La prévision des ventes est un exercice commercial crucial. Des prévisions de ventes précises permettent aux chefs d’entreprise de prendre des décisions plus éclairées sur des éléments tels que l’établissement d’objectifs, la budgétisation, l’embauche et d’autres éléments qui affectent les flux de trésorerie.
Pendant ce temps, une prévision de vente inexacte laisse les directeurs des ventes deviner s’ils atteindront réellement le quota. En conséquence, ils peuvent ne pas être au courant de problèmes dans le pipeline de vente à temps pour les résoudre.
Regardons ce qu’est la prévision des ventes, et quelques-unes des bases dont vous avez besoin pour bien faire les choses.
Table des matières
- Qu’est-ce qu’une prévision de vente?
- Ce Dont Vous Avez Besoin Pour Des Prévisions De Ventes Précises
- Méthodologie De Prévision Des Ventes
- Exemples De Prévision Des Ventes
- Outils De Prévision Des Ventes
- Points à Retenir
Qu’est-Ce qu’une Prévision des Ventes?
Une prévision des ventes est une prévision des revenus des ventes futures. Les prévisions de ventes sont généralement basées sur des données historiques, les tendances du secteur et l’état du pipeline de ventes actuel. Les entreprises utilisent les prévisions de ventes pour estimer les totaux des ventes hebdomadaires, mensuelles, trimestrielles et annuelles.
Tout comme une prévision météo, votre équipe doit considérer vos prévisions de ventes comme un plan à partir duquel travailler, et non comme une prévision ferme.
La prévision des ventes diffère également de l’établissement d’objectifs de vente. Alors qu’un objectif de vente décrit ce que vous voulez arriver, une prévision de vente estime ce qui se passera, quel que soit votre objectif.
Ce Dont Vous avez Besoin Pour des Prévisions de ventes précises
De bonnes données sont l’exigence la plus importante pour une bonne prévision des ventes. Cela signifie qu’il est crucial de mettre la main sur de bonnes données.
Les nouvelles entreprises qui n’ont pas beaucoup de données sur leur propre processus de vente peuvent avoir besoin de se fier aux moyennes de l’industrie ou même à des suppositions éclairées. D’autre part, les entreprises plus établies peuvent utiliser leurs données historiques pour modéliser leurs performances futures.
Avant de commencer à réfléchir à la façon de prévoir les ventes, voici ce que vous devez faire, étape par étape:
Documentez votre processus de vente
Sans un processus de vente clairement documenté décrivant les actions et les étapes à suivre pour conclure une transaction, vous aurez du mal à prédire si une seule transaction se conclura.
Définissez vos objectifs de vente ou vos quotas
Bien que vos prévisions puissent être différentes de vos objectifs, vous ne saurez pas si vos prévisions sont bonnes ou mauvaises à moins d’avoir d’abord une cible. Chaque représentant a donc besoin d’un quota individuel, tout comme l’ensemble de l’équipe de vente. En savoir plus sur la définition d’objectifs de vente ou de quotas ici.
Définissez une référence ou une moyenne actuelle de certaines mesures de vente de base
Le fait d’avoir des mesures facilement accessibles des mesures de vente de base suivantes facilitera grandement les prévisions:
- Le temps qu’il faut au client pour exprimer son intérêt
- Combien de temps il faut pour conclure une transaction
- Le prix moyen d’une transaction
- La durée du processus d’intégration du client
- Taux de renouvellement ou taux moyens, ou à quelle fréquence vous obtenez des affaires répétées
- Taux de conversion à chaque étape du processus de vente
Essentiellement, vous souhaitez définir la durée moyenne et la performance de votre processus de vente.
Comprendre votre pipeline de ventes actuel
Assurez-vous de comprendre ce qui se trouve dans votre pipeline actuel et que votre CRM est précis et à jour. Si vous n’avez pas de CRM, la prévision est plus difficile, mais pas impossible.
Méthodologie de prévision des ventes
Il existe plusieurs méthodes que vous pouvez utiliser pour prévoir les ventes. De nombreuses entreprises utilisent ensemble deux techniques de prévision des ventes ou plus pour créer une gamme de prévisions. De cette façon, ils ont un scénario dans le meilleur des cas et un scénario dans le pire des cas.
Les méthodes courantes de prévision des ventes comprennent:
S’appuyant sur les opinions des commerciaux
De nombreux directeurs des ventes demandent simplement à leurs représentants: « quand cette affaire va-t-elle se conclure et pour combien? »
Bien qu’il s’agisse d’une méthode que vous pourriez utiliser pour essayer de créer une prévision des ventes, elle n’est pas recommandée. Les représentants des ventes ont tendance à surestimer les prévisions de ventes, et il n’existe aucun processus reproductible pour générer des prévisions cohérentes avec cette méthode. Malheureusement, de nombreuses entreprises s’appuient encore sur cette méthode pour estimer les ventes futures.
En utilisant des données historiques
Avec cette méthode, vous utilisez un enregistrement de vos performances passées dans des conditions similaires pour estimer vos performances dans le présent. Par exemple, vous savez peut-être que votre entreprise croît généralement de 15% d’une année à l’autre et que vous avez fermé 100 000 business de nouvelles entreprises ce mois-ci l’année dernière. Cela vous amènerait à prévoir des revenus de 115 000 this ce mois-ci.
Cette méthode est légèrement plus précise mais ignore d’autres facteurs qui ont pu changer au cours de la dernière année, comme le nombre de commerciaux que vous avez ou la façon dont vos concurrents se portent.
En utilisant les étapes de transaction
Dans cette méthode de prévision, vous attribuez une probabilité de clôture d’une transaction à chaque étape de votre processus de vente. Ensuite, à tout moment, vous pouvez multiplier cette probabilité par la taille d’une opportunité pour générer une estimation des revenus auxquels vous pouvez vous attendre.
Cette méthode de prévision est encore meilleure et est très populaire en raison de sa simplicité. Cependant, il a une faiblesse: il ignore l’âge de l’opportunité. Si deux opportunités ont réservé une démo de vente, mais que l’une a trois semaines et l’autre trois mois, sont-elles vraiment également susceptibles de fermer?
Prévision du cycle de vente
Par conséquent, une autre méthode de prévision consiste à utiliser l’âge de l’opportunité de vente, plutôt que la probabilité, pour évaluer la résistance du pipeline.
Il compare la durée d’une transaction en cours, par rapport à la durée normale nécessaire pour conclure une transaction. Si vous avez des produits différents et des cycles de vente différents selon que vous avez eu une recommandation ou que vous suivez une piste de prospection, vous devrez les séparer pour obtenir une prédiction de la probabilité qu’une transaction se détache.
Cette méthode nécessite des données précises. Tout doit être connecté correctement dans le CRM afin que vous puissiez voir le type de prospect et depuis combien de temps il est dans le système. Si vous ne disposez pas d’un CRM qui enregistre tout cela rapidement et facilement, cela peut nécessiter que vos représentants saisissent beaucoup de données.
Prévision des pipelines
Cette méthode est beaucoup plus précise mais toujours plus dépendante d’une qualité de données élevée. Il examine chaque opportunité dans votre pipeline et l’analyse en fonction d’un certain nombre de facteurs, notamment l’âge, le type de transaction et le stade de la transaction.
Il s’agit d’une méthode relativement sophistiquée, ce qui signifie qu’il est peu probable qu’elle fonctionne sans des outils personnalisés capables d’analyser ce qui se trouve dans votre pipeline.
Utilisation d’un modèle de prévision personnalisé avec un score de leads et plusieurs variables
Cette méthode de prévision repose sur une combinaison de tous les éléments ci-dessus. Elle présente certaines similitudes avec la méthode de prévision des pipelines, mais elle est plus approfondie et plus complexe. Habituellement, vous avez besoin d’un outil d’analyse ou de rapports CRM avancés pour vous aider à créer ces prévisions. Vous avez également besoin de très bonnes données en premier lieu, vous comptez donc sur vos représentants pour entrer beaucoup d’informations précises.
Si vous disposez de ces ressources, cette méthode de prévision des ventes peut être la plus précise. En outre, vous pouvez prendre en compte l’âge d’une opportunité, son stade actuel du processus de vente, les caractéristiques du prospect qui le rendent plus susceptible d’acheter, etc.
Exemples de prévision des ventes
Parfois, lire sur les prévisions n’est tout simplement pas aussi utile que de passer en revue des exemples. Voici quelques scénarios hypothétiques de base que vous pouvez envisager, pour voir comment la prévision des ventes se fait dans le monde réel.
Exemple 1: Prévisions Basées sur les données historiques des ventes
Disons que le mois dernier, vous aviez 150 000 revenue de revenus récurrents mensuels et que, au cours des 12 derniers mois, les revenus des ventes ont augmenté de 12% chaque mois. Au cours de la même période, votre taux de désabonnement mensuel a été d’environ 1 % chaque mois.
Vos revenus prévus pour le mois prochain seraient de 166 500 $.
Vous multipliez le chiffre d’affaires du mois dernier par votre croissance attendue et soustrayez votre taux de désabonnement attendu :
($150,000 * 1.12) – ($150,000 * .01) = 166 500 $
Exemple 2: Prévision basée sur Votre Entonnoir actuel
Disons que vous avez trois opportunités ouvertes ce mois-ci:
- Une où vous venez d’avoir un appel téléphonique rapide, avec une valeur attendue de 1 000 $.
- Celui qui a reçu une démo complète, avec une valeur attendue de 1 500 $.
- Et un avec une offre, d’une valeur attendue de 1 200 $.
Vous avez fait vos calculs, et vous savez que dans chacune de ces étapes, toute opportunité donnée a les chances suivantes de se conclure:
- « Connect Call” = 30% de chances de clôture
- « Demo” = 40% de chances de clôture
- « Offer” = 70% de chances de clôture
Vous multipliez cette probabilité par la valeur prévue de la transaction et additionnez-les toutes pour obtenir une prévision de vente totale de 1 740 $, comme dans cet exemple:
Exemple 3: Prévision Basée sur les scores de Leads et plusieurs variables
Vous avez vraiment fait vos recherches et avez configuré le score de leads dans votre CRM. Vous regroupez vos prospects en trois groupes de qualité variable: A, B et C. Ceux-ci déterminent la probabilité qu’une opportunité se termine.
Vous savez également que les entreprises de moins de 50 employés ferment à un rythme légèrement inférieur et que les entreprises de plus de 50 employés sont plus susceptibles de fermer.
Vous pouvez ensuite utiliser la taille moyenne des opportunités pour calculer la valeur prévue de toute opportunité donnée, à l’aide d’un tableau comme celui-ci:
: 3 Méthodes éprouvées de Prévision des ventes pour une plus grande précision
Outils de prévision des ventes
CRM: Le logiciel CRM combine la puissance de stockage et de récupération d’une base de données avec des outils de vente dédiés qui aident les représentants à conclure des transactions. Ces fonctionnalités peuvent inclure le suivi des prospects, l’analyse des entonnoirs, les séquences d’appels et les fonctionnalités de reporting. Vous devrez choisir un CRM en fonction de la taille et de la nature de votre entreprise. Vous pouvez faire beaucoup pour tirer le meilleur parti de votre CRM.
Excel: Si votre entreprise ne fait que commencer ou n’a que quelques produits, un logiciel de tableur comme Excel devrait suffire pour établir vos prévisions de ventes. Pour un outil bon marché, il est flexible, conditionnel et vous pouvez créer de superbes graphiques. Mais il est également long et facile de faire des erreurs, donc cela peut ne pas fonctionner pour une opération plus importante.
Plates-formes d’analyse des ventes : Les outils d’analyse des ventes combinent les données de nombreux produits et services, établissent des prévisions et vous fournissent des analyses approfondies. De plus, beaucoup ont également des graphiques et des tableaux utiles intégrés. Les outils d’analyse dédiés ont également l’avantage de rester à jour en temps réel. Ils peuvent donner un aperçu plus clair des pipelines de vente, des produits et des performances du personnel. Et ils peuvent donner plus d’informations sur les lacunes du processus. Ils peuvent tout aider, du repérage des opportunités de croissance à la détermination des membres de l’équipe à affecter à quels clients.
Outils de notation des prospects: Les outils de notation des prospects vous aident à déterminer quels prospects méritent d’être ciblés pour les ventes et quelle priorité leur donner. Ils vous permettent de noter les prospects en fonction des actions sur votre site Web, des résultats des conversations et de toute autre touche que votre équipe juge pertinente pour le processus de vente. En outre, un outil de notation des leads peut aider votre équipe marketing à segmenter les campagnes, en vous aidant à identifier qui est prêt et disposé à acheter, et qui a besoin de plus de travail, ainsi que le niveau et la raison de l’engagement. Et cela peut vous aider à personnaliser le contenu en vous aidant à identifier le niveau actuel d’intérêt du prospect pour votre entreprise et les domaines dans lesquels le prospect a déjà manifesté de l’intérêt.
Outils de gestion de projet avec allocation des ressources: Le suivi est la partie la plus importante de votre cycle de vente, et est le seul moyen de construire des relations clients solides. Les outils de gestion de projet aident votre équipe à rester sur la tâche et à s’assurer que l’équipe dispose des ressources nécessaires pour mener à bien le projet. Les outils de gestion de projet vous permettent d’éliminer une grande partie du travail manuel de suivi de ce qui a été fait et quand. Ils peuvent également permettre une meilleure intégration avec d’autres équipes, qui pourraient bien utiliser les mêmes outils.
Logiciel de comptabilité: Si tout ce que vous voulez, c’est une nouvelle prévision de revenus, des outils plus basiques conviennent. Mais la valeur d’une vente ne dépend pas seulement de la taille de la transaction, mais des coûts qu’elle engendre ailleurs dans l’entreprise. Pour faire des prévisions de ventes vraiment précises, vous devez comprendre l’impact de démarrage. Si vous souhaitez prévoir les marges brutes et tenir compte du coût des marchandises vendues, vous devrez peut-être inclure les données de votre logiciel de comptabilité dans votre exercice de prévision.
Points à retenir
- La prévision des ventes est une estimation éclairée des revenus des ventes futures qui utilise des données historiques et du bon sens pour projeter les totaux des ventes mensuels, trimestriels et annuels d’une entreprise.
- Votre équipe doit considérer la prévision des ventes comme un plan à partir duquel travailler, et non comme une prévision ferme.
- Avant d’essayer de créer une prévision, estimez la durée moyenne de votre cycle de vente et de votre taux de conversion.
- Il existe plusieurs types de prévisions que vous pouvez créer. Testez diverses méthodes de précision au sein de votre entreprise.
Également publié sur Medium.