yksi startupien polttavimmista huolenaiheista on se, miten saada uusi tuote oikeiden asiakkaiden eteen ilman markkinointibudjetin pullistelua.
sinun on mietittävä vakavasti, kannattaako ottaa käyttöön kanavamyyntistrategia vai pitäytyä suoramyyntistrategiassa. Mikä niistä sopii startupillesi? Onko sinun valittava niiden välillä, vai voitko löytää tasapainon molempien strategioiden kattamiseksi kaikki perusteet?
tässä viestissä tutustutaan tarkemmin suoramyyntiin ja kanavamyyntiin sekä siihen, miten niitä voi käyttää tehokkaasti liiketoiminnan kasvattamiseen.
mikä on suoramyyntistrategia
suoramyynti on perinteinen myyntitapa – suoraan kuluttajille yritykseltäsi. Jotta suoramyyntistrategia toimisi, sinun täytyy palkata myyntitiimi, joka on hyvä työssään (myynti!).
tiimisi on tunnettava tuotteesi pienintä yksityiskohtaa myöten ja innostuttava myymään se puolestasi. Se on myyntitiimisi, joka on suoraan vastuussa yrityksesi kasvusta.
suoramyyntistrategian tärkeimmät myyntikeinosi ovat:
- yritysostot
- ristiinmyynti
toisin kuin kanavamyynnin strategiassa (lisää tästä alla), suoramyynnillä sinä ja tiimisi hallitsette koko myyntiprosessin alusta loppuun. Koska sinulla on suora yhteys asiakkaisiisi, voit jalostaa näitä prosesseja (ja ydintuotettasi), jotta myyntisyklisi ja hankintasi olisivat mahdollisimman tehokkaita.
myyntitiimin Rakentaminen ja johtaminen on kallista, ja voi nopeasti sitoa kassavirtaa. Jos etsit mittakaavassa tämän mallin, se tarkoittaa laittaa enemmän rahaa ja vaivaa palkata ja kouluttaa ylimääräisiä talon myynti edustajat tekemään työtä.
suurin etu on, että sinulla ei ole ulkopuolisia myyntikumppaneita hallittavana, ja voit pitää 100% myyntivoitoista yrityksesi sisällä.
mikä on kanavamyyntistrategia
Kanavamyyntistrategia tarkoittaa prosessia, jossa rakennetaan kumppanuuksia kolmansien osapuolten kanssa, jotta tuotteelle saadaan laajempi ulottuvuus.
monet startupit ja menestyvät yritykset valitsevat tämän strategian saadakseen tuotteensa useamman loppukäyttäjän käsiin. Olet saattanut törmätä esimerkiksi HubSpotin, Slackin ja Salesforcen tarjoamiin kumppanuusohjelmiin.
jokainen näistä kumppanuusohjelmista on mainio esimerkki kanavamyyntimahdollisuuksista sovelluskehittäjille ja SaaS-startupeille. Esimerkiksi Salesforcella on AppExchange-ohjelmansa, joka on appien ja konsulttipalvelujen markkinapaikka verkossa. Yhteistyökumppanit voivat hyödyntää kevyempää Capital AppExchange-rahastoa päästäkseen seuraavalle tasolle, mutta kanavastrategiana he voivat lisätä tuotteitaan markkinoille ja hyödyntää Salesforcen asiakaskuntaa kasvattaakseen tuotteidensa näkyvyyttä ja myyntiä. SurveyMonkey-sovellus esimerkiksi integroi kyselytiedot Salesforce CRM: ään. Yhteistyössä Salesforcen kanssa AppExchange marketplace on nyt SurveyMonkeyn Uusi ”myyntikanava”.
Appsumon kaltaiset yritykset ovat myös yhä suositumpia monien alkuvaiheen SaaS-startupien keskuudessa. Appsumon asiakkaat saavat elinikäisiä tilauksia ja runsaasti alennettuja tuotteita, ja vastineeksi startupit voivat saavuttaa enemmän näkymiä Appsumon asiakaskunnan ja sähköpostimarkkinointikampanjoiden avulla. Tämän kanavan strategian haittapuolena on, että näiden startupien on tarjottava tuotteensa AppSumo-asiakkaille alennettuun hintaan, alentaen voittomarginaaleja. Toiveena on, että kasvanut myyntivolyymi riittää tekemään ponnisteluista pitkällä aikavälillä kannattavia.
kumppanuuden avulla voit hyödyntää vakiintuneen brändin olemassa olevaa asiakaskuntaa, jolloin voit laajentaa omaa asiakaskuntaasi. Näin voit viedä tuotteesi laajemmille markkinoille ja lisätä kassavirtaasi edullisesti tarvitsematta skaalata myyntitiimiäsi.
kanavamyynnin kumppanuuksia voi toteuttaa monella eri tavalla, mm.:
- Affiliate partners
- Distributors
- Resellers
- Managed service providers
- Consultants
riippuen tuotteen luonteesta, saatat pystyä sisällyttämään myyntitaktiikkaasi useita näistä kumppanuusmalleista tavoittavuutesi ja liikevaihtosi lisäämiseksi.
kanavamyynnin hyödyt yrityksellesi
tärkeimmät syyt kanavamyynnin suosioon SaaS-yhtiöiden keskuudessa ovat:
- välitön uskottavuus liittymällä tunnettuun kumppanibrändiin
- se on malli, jota on helppo skaalata. Voit kasvattaa liikevaihtoasi ja reach-tavoitettasi tuomalla mukaan lisää yhteistyökumppaneita.
- vähensi myynti-ja markkinointikuluja. Kumppanisi tekevät paljon tätä raskasta työtä puolestasi.
- olemassa olevaa tiimiä ei tarvitse laajentaa, sillä yksi kanavapäällikkö voi hoitaa lukuisia kumppanuussopimuksia.
kanavamyynnin varjopuolet
kolmansien osapuolten tuominen mukaan auttamaan liiketoiminnan kasvattamisessa on monella tapaa järkevää, mutta on myös viisasta tutkia varjopuolia ennen all-in kanavamyynnin aloittamista.
isoin kiistakapula tulee olemaan se leikkaus, jonka kumppanit ottavat jokaisesta sopimuksesta. Neuvotteleminen käypä hinta on sinun, mutta voit odottaa menettää niin paljon kuin 50% jokaisesta myynnistä, että kumppanit sulje sinulle. Kun punnitset tätä tappiota, on tärkeää ottaa huomioon asiakashankintakustannusten pieneneminen ja (toivottavasti) kokonaismyyntimäärän kasvu, kun yhteistyökumppanisi ovat mukana.
Jos startup nojaa kuukausittaisiin toistuviin tuloihin (MRR), tämän ympärillä olevia mittareita ja laskelmia on mahdotonta ennustaa, milloin mukana on kolmansia osapuolia. Sinulla voi olla nolla valvoa niiden myyntiprosessia ja olet heidän myyntitiiminsä armoilla, kun se tulee mahdollisuuksiin sulkea tarjouksia puolestasi.
myyntikumppaneiden huolellinen valinta on ratkaisevaa sinun (ja heidän) menestyksellesi tämän tyyppisessä suhteessa. Kumppanuudet voivat muuttua nopeasti happamiksi, jos viestintä ja tuki katkeavat tai jos kumppaneidesi ja suoramyyntitiimisi välillä on ristiriitoja.
onko suoramyynti tai kanavamyynti parasta startupillesi?
useimmat startupit aloittavat palkkaamalla myyntiedustajan (tai kaksi) ja valitsemalla suoramyynnin reitin, lisäämällä kanavamyynnin kauemmas.
vaikka jotkut yritykset löytävät valtavan menestyksen kanavamyyntistrategioiden avulla, se ei ole paras päätös kaikille.
Jos tuote on uusi markkinoilla ja olet vielä kehittää, testaus, ja löytää tuotteen-market fit – kumppanisi pitävät turhauttavaa yrittää pysyä muutoksia. Tämä puolestaan vaikeuttaa niiden markkinoida tuotetta onnistuneesti omaan asiakaskuntaan.
kohdemarkkina on tärkeää huomioida myös kanavamyynnissä. Kun myyt yritysasiakkaille, markkinat voivat olla liian hitaat ja pienet, jotta tämä malli toimisi hyvin. Yksityishenkilöt ja pienet ja keskisuuret yritykset ovat järkevimpiä asiakaskuntana, kun tarkastellaan kanavayhteistyötä.
vaikka kanavamyynnin perustaminen voi olla edullisempaa kuin myyntitiimin palkkaaminen, sinun on silti investoitava aikaa tuotteesi oikeiden kumppaneiden tunnistamiseen ja suhteiden rakentamiseen. Jos luotat ennustettavissa toistuvia tuloja yrityksesi, se on parasta odottaa, kunnes sinulla on helpommin saatavilla kassavirtaa ennen kuin aloitat tutkia kanavan myyntipolun.
aika ja kokeilut ovat parhaita tapoja löytää tasapaino kahden myyntistrategian välillä ja nähdä, mitkä ovat tehokkaimpia liiketoiminnan kasvattamisessa.
Kanavamyynti vs. suoramyynti: lopulliset ajatukset
yhteenvetona voidaan todeta, että valinta kanavamyyntistrategian ja suoramyyntistrategian välillä riippuu paljolti siitä, millaista tuotetta tarjoat, kuinka kehittynyt se on, kuinka paljon ennakoitavaa liikevaihtoa tarvitset ja ketkä ovat ihanteellisia asiakkaitasi.
kannattaa miettiä myös kannattavuutta ja sitä, onko varaa menettää myyntiprosentteja ulkopuolisille kumppaneille vai haluaako pitää kaikki voitot itsellään.
näiden kahden strategian hyvän tasapainon löytäminen auttaa sinua viemään tarjontasi laajemmille markkinoille säilyttäen silti myyntiprosessisi hallinnan ja riittävän ennustettavan kuukausitulon.
Rakenna ja kasvata Salesforce-ratkaisuasi nopeammin kevyemmällä pääomalla
kevyemmällä pääomalla panostamme paljon Salesforce AppExchange Partnersiin, minkä vuoksi olemme varanneet 25 miljoonan dollarin rahaston tukemaan ja kasvattamaan tätä uskomatonta ekosysteemiä. Kevyempää rahoitusta saavat Salesforce-kumppanit ovat pystyneet kasvattamaan kuukausittaista liikevaihtoa 45% neljän kuukauden aikana ja kasvattamaan kokonaistuottoa 100% 24 kuukauden aikana.
Haluatko lisää SaaS myynti ja markkinointi oivalluksia? Tilaa ilmainen uutiskirje saadaksesi top stories toimitetaan sähköpostiisi (kahdesti kuukaudessa).