Négociation en action

La négociation est un moyen de résoudre les différences entre les personnes. Dans le processus de négociation, non seulement les opinions différentes sont prises en compte, mais également les besoins, les objectifs, les intérêts individuels et les différences de contexte et de culture.

Cette page examine différentes façons de négocier, y compris l’approche « Gagnant-perdant », également connue sous le nom de négociation ou de marchandage, et l’approche « Gagnant-gagnant » de la négociation, ce qui est préférable lorsque vous souhaitez établir une relation interpersonnelle significative et solide.

L’approche Gagnant-perdant de la négociation

La négociation est parfois vue en termes de « faire son propre chemin », de « conduire une négociation difficile » ou de « battre l’opposition ». Bien qu’à court terme, la négociation puisse très bien atteindre les objectifs d’une partie, c’est aussi une approche gagnant-perdant.

Cela signifie que si une partie gagne, l’autre perd et que ce résultat pourrait bien nuire aux relations futures entre les parties. Cela augmente également la probabilité que les relations se rompent, que les gens quittent ou refusent de traiter à nouveau avec les « gagnants » et que le processus se termine par un différend amer.

La négociation gagnant-perdant est probablement la forme de négociation la plus familière qui soit entreprise. Les individus décident de ce qu’ils veulent, puis chaque partie prend une position extrême, comme demander à l’autre partie beaucoup plus que ce qu’ils s’attendent à obtenir.

Par le marchandage – le fait de donner et de faire des concessions – un compromis est atteint, et l’espoir de chaque partie est que ce compromis sera en leur faveur.

Un exemple typique est de marchander le prix d’une voiture:

« Que voulez-vous pour cela? »
 » Je ne pouvais pas le laisser aller pour moins de 2 000 £. »
 » Je vous donne 1 000 £. »
 » Vous devez plaisanter. »
 » Eh bien, 1 100 £ et c’est ma limite. »
« £1,900” … « £1,300” … « £1,700” … « 1 500 £ »Done « C’est fait!”

Bien que cette forme de négociation puisse être acceptable sur le marché des voitures d’occasion, et même attendue dans certaines cultures, elle présente dans la plupart des situations des inconvénients. Ces inconvénients peuvent avoir de graves conséquences s’ils sont appliqués à des situations sociales.

Par exemple, négociation gagnant-perdant:

• Peut servir à transformer la négociation en situation de conflit et peut nuire à toute relation à long terme possible.
• Est essentiellement malhonnête – les deux parties essaient de cacher leurs opinions réelles et d’induire l’autre en erreur.
• Parvient à une solution de compromis qui n’aurait peut–être pas été le meilleur résultat possible – il y a peut-être eu un autre accord auquel on n’avait pas pensé à l’époque – un résultat à la fois possible et qui aurait mieux servi les deux parties.
• Un accord est moins susceptible d’être atteint car chaque partie s’est engagée publiquement à une position particulière et estime qu’elle doit la défendre, même si elle sait qu’il s’agit d’une position extrême à l’origine.

Bien qu’il y ait des moments où la négociation est un moyen approprié de parvenir à un accord, par exemple lors de l’achat d’une voiture d’occasion, une approche plus sensible est généralement préférable.

La négociation concernant la vie des autres est peut-être mieux traitée en utilisant une approche qui prend en compte l’effet du résultat sur les pensées, les émotions et les relations ultérieures. Vous trouverez peut-être notre page sur l’intelligence émotionnelle utile.

L’approche gagnant-gagnant de la négociation

De nombreux négociateurs professionnels préfèrent viser ce que l’on appelle une solution gagnant-gagnant. Cela implique de rechercher des résolutions qui permettent aux deux parties de gagner.

En d’autres termes, les négociateurs visent à travailler ensemble pour trouver une solution à leurs divergences qui aboutira à la satisfaction des deux parties.

Les points clés pour viser un résultat gagnant-gagnant comprennent:

• Concentrez-vous sur le maintien de la relation – « séparez les gens du problème ».
• Concentrez-vous sur les intérêts et non sur les positions.
• Générez une variété d’options qui offrent des gains aux deux parties avant de décider quoi faire.
• Visez à ce que le résultat soit basé sur une norme objective.

Mettre l’accent sur le maintien de la relation

Cela signifie ne pas laisser le désaccord nuire à la relation interpersonnelle, ne pas blâmer les autres pour le problème et viser à affronter le problème et non les gens. Cela peut impliquer de soutenir activement les autres personnes tout en faisant face au problème.

Les désaccords et les négociations sont rarement « ponctuels ». En cas de désaccord, il est important de se rappeler que vous devrez peut-être communiquer avec les mêmes personnes à l’avenir. Pour cette raison, il est toujours utile de se demander si « gagner » le problème particulier est plus important que de maintenir une bonne relation.

Trop souvent, le désaccord est traité comme un affront personnel. Rejeter ce qu’un individu dit ou fait est considéré comme un rejet de la personne. Pour cette raison, de nombreuses tentatives pour résoudre les différends dégénèrent en batailles personnelles ou en luttes de pouvoir avec les personnes impliquées qui se fâchent, se blessent ou se fâchent.

Rappelez-vous que la négociation consiste à trouver une solution acceptable à un problème, pas une excuse pour saper les autres, par conséquent, pour éviter que la négociation ne se décompose en arguments, il est utile de séparer consciemment les questions en litige des personnes impliquées. Par exemple, il est tout à fait possible de tenir les gens en profonde estime, de les aimer, de respecter leur valeur, leurs sentiments, leurs valeurs et leurs croyances, tout en étant en désaccord avec le point particulier qu’ils avancent. Une approche utile est de continuer à exprimer une estime positive pour un individu, même en désaccord avec ce qu’il dit.

Voici des exemples de déclarations qui pourraient être utilisées par un bon négociateur:

« Vous avez exprimé vos points très clairement et je peux maintenant apprécier votre position. Cependant…”

« Il est clair que vous êtes très préoccupé par ce problème, car je suis moi-même. Pourtant, de mon point de vue…”

Une autre façon d’éviter la confrontation personnelle est d’éviter de blâmer l’autre partie pour avoir créé le problème. Il vaut mieux parler en termes d’impact du problème personnellement, ou sur l’organisation ou la situation, plutôt que de signaler des erreurs.

Au lieu de dire:

« Vous me faites perdre beaucoup de temps en continuant avec cet argument,”

le même point pourrait être présenté comme,

« Je ne suis pas capable de passer beaucoup de temps sur ce problème, je me demande s’il existe un moyen de le résoudre rapidement?”

En ne permettant pas que les « désaccords sur des questions » deviennent des « désaccords entre personnes », une bonne relation peut être maintenue, quel que soit le résultat de la négociation.

Consultez nos pages Compétences en médiation, Résolution de conflits et Justice et Équité pour plus d’informations.

Concentrez-vous sur les intérêts et non sur les positions

Plutôt que de vous concentrer sur la position déclarée de l’autre partie, considérez les intérêts sous-jacents qu’ils pourraient avoir. Quels sont leurs besoins, leurs désirs et leurs peurs? Ceux-ci pourraient ne pas toujours être évidents d’après ce qu’ils disent. Lors de la négociation, les individus semblent souvent s’accrocher à un ou deux points à partir desquels ils ne bougeront pas.

Par exemple, dans une situation de travail, un employé peut dire « Je ne reçois pas assez de soutien” alors que l’employeur croit que la personne reçoit autant de soutien qu’elle peut offrir et plus que d’autres personnes occupant le même poste. Cependant, l’intérêt sous-jacent de l’employé pourrait être qu’il aimerait avoir plus d’amis ou quelqu’un à qui parler plus souvent. En se concentrant sur les intérêts plutôt que sur les positions, une solution pourrait être que l’employeur renvoie l’employé à une organisation amie afin que ses besoins puissent être satisfaits.

La plupart des gens ont un besoin sous-jacent de se sentir bien dans leur peau et résisteront fortement à toute tentative de négociation qui pourrait nuire à leur estime de soi.

Souvent, leur besoin de maintenir un sentiment d’estime de soi est plus important que le point de désaccord particulier. Par conséquent, dans de nombreux cas, l’objectif sera de trouver un moyen de permettre aux deux parties de se sentir bien dans leur peau, tout en ne perdant pas de vue les objectifs.

Si les individus craignent que leur estime de soi soit en danger, ou que d’autres pensent moins à eux après la négociation, ils risquent de s’entêter et de refuser de quitter leur position déclarée, ou de devenir hostiles et offensés et de quitter la discussion.

Voir notre page: Améliorer l’estime de soi pour plus d’arrière-plan.

Comprendre les besoins émotionnels des autres est une partie essentielle de la compréhension de leur perspective globale et de leurs intérêts sous-jacents. En plus de comprendre les besoins émotionnels des autres, la compréhension de vos propres besoins émotionnels est tout aussi importante. Il peut être utile de discuter de ce que ressentent toutes les personnes impliquées pendant la négociation. En savoir plus sur l’Intelligence émotionnelle.

Un autre point clé est que les décisions ne doivent pas être imposées aux autres. C’est une négociation. Les deux parties se sentiront beaucoup plus engagées dans une décision si elles estiment que c’est quelque chose qu’elles ont contribué à créer et que leurs idées et suggestions ont été prises en compte.

Il est important d’exprimer clairement vos propres besoins, désirs, désirs et peurs afin que les autres puissent également se concentrer sur vos intérêts.

Voir nos pages sur l’affirmation de soi pour plus d’informations.

Générez une variété d’Options qui offrent des gains aux Deux Parties

Plutôt que de chercher une seule façon de résoudre les différences, il vaut la peine d’envisager un certain nombre d’options qui pourraient fournir une résolution, puis de travailler ensemble pour décider laquelle convient le mieux aux deux parties.

Des techniques telles que le brainstorming pourraient être utilisées pour générer différentes solutions potentielles. À bien des égards, la négociation peut être considérée comme un exercice de résolution de problèmes, bien qu’il soit important de se concentrer sur les intérêts sous-jacents de tous les individus et non pas seulement sur la différence fondamentale de positions.

Les bons négociateurs passeront du temps à trouver un certain nombre de façons de répondre aux intérêts des deux parties plutôt que de répondre uniquement à leurs intérêts personnels, puis à discuter des solutions possibles.

Nos pages: La prise de décision et la résolution de problèmes peuvent aider ici.

Viser à ce que le Résultat soit basé sur une Norme objective

Après avoir identifié et travaillé pour répondre à des intérêts communs, il est souvent inévitable que certaines différences subsistent.

Plutôt que de recourir à une approche de négociation conflictuelle, qui peut laisser les individus se sentir déçus ou en colère, il peut être utile de rechercher des moyens justes, objectifs et indépendants de résoudre les différends. Il est important qu’une telle base de décision soit :

• Acceptable pour les deux parties.
• Indépendant des deux parties.
• Peut être considéré comme juste.

Si aucune résolution ne peut être trouvée, il sera peut-être possible de trouver une autre partie indépendante en qui les deux parties auront confiance pour prendre une décision équitable.

D’autres sources d’aide qui pourraient aider dans des situations qui ne peuvent pas être résolues comprennent:

• Un ami ou un collègue commun
• Un membre du comité
• Un médiateur formé

Avant de demander de l’aide auprès de telles sources, il est toutefois important de convenir que cette approche est acceptable pour les deux parties.