1. Ikke vær grådig. Hvis du alltid prøver å tjene på det første salget, ignorerer du den virkelige verdien av kunden. Dette er en feil. Hvis du ikke investerer så mye du kunne for å få kunder-vil du ikke få så mange lønnsomme kunder som du kanskje. Også konkurrenten din, som vet verdien av en kunde, kan overgå eller underprice deg-eller begge deler.
2. Konsentrere seg om kunder mer enn prospekter. Forskning Fra McGraw-Hill i hvorfor forhandlere mistet kunder viste at 68% gikk andre steder på grunn av likegyldighet eller holdningen til deres salesforce. Bare 14% gikk fordi de var misfornøyd med produktet eller tjenesten og bare 9% gikk til konkurransen. Dine kunder vil forbli lojale hvis du betaler dem oppmerksomhet.
3. Gå der pengene er – alle kunder er ikke skapt like. 10% av cognac drinkers står for 50% av forbruket. 39% av cognac drinkers står for 44% av forbruket. De resterende 51% står for bare 6% av forbruket. Så fokus på topp 10%.
4. Aldri miste en mulighet til å kryssalg. Forskning av banker i antall kontoer holdt av kunder og deres sannsynlighet for å bytte viste de med fire kontoer eller mer var 100-1 mot bytte, de med bare en konto hadde en 50% sjanse for å bytte. Din eksisterende kunde er 3-8 ganger så sannsynlig å kjøpe som en identisk ikke-kunde. Noen som har svart på en kampanje er dobbelt så sannsynlig å kjøpe. Alle med noe forhold til deg, men liten, er mer sannsynlig å kjøpe.
5. Aldri bruke uten testing. Se før du hopper.
6. Test nye produkter på kunder først. De setter pris på å bli behandlet som spesielle – og til deg de burde være. Risikoen er lavere: de er mer sannsynlig å kjøpe. Bare hvis det selger godt til dem, er det sannsynlig å selge utenfor.
7. Aldri miste en sjanse til å kommunisere. Her er noen gylne muligheter: Når du har noe å si av interesse for kunder eller prospekter nytt produkt, pris, tilbud, nyheter. Når de er i ferd med å bestemme seg. Når konkurrentene dine koker opp noe. Når det skjer noe stort i markedet.
de som kommuniserer mest, gjør det bedre enn de som gjør det minst. Ikke bekymre deg for å snakke med kunder for ofte. Bekymre deg for å være en boring. Snakk når du har noe du tror vil være av interesse. Men ikke mail eller telefon bare for det. Tenk hele tiden hva potensielle kunder og kunder kan være interessert i.
8. Si «Takk». En forhandler ringte opp en fil av kunder en måned etter at et produkt hadde blitt kjøpt for å si «takk; har du noen spørsmål?»De ringte ikke en lignende fil, og forsket på forskjellen .
70 prosent av de rung sa at de ønsket velkommen samtalen og ønsker mer. 45 prosent av de som ikke ringte sa at de ville ønske et slikt anrop velkommen. I løpet av de neste 6 månedene 13% flere av de kalt kjøpt sammenlignet med de andre. Gjennomsnittlig antall bestillinger økte med 16% per kunde kalt.
9. Tilbyr dere ettersalgsservice? Selg det.
10. Har du en garanti for at folk fyller ut? Bruk spørreskjemaer og bygge en e-postliste.
11. Tilbyr dere kontofasiliteter eller selger på kreditt og må fakturere folk regelmessig? Selg dem samtidig.
12. Har du tilbehør eller programvare å selge? Gjør det aggressivt, ikke passivt, ofte er det mer margin i tilbehør.
13. Hvis din salgsstyrke bruker for mye tid canvassing og ikke nok selger. Få kundeemner for dem gjennom reklame (og finne ut når potensielle kunder er interessert).
14. Har forhandlere eller grossister diktere til deg? Gå rundt dem direkte til kunder og bygge en database.
15. Selg til dine nyeste kunder først. De er vanligvis dine beste respondenter. Den beste tiden å selge er når de nettopp har kjøpt.
16. Tilby et butikkort til de beste kundene og skape spesielle arrangementer for dem. De er omtrent fem ganger så sannsynlig å kjøpe som uformelle kunder. Et spesielt forhåndsvisningssalg for dem kan være like lønnsomt som hele salget som følger.
17. Se etter kritiske øyeblikk. I prospektet liv f. eks ekteskap, nytt hus, bursdag. Før du kjøper: sender for brosjyrer, ser i butikkene, arbeider ut hva de har råd til. Etter å ha kjøpt – «ettergløden»; har et problem; tid til å kjøpe igjen. Disse bidrar til å bestemme din «kontaktstrategi». Et eksempel er: Folk justerer ofte sine investeringer når de flytter hus.Bill Fryer Er Kreativ Direktør For Bill Fryer Direct, et direktemarkedsføringsbyrå I Warminster, Wiltshire. Ved å snakke med ham kan du få enda mer salg ideer. Send mail til [email protected].
Vil du ha flere ideer? Registrer deg for våre gratis markedsføringsideer.