L’une des tâches les plus difficiles pour un nouveau propriétaire d’entreprise à domicile est d’obtenir ces premiers clients ou clients. Le défi est aggravé par le fait que de nombreux nouveaux entrepreneurs à domicile ne sont pas des spécialistes du marketing avertis et que l’idée de « vente » leur fait peur. En fait, même les propriétaires d’entreprises à domicile chevronnés ont parfois du mal à avoir suffisamment de clients ou de clients.
Bien que la génération de clients commerciaux et de clients prenne du temps, vous pouvez accélérer le processus en apprenant à prospecter et à guider ces futurs clients et clients vers une vente. Et comme de nombreux clients potentiels ou clients n’achèteront pas lors de leur premier contact avec vous, vous devez également élaborer un plan pour rester en contact jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
ÉTAPE 1: Concentrez-vous sur Votre marché cible
C’est une évidence que vous économiserez du temps et de l’argent en faisant du marketing auprès de personnes qui veulent non seulement ce que vous avez, mais qui sont également prêtes et capables de le payer. Et pourtant, trop de nouveaux propriétaires d’entreprises à domicile ne prennent pas le temps d’identifier leur marché cible. Au lieu de cela, ils jettent leur message marketing dans le monde bon gré mal gré, où, le plus souvent, il manque la cible.
Une méthode de marketing plus efficiente et efficace consiste d’abord à définir l’acheteur le plus probable de votre produit ou service. Quel âge ont-ils ? Quel genre ? Quel est leur contexte socio-économique? En sachant qui est votre marché, il est plus facile de les trouver et de délivrer des messages qui les incitent à consulter votre produit ou service.
Prenez le temps de comprendre qui est votre marché cible afin de ne pas perdre votre temps ou votre argent à trouver et à vendre aux mauvais clients et clients.
ÉTAPE 2: Créez une liste de clients et de clients potentiels
Vous ne pouvez pas planifier une fête sans liste d’invités et, de même, vous ne pouvez pas démarrer ou gérer une entreprise sans faire une liste de clients ou de clients potentiels. La liste des personnes que vous connaissez est un bon point de départ car vous pouvez faire une vente rapide et obtenir des références. Mais il existe d’autres sources à partir desquelles commencer votre liste de clients potentiels. En voici quelques-uns:
- Contacts personnels: Vos amis et votre famille sont les plus susceptibles d’acheter quelque chose chez vous, même s’ils ne sont pas votre marché cible. Ou, peut-être qu’ils n’ont pas besoin de votre produit ou service, mais connaissent quelqu’un qui le fait ou serait prêt à en parler aux autres.
- Clients existants: Si vous avez déjà réalisé quelques ventes, faites appel à vos clients existants pour voir s’ils ont besoin de plus de votre produit ou service. Vendre à un client heureux existant est plus facile que d’en générer un nouveau.
- Demandez des références: Appelez vos amis, votre famille et vos anciens clients pour savoir s’ils connaissent quelqu’un qui a besoin de votre produit ou service. Édulcorez l’affaire en offrant une incitation à la recommandation.
- Recherche sur Internet: C’est idéal pour les entreprises interentreprises (B2B). Si vous connaissez le client ou le client idéal, vous pouvez aller en ligne et le rechercher, puis le contacter directement. Bien que vous puissiez le faire en ligne pour toutes les entreprises, cela fonctionne particulièrement bien pour effectuer des recherches locales sur les entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler. Les médias sociaux sont un autre excellent moyen de vous connecter avec des entreprises potentielles avec lesquelles vous aimeriez travailler, en particulier LinkedIn.
- Foires commerciales ou Foires artisanales: Les événements sont un excellent moyen de réseauter avec d’autres entreprises qui peuvent correspondre à votre marché (en B2B) ou générer de nouveaux clients et prospects via une exposition si vous vendez au consommateur final (B2C). Même si vous ne faites pas de vente, les événements peuvent vous permettre de construire votre liste de contacts.
- Parler: Le moyen le plus simple de montrer votre expertise est de parler, soit lors d’une conférence, soit d’acheter la création de vos propres ateliers. Si vous êtes nerveux à l’idée de parler, envisagez de vous joindre à un panel lors d’un événement.
- Événements de réseautage communautaire: Si votre entreprise se concentre sur les ventes B2B, envisagez de rejoindre votre Chambre de commerce locale.où vous pouvez réseauter avec d’autres entreprises locales, assister à des ateliers, et plus encore. Une autre option consiste à rejoindre des groupes impliquant votre marché cible. Par exemple, si votre marché est celui des mamans avec enfants, rejoignez un groupe de mamans et moi. Encore une fois, c’est une autre chose qui peut être faite en ligne via les médias sociaux, tels que Linkedin.
- Médias sociaux: De nombreuses entreprises basées sur les services trouvent que les médias sociaux sont l’un des meilleurs endroits pour se connecter et établir une relation avec des clients et des clients potentiels. Avez-vous des abonnés aux médias sociaux sur Twitter, Facebook ou Linkedin? Bien que vous ne souhaitiez pas les ennuyer avec des messages de vente constants, vous pouvez interagir et converser avec eux, en augmentant leur prise de conscience de vous et en établissant une relation.
- Acheter une liste de Leads: Bien que cela puisse être coûteux et obtenir souvent de faibles résultats, si vous êtes dans une impasse, vous pouvez acheter des listes de prospects ou de contacts qui correspondent à votre marché cible (données démographiques, emplacement, etc.). Faites une recherche Google pour les « listes de diffusion » et vous trouverez des dizaines d’entreprises. Dans la plupart des cas, les entreprises utilisent cette liste pour le marketing par publipostage, mais vous pouvez également appeler ou envoyer un e-mail si cette forme d’informations de contact est fournie.
ÉTAPE 3: Prendre contact
Une fois que vous avez une liste de clients potentiels, il est temps de tendre la main. Voici quelques idées.
Par Téléphone: Les appels à froid font peur à beaucoup de gens, mais si vous menez en leur demandant ce dont ils ont besoin et que vous présentez ensuite votre produit ou service comme une solution, vous obtiendrez de meilleurs résultats. Utilisez un script conversationnel fluide et facile pour présenter votre produit ou votre objectif d’appel. Rappelez-vous, raconter, ce n’est pas vendre. Si vous parlez tout le temps, la probabilité de convaincre quelqu’un qu’il a besoin de votre produit ou service ne sera pas élevée. Poser des questions et présenter les avantages de votre produit ou de vos services met l’accent sur eux plutôt que sur vous.
Terminez par un appel à l’action, par exemple en leur demandant de s’engager sur une période d’essai ou en vous donnant un e-mail ou une adresse physique, afin que vous puissiez envoyer des informations supplémentaires. Enfin, si une personne dit qu’elle n’est pas intéressée, demandez-lui si elle connaît quelqu’un qui pourrait l’être et si elle obtient une recommandation.
E-mail: Bien que l’e-mail ne soit pas aussi efficace qu’une conversation directe, il est moins effrayant et constitue souvent un excellent moyen de vous présenter. L’astuce consiste à ne pas simplement envoyer un e-mail « acheter », mais plutôt à offrir quelque chose de valeur. Donnez une brève explication de qui vous êtes, puis fournissez un coupon ou un article gratuit sur un sujet pertinent. Consultez les lois anti-spam, qui vous obligent à inclure une option de désabonnement à chaque contact. Voici quelques ressources supplémentaires sur le marketing par e-mail.
En personne: Il existe de nombreuses façons de rencontrer des clients potentiels et des clients en personne. Pour le B2B, vous pouvez entrer dans leurs affaires. Ou vous pouvez appeler et prendre rendez-vous pour vous rencontrer pour B2B ou B2C. Dans de nombreux cas, vous pouvez rencontrer des prospects pendant que vous êtes à l’épicerie ou dans un avion, ou où que vous soyez.
Il est important de se souvenir de quelques points clés pour une vente en personne efficace. Ne leur dites pas tout d’un coup. Au lieu de cela, découvrez leurs désirs et leurs besoins et adaptez votre présentation pour montrer comment votre produit ou service est la solution à leur problème. Ayez toujours du matériel de vente sous la main pour vous aider dans ce processus (comme des échantillons ou des catalogues). Assurez-vous et terminez par un appel à l’action et une promesse de suivi.
Courrier traditionnel: Comme le courrier électronique, le publipostage n’a pas un taux efficace aussi élevé, mais c’est un excellent moyen de mieux faire connaître votre entreprise. Créez la pièce que vous prévoyez d’envoyer, qu’il s’agisse d’une carte postale, d’une brochure, d’une lettre, etc. Une fois que vous avez la pièce finie en main, vous pouvez soit l’adresser et la tamponner vous-même, soit louer une maison d’exécution pour le faire pour vous. Si vous envoyez beaucoup de pièces, il y a des avantages à la fois en termes de temps et de coûts à utiliser une maison de traitement des commandes pour adresser, remplir et tamponner. Une maison d’exécution peut obtenir un taux de timbre en vrac, ce qui permet d’économiser jusqu’à 40% sur le prix d’affranchissement. Cependant, un tampon placé à la main peut être moins susceptible de ressembler à du courrier indésirable.
ÉTAPE 4: Suivi puis Suivi à nouveau
La fortune est dans le suivi. Vous allez beaucoup entendre « non ». Pour certaines personnes, ce « non » est ferme. Mais pour d’autres, le « non” n’est que « non” pour l’instant. De nombreux propriétaires d’entreprises entendent « non » et abandonnent. Mais 80% des ventes ne se font pas sur le premier, le deuxième ou même un troisième contact ! Cela peut prendre cinq contacts ou plus pour réaliser une vente.
Trouver des clients et des clients nécessite une peau épaisse et une forte croyance en ce que vous vendez. Ce n’est pas parce que quelqu’un vous dit « non” aujourd’hui que ce sera un « non” demain. L’astuce consiste à avoir un système de suivi non gênant tel qu’une liste de diffusion ou un accord pour rappeler dans six mois.
Gardez une trace de votre communication avec divers prospects et prospects en utilisant une sorte de base de données CRM gratuite. Créez des rappels de calendrier à suivre à l’avenir avec ceux qui ont dit non.
Le système pour obtenir des clients et des clients est simple. Vous avez besoin d’un moyen de les inciter à en apprendre davantage sur vous grâce à vos efforts de marketing, puis vous devez établir une relation avec eux qui, espérons-le, mènera à une vente. Au cours du processus, vous voudrez obtenir leurs informations de contact via un système de suivi par e-mail ou en conservant votre propre liste de gestion des contacts. Enfin, vous voulez un système pour rester en contact aussi longtemps qu’ils sont ouverts à avoir de vos nouvelles.