Une définition de l’acquisition de clients
En termes simples, l’acquisition de clients fait référence à la conquête de nouveaux consommateurs. L’acquisition de nouveaux clients implique de persuader les consommateurs d’acheter les produits et / ou services d’une entreprise. Les entreprises et les organisations considèrent le coût de l’acquisition de clients comme une mesure importante pour évaluer la valeur que les clients apportent à leurs entreprises. La gestion de l’acquisition de clients fait référence à l’ensemble des méthodologies et des systèmes de gestion des prospects et des demandes de renseignements générés par diverses techniques de marketing. Certaines stratégies d’acquisition de clients réussies comprennent des références de clients, des programmes de fidélisation de la clientèle, etc. Une façon de penser la gestion de l’acquisition de clients est de la considérer comme le lien entre la publicité et la gestion de la relation client, car c’est la connexion critique qui facilite l’acquisition de clients ciblés de manière efficace.
Le processus d’acquisition de clients
L’acquisition de clients nécessite de la prévoyance et des stratégies. En fait, il existe de nombreuses stratégies d’acquisition de clients différentes qui sont utilisées dans le cadre du processus d’acquisition de clients. Certaines méthodes d’acquisition de clients sont plus efficaces avec des types spécifiques de clients, mais quelques étapes de base sont incluses dans tout type de plan d’acquisition de clients.
La première étape de tout plan d’acquisition de clientèle de base consiste à identifier des clients potentiels de qualité. Une stratégie d’acquisition de clients consiste à contacter des clients potentiels via des centres d’appels et des listes de diffusion. Ces méthodes d’acquisition de clients permettent aux entreprises de déterminer quelles personnes et entreprises expriment un intérêt pour des produits similaires à ceux de votre entreprise ou utilisent déjà des produits similaires. Ensuite, les entreprises qualifient un peu plus les prospects en utilisant diverses méthodes de recherche pour déterminer la viabilité du prospect donné. Si les chances semblent probables que vous puissiez acquérir ce nouveau client, son statut est mis à niveau vers celui de prospect et attribué à un vendeur pour une interaction ultérieure.
De nombreux programmes d’acquisition de clients incluent ensuite l’établissement d’une relation avec les prospects pour identifier leurs besoins et déterminer comment les produits proposés sont liés à ces besoins. Les vendeurs tentent également d’identifier les besoins non précisés; ceux-ci sont basés sur les données fournies par les conversations et les interactions en cours avec les prospects. Les vendeurs peuvent également identifier les besoins supplémentaires des prospects et proposer des produits supplémentaires afin que les prospects voient une plus grande valeur en achetant les produits qu’ils envisagent déjà.
Coût d’acquisition de clients
La dernière chose qu’une entreprise veut faire est de dépenser plus pour acquérir des clients que les clients ne dépensent. Le coût d’acquisition de clients (CAC) est le prix que les entreprises paient pour acquérir de nouveaux clients. Dans sa forme la plus simple, le CAC est déterminé en divisant les coûts totaux associés à l’acquisition par le total des nouveaux clients, au cours d’une période donnée. Le coût d’acquisition de clients est une mesure importante à prendre en compte par les entreprises, ainsi que la valeur à vie d’un client. Les entreprises et les organisations doivent obtenir un retour sur investissement (ROI) des campagnes de marketing et de vente axées sur l’acquisition de clients. L’objectif est d’atteindre un rapport valeur de vie (LTV)/CAC élevé. Un ratio LTV:CAC de 3:1 est un niveau parfait.
Avantages de l’acquisition de clients
L’utilisation de stratégies d’acquisition de clients appropriées aide les entreprises à se développer, et des programmes d’acquisition de clients ciblés aident les entreprises à acquérir les bons clients de manière rentable. Les nouvelles entreprises ou celles qui ont des produits moins établis doivent particulièrement mettre davantage l’accent sur l’acquisition de clients. À mesure que les entreprises mûrissent, elles peuvent se concentrer sur la fidélisation de la clientèle. Il est important de garder à l’esprit que les coûts d’acquisition de clients sont souvent plus élevés que les coûts de rétention des clients et nécessitent donc une analyse approfondie des avantages associés. Les avantages de l’acquisition doivent également être entièrement quantifiés afin que les entreprises puissent évaluer avec précision la valeur relative de leur processus d’acquisition de clients. Pour que les entreprises établies se développent le plus efficacement possible, elles doivent trouver des moyens d’attirer, de satisfaire et de fidéliser leurs clients.
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