L’une des préoccupations les plus pressantes pour les startups est de savoir comment obtenir un nouveau produit devant les bons clients sans avoir une explosion de budget marketing.
Vous devrez réfléchir sérieusement à l’adoption d’une stratégie de vente par canal ou à une stratégie de vente directe. Lequel convient le mieux à votre startup ? Devez-vous choisir entre eux, ou pouvez-vous trouver un équilibre entre les deux stratégies pour couvrir toutes vos bases?
Dans cet article, nous examinerons de plus près les ventes directes et les canaux et comment les utiliser efficacement pour développer votre entreprise.
Qu’est–ce que la stratégie de vente directe
La vente directe est la méthode traditionnelle de vente directe aux consommateurs de votre entreprise. Pour que la stratégie de vente directe fonctionne, vous devez embaucher une équipe de vente qui est bonne dans son travail (vendre!).
Votre équipe a besoin de connaître votre produit dans les moindres détails et d’être enthousiaste à l’idée de le vendre pour vous. C’est votre équipe de vente qui sera directement responsable de la croissance de votre entreprise.
Vos principaux moyens de vente au sein de la stratégie de vente directe sont:
- Acquisitions
- Vente incitative
- Vente croisée
Contrairement à la stratégie de vente par canal (plus d’informations ci-dessous), avec la vente directe, vous et votre équipe contrôlez l’ensemble du processus de vente du début à la fin. En étant en contact direct avec vos clients, vous pouvez affiner ces processus (et votre produit de base) pour rendre votre cycle de vente et vos acquisitions aussi efficaces que possible.
Construire et gérer une équipe de vente coûte cher et peut rapidement lier vos flux de trésorerie. Si vous souhaitez évoluer avec ce modèle, cela signifie consacrer plus d’argent et d’efforts à l’embauche et à la formation de représentants commerciaux internes supplémentaires pour faire le travail.
Les plus gros avantages sont que vous n’avez aucun partenaire commercial externe à gérer et que vous pouvez conserver 100% des bénéfices des ventes dans votre entreprise.
Qu’est-ce que la stratégie de vente par canal
La stratégie de vente par canal fait référence au processus de création de partenariats avec des tiers afin d’élargir la portée de votre produit.
De nombreuses startups et entreprises prospères optent pour cette stratégie pour mettre leurs produits entre les mains d’un plus grand nombre d’utilisateurs finaux. Vous avez peut-être rencontré les programmes de partenariat proposés par Hubspot, Slack et Salesforce à titre d’exemples.
Chacun de ces programmes de partenariat est un excellent exemple d’opportunités de vente de canaux pour les développeurs d’applications et les startups SaaS. Par exemple, Salesforce a son programme AppExchange, une place de marché en ligne pour les applications et les services de conseil. Les partenaires peuvent puiser dans le fonds AppExchange de Lighter Capital pour passer au niveau supérieur, mais en tant que stratégie de canal, ils peuvent ajouter leurs produits sur le marché et tirer parti de la base de clients de Salesforce pour augmenter l’exposition et les ventes de leurs produits. Par exemple, l’application SurveyMonkey intègre les données d’enquête dans le CRM Salesforce. En s’associant à Salesforce, AppExchange Marketplace est désormais un nouveau » canal de vente » pour SurveyMonkey.
Des entreprises comme AppSumo sont également de plus en plus populaires auprès de nombreuses startups SaaS en phase de démarrage. Les clients d’AppSumo bénéficient d’abonnements à vie et de produits fortement réduits, et en retour, les startups peuvent atteindre plus de prospects grâce à la base de clients d’AppSumo et aux campagnes de marketing par e-mail. L’inconvénient de cette stratégie de canal est que ces startups doivent proposer leur produit aux clients d’AppSumo à des tarifs réduits, ce qui réduit les marges bénéficiaires. L’espoir est que l’augmentation du volume des ventes soit suffisante pour que l’effort en vaille la peine à long terme.
Le partenariat vous permet de tirer parti de la clientèle existante d’une marque établie, de sorte que vous pouvez élargir votre propre clientèle. Cela vous permet de porter vos produits sur un marché plus large et d’augmenter vos flux de trésorerie à faible coût, sans avoir à faire évoluer votre équipe de vente.
Il existe différentes façons de mettre en œuvre des partenariats pour vos ventes de canaux, notamment:
- Références
- Partenaires affiliés
- Distributeurs
- Revendeurs
- Fournisseurs de services gérés
- Consultants
Selon la nature de votre produit, vous pourrez peut-être inclure plusieurs de ces modèles de partenariat dans vos tactiques de vente pour augmenter votre portée et vos revenus.
Avantages des ventes par canal pour votre entreprise
Les principales raisons pour lesquelles les ventes par canal sont populaires auprès des sociétés SaaS sont :
- Crédibilité instantanée en étant associé à une marque partenaire bien connue
- C’est un modèle facilement évolutif. Vous pouvez augmenter vos revenus et votre portée en faisant participer plus de partenaires.
- Réduction des coûts de vente et de marketing. Vos partenaires feront beaucoup de ce travail lourd pour vous.
- Il n’est pas nécessaire d’agrandir votre équipe existante, car un gestionnaire de canal unique peut gérer de nombreuses transactions de partenariat.
Les inconvénients des ventes par canal
Faire participer des tiers pour vous aider à développer votre entreprise est logique à bien des égards, mais il est également judicieux d’étudier les inconvénients avant de vous concentrer sur les ventes par canal.
Le plus gros point d’achoppement sera la coupe que vos partenaires retirent de chaque transaction. La négociation d’un prix équitable dépendra de vous, mais vous pouvez vous attendre à perdre jusqu’à 50% de chaque vente que vos partenaires clôturent pour vous. Lorsque vous évaluez cette perte, il est important de prendre en compte la réduction de vos coûts d’acquisition de clients et (espérons-le) l’augmentation de votre volume de ventes global une fois que vos partenaires sont à bord.
Si votre startup repose sur des revenus récurrents mensuels (MRR), les mesures et les calculs à ce sujet sont impossibles à prévoir lorsque des tiers sont impliqués. Vous n’avez peut-être aucun contrôle sur leur processus de vente et vous serez à la merci de leur équipe de vente lorsqu’il s’agit d’opportunités de conclure des transactions en votre nom.
Choisir soigneusement vos partenaires commerciaux est essentiel à votre (et à leur) succès dans ce type de relation. Les partenariats peuvent rapidement tourner au vinaigre si les communications et le support tombent en panne ou s’il y a des conflits entre vos partenaires et votre équipe de vente directe.
La vente directe ou la vente par canal sont-elles les meilleures pour votre startup?
La plupart des startups commencent par embaucher un représentant commercial (ou deux) et prennent la route des ventes directes, ajoutant des ventes par canal plus loin dans la piste.
Bien que certaines entreprises rencontrent un énorme succès en utilisant des stratégies de vente par canal, ce n’est pas la meilleure décision pour tout le monde.
Si votre produit est nouveau sur le marché et que vous êtes toujours en train de développer, de tester et de trouver votre produit adapté au marché, vos partenaires trouveront cela frustrant d’essayer de suivre les changements. À son tour, il leur est difficile de commercialiser votre produit avec succès auprès de leur propre clientèle.
Votre marché cible est également important à prendre en compte avec les ventes du canal. Lorsque vous vendez à des clients d’entreprise, le marché peut être trop lent et trop petit pour que ce modèle fonctionne bien pour vous. Les particuliers et les petites et moyennes entreprises ont le plus de sens en tant que clientèle lorsque vous envisagez des partenariats de canaux.
Même si la mise en place d’un canal de vente peut être plus rentable que l’embauche d’une équipe de vente, vous devez tout de même investir du temps dans l’identification et l’établissement de relations avec les bons partenaires pour votre produit. Si vous comptez sur des revenus récurrents prévisibles pour votre entreprise, il est préférable d’attendre d’avoir des flux de trésorerie plus facilement disponibles avant de commencer à étudier le chemin de vente du canal.
Le temps et l’expérimentation sont les meilleurs moyens de trouver un équilibre entre les deux stratégies de vente et de voir lesquelles sont les plus efficaces pour développer votre entreprise.
Ventes par canal vs ventes directes: réflexions finales
En résumé, le choix entre une stratégie de vente par canal et une stratégie de vente directe dépend en grande partie du type de produit que vous proposez, de son développement, des revenus prévisibles dont vous avez besoin et de qui sont vos clients idéaux.
Vous devez également penser en termes de rentabilité et si vous pouvez vous permettre de perdre des pourcentages de ventes à des partenaires tiers, ou si vous souhaitez garder tous vos bénéfices pour vous.
Trouver un bon équilibre entre ces deux stratégies vous aidera à porter vos offres sur un marché plus large tout en conservant le contrôle de votre processus de vente et en maintenant des revenus mensuels suffisamment prévisibles.
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