1. Ne sois pas gourmand. Si vous essayez toujours de profiter de la première vente, vous ignorez la valeur réelle du client. C’est une erreur. Si vous n’investissez pas autant que possible pour obtenir des clients, vous n’obtiendrez pas autant de clients rentables que vous le pourriez. De plus, votre concurrent, qui connaît la valeur d’un client, peut vous dépasser ou vous sous-estimer – ou les deux.
2. Concentrez-vous davantage sur les clients que sur les prospects. Les recherches de McGraw-Hill sur les raisons pour lesquelles les détaillants ont perdu des clients ont montré que 68% sont allés ailleurs en raison de l’indifférence ou de l’attitude de leur force de vente. Seulement 14% y sont allés parce qu’ils n’étaient pas satisfaits du produit ou du service et seulement 9% se sont rendus au concours. Vos clients resteront fidèles si vous leur faites attention.
3. Allez là où se trouve l’argent – tous les clients ne sont pas créés égaux. 10% des buveurs de cognac représentent 50% de la consommation. 39% des buveurs de cognac représentent 44% de la consommation. Les 51% restants ne représentent que 6% de la consommation. Alors concentrez-vous sur les 10% supérieurs.
4. Ne perdez jamais une occasion de vente croisée. Les recherches effectuées par les banques sur le nombre de comptes détenus par les clients et leur probabilité de changer ont montré que ceux qui avaient quatre comptes ou plus étaient 100-1 contre le changement, ceux qui n’avaient qu’un seul compte avaient 50% de chances de changer. Votre client existant est 3 à 8 fois plus susceptible d’acheter qu’un non-client identique. Une personne qui a répondu à une promotion a deux fois plus de chances d’acheter. Toute personne ayant une relation avec vous, aussi légère soit-elle, est plus susceptible d’acheter.
5. Ne jamais dépenser sans tester. Regarde avant de sauter.
6. Testez d’abord les nouveaux produits sur les clients. Ils apprécient d’être traités comme spéciaux – et pour vous, ils devraient l’être. Le risque est plus faible: ils sont plus susceptibles d’acheter. Ce n’est que s’il se vend bien qu’il est susceptible de se vendre à l’extérieur.
7. Ne perdez jamais une chance de communiquer. Voici quelques opportunités en or: Quand vous avez quelque chose à dire d’intérêt pour les clients ou les prospects nouveau produit, prix, offre, actualités. Quand ils sont sur le point de décider. Lorsque vos concurrents préparent quelque chose. Quand quelque chose de grand se passe sur le marché.
Ceux qui communiquent le plus font mieux que ceux qui le font le moins. Ne vous inquiétez pas de parler trop souvent aux clients. Tu t’inquiètes d’être ennuyeuse. Parlez chaque fois que vous avez quelque chose que vous pensez être intéressant. Mais n’envoyez pas de courrier ou de téléphone juste pour le plaisir. Pensez constamment à ce qui pourrait intéresser les prospects et les clients.
8. Dis « Merci ». Un détaillant a appelé un fichier de clients un mois après l’achat d’un produit pour dire « merci; avez-vous des questions? »Ils n’ont pas sonné un fichier similaire et ont recherché la différence.
70 % des répondants ont déclaré qu’ils accueillaient favorablement l’appel et qu’ils en voudraient plus. 45% de ceux qu’ils n’ont pas appelés ont déclaré qu’ils accueilleraient favorablement un tel appel. Au cours des 6 prochains mois, 13% de ceux appelés ont acheté en plus par rapport aux autres. Le nombre moyen de commandes a augmenté de 16% par client appelé.
9. Offrez-vous un service après-vente? Vendez-le.
10. Avez-vous une garantie que les gens remplissent? Utilisez des questionnaires et créez une liste de diffusion.
11. Offrez-vous des facilités de compte ou vendez-vous à crédit et devez-vous facturer régulièrement des personnes? Vendez-les en même temps.
12. Avez-vous des accessoires ou des logiciels à vendre ? Faites-le de manière agressive, pas passive, il y a souvent plus de marge dans les accessoires.
13. Si votre force de vente passe trop de temps à démarcher et pas assez à vendre. Obtenez des prospects pour eux grâce à la publicité (et découvrez quand les prospects sont intéressés).
14. Les détaillants ou les grossistes vous dictent-ils? Faites le tour directement des clients et créez une base de données.
15. Vendez d’abord à vos clients les plus récents. Ce sont généralement vos meilleurs répondants. Le meilleur moment pour vendre est quand ils viennent d’acheter.
16. Offrez une carte de magasin aux meilleurs clients et créez des événements spéciaux pour eux. Ils sont environ cinq fois plus susceptibles d’acheter que les clients occasionnels. Une vente d’aperçu spéciale pour eux peut être aussi rentable que l’ensemble de la vente qui suit.
17. Surveillez les moments critiques. Dans la vie du prospect, par exemple mariage, nouvelle maison, anniversaire. Avant d’acheter: envoyer des brochures, chercher dans les magasins, déterminer ce qu’ils peuvent se permettre. Après l’achat – la « rémanence »; avoir un problème; il est temps d’acheter à nouveau. Ceux-ci aident à déterminer votre « stratégie de contact ». Un exemple est le suivant: Les gens ajustent souvent leurs investissements lorsqu’ils déménagent.
Bill Fryer est directeur créatif de Bill Fryer Direct, une agence de marketing direct à Warminster, dans le Wiltshire. En lui parlant, vous obtiendrez peut-être encore plus d’idées de vente. Envoyer un mail à [email protected] .
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