Forhandling er et middel til å løse forskjeller mellom mennesker. I forhandlingsprosessen tas ikke bare ulike meninger i betraktning, men også individuelle behov, mål, interesser og forskjeller i bakgrunn og kultur.
Denne siden ser på forskjellige måter vi kan forhandle på, inkludert ‘Vinn-Tap’-tilnærmingen, også kjent som forhandlinger eller pruting, og ‘Vinn-Vinn’ – tilnærmingen til forhandling, som er å foretrekke når du vil bygge et meningsfylt og sterkt mellommenneskelig forhold.
Vinn-Tap Tilnærming Til Forhandling
Forhandling er noen ganger sett i form av ‘å få din egen måte’, ‘kjører en hard handel ‘eller’ slå av opposisjonen’. Mens på kort sikt forhandlinger kan godt oppnå målene for den ene siden, er det også En Vinn-Tap-tilnærming.
dette betyr at mens den ene siden vinner, taper den andre og dette resultatet kan skade fremtidige relasjoner mellom partene. Det øker også sannsynligheten for relasjoner bryte ned, av folk går ut eller nekter å forholde seg til ‘vinnerne’ igjen og prosessen ender i en bitter tvist.
Vinn-Tap forhandlinger er trolig den mest kjente formen for forhandlinger som gjennomføres. Enkeltpersoner bestemmer hva de vil, så tar hver side en ekstrem posisjon, for eksempel å spørre den andre siden for mye mer enn de forventer å få.gjennom pruting-å gi og gjøre innrømmelser-nås et kompromiss, og hver sides håp er at dette kompromisset vil være til deres fordel.
et typisk eksempel er pruting over prisen på en bil:
» Hva vil du ha for det?»
» jeg kunne ikke la det gå for under £2000.»
» jeg gir deg £1000.»
» du må være fleiper.»
» vel, £1100 og det er min grense.»
«£1,900» … «£1,300» … «£1,700» … «£1500 » … » Ferdig!»
begge parter trenger gode selvsikkerhetsferdigheter for å kunne bytte eller prute effektivt.Mens denne formen for forhandlinger kan være akseptabelt i bruktbilmarkedet, og selv forventet i noen kulturer, for de fleste situasjoner har det ulemper. Disse ulempene kan få alvorlige konsekvenser hvis de brukes på sosiale situasjoner.for eksempel kan vinn-tap-forhandling:
- tjene til å gjøre forhandlingen til en konfliktsituasjon, og kan tjene til å skade eventuelle langsiktige forhold.
- er egentlig uærlig-begge sider prøver å skjule sine virkelige synspunkter og villede den andre.
- Når en kompromissløsning som kanskje ikke har vært best mulig utfall – det kan ha vært en annen avtale som ikke var tenkt på den tiden – et utfall som var både mulig og ville ha bedre tjent begge parter.
- Enighet er mindre sannsynlig å bli nådd da hver side har gjort en offentlig forpliktelse til en bestemt posisjon og føler at de må forsvare den, selv om de vet at det er en ekstrem posisjon opprinnelig.
mens det er tider når forhandlinger er en passende måte å nå en avtale på, for eksempel når du kjøper en bruktbil, er det generelt en mer sensitiv tilnærming å foretrekke. Forhandling om andres liv er kanskje best håndtert ved å bruke en tilnærming som tar hensyn til effekten av utfallet på tanker, følelser og påfølgende relasjoner. Du kan finne vår side på emosjonell intelligens nyttig.
Vinn-Vinn-Tilnærmingen til Forhandling
mange profesjonelle forhandlere foretrekker å sikte mot det som kalles En Vinn-Vinn-løsning. Dette innebærer å se etter resolusjoner som tillater begge sider å vinne.med andre ord, forhandlerne tar sikte på å jobbe sammen for å finne en løsning på deres forskjeller som resulterer i at begge sider blir fornøyd.Nøkkelpunkter når man sikter Mot Et Vinn-Vinn-utfall inkluderer: Fokus På å opprettholde forholdet – ‘skille folk fra problemet’.
Fokus på Å Opprettholde Forholdet
dette betyr ikke at uenigheten kan skade det mellommenneskelige forholdet, ikke klandre de andre for problemet og sikte på å konfrontere problemet, ikke folket. Dette kan innebære aktivt støtte andre individer mens konfrontere problemet.
Husk
Skille folk fra problemet
Uenigheter og forhandlinger er sjelden ‘one-offs’. I tider med uenighet er det viktig å huske at du kanskje må kommunisere med de samme menneskene i fremtiden. Av denne grunn, det er alltid verdt å vurdere om ‘vinne’ den aktuelle saken er viktigere enn å opprettholde et godt forhold.
alt for ofte blir uenighet behandlet som en personlig fornærmelse. Avvise hva en person sier eller gjør er sett på som avvisning av personen. På grunn av dette degenererer mange forsøk på å løse forskjeller til personlige kamper eller maktkamp med de involverte som blir sint, skadet eller opprørt. Husk forhandling handler om å finne en behagelig løsning på et problem, ikke en unnskyldning for å undergrave andre, derfor, for å unngå forhandling bryte ned i argument, er det nyttig å bevisst skille problemene under tvist fra de involverte. For eksempel, det er fullt mulig å holde folk i dyp aktelse, å like dem, å respektere deres verdi, deres følelser, verdier og tro, og ennå å være uenig med bestemt punkt de gjør. En verdifull tilnærming er å fortsette å uttrykke positiv respekt for en person, selv når uenig med hva han / hun sier.
følgende er eksempler på uttalelser som kan brukes av en god forhandler:
«Du har uttrykt dine poeng veldig tydelig, og jeg kan nå sette pris på din posisjon. Imidlertid…»
» det er klart at du er veldig opptatt av dette problemet, som jeg er meg selv. Men fra mitt synspunkt…»
En annen måte å unngå personlig konfrontasjon på er å unngå å skylde på den andre parten for å skape problemet. Det er bedre å snakke i form av virkningen problemet har personlig, eller på organisasjonen eller situasjonen, i stedet for å påpeke eventuelle feil.
I Stedet for å si:
«Du får meg til å kaste bort mye tid ved å fortsette med dette argumentet,»
det samme punktet kan presenteres som,
«jeg kan ikke bruke mye tid på å tid på dette problemet, lurer jeg på om det er noen måte vi kan løse det raskt?»
ved å ikke la ‘uenigheter over saker’ bli ‘uenigheter mellom mennesker’, kan et godt forhold opprettholdes, uavhengig av utfallet av forhandlingene.
Se Våre Sider Mekling Ferdigheter, Konfliktløsning Og Rettferdighet og Rettferdighet for mer informasjon.
Fokuser På Interesser Ikke Posisjoner
i Stedet for å fokusere på den andre sidens uttalte posisjon, vurder de underliggende interessene de måtte ha. Hva er deres behov, ønsker og frykt? Disse kan ikke alltid være åpenbare fra hva de sier. Når forhandle, synes enkeltpersoner ofte å holde på ett eller to punkter som de ikke vil flytte.
i en arbeidssituasjon kan for eksempel en ansatt si «jeg får ikke nok støtte» mens arbeidsgiveren mener at personen får så mye støtte som de kan tilby og mer enn andre i samme stilling. Den ansattes underliggende interesse kan imidlertid være at han eller hun ønsker flere venner eller noen å snakke med oftere. Ved å fokusere på interessene i stedet for stillingene, kan en løsning være at arbeidsgiveren henviser arbeidstakeren til en vennskapsorganisasjon slik at hans eller hennes behov kan oppfylles.
Fokus på interesser er nyttig fordi:
- Det tar hensyn til individuelle behov, ønsker, bekymringer og følelser.
- det er ofte en rekke måter å tilfredsstille interesser, mens posisjoner har en tendens til å fokusere på bare en løsning.mens posisjoner ofte er imot, kan enkeltpersoner fortsatt ha felles interesser som de kan bygge på.
De fleste har et underliggende behov for å føle seg godt om seg selv og vil sterkt motstå ethvert forsøk på forhandling som kan skade deres selvtillit.Ofte er deres behov for å opprettholde følelser av selvværd viktigere enn det spesielle punktet av uenighet. Derfor vil målet i mange tilfeller være å finne en måte å gjøre det mulig for begge sider å føle seg godt om seg selv, samtidig som de ikke mister målene av syne.Hvis enkeltpersoner frykter at deres selvtillit er i fare, eller at andre vil tenke mindre høyt om dem etter forhandlinger, vil de sannsynligvis bli sta og nekte å bevege seg fra sin uttalte posisjon, eller bli fiendtlig og fornærmet og forlate diskusjonen.
Se vår side: Forbedre Selvtillit for mer bakgrunn.Å Forstå andres følelsesmessige behov er en viktig del av å forstå deres overordnede perspektiv og underliggende interesser. I tillegg til å forstå andres emosjonelle behov, forståelse av dine egne emosjonelle behov er like viktig. Det kan være nyttig å diskutere hvordan alle involverte føler seg under forhandlinger. Lær mer Om Emosjonell Intelligens.
Et annet viktig poeng er at beslutninger ikke skal tvinges på andre. Dette er en forhandling. Begge sider vil føle seg mye mer forpliktet til en beslutning hvis de føler at det er noe de har bidratt til å skape, og at deres ideer og forslag er tatt i betraktning.
det er viktig å tydelig uttrykke dine egne behov, ønsker, ønsker og frykt, slik at andre også kan fokusere på dine interesser.
Se våre Sider om Selvsikkerhet for mer informasjon.
Generer En Rekke Alternativer Som Gir Gevinster til Begge Sider
I Stedet for å lete etter en enkelt måte å løse forskjeller på, er det verdt å vurdere en rekke alternativer som kan gi en løsning og deretter jobbe sammen for å bestemme hvilken som passer best for begge sider.
teknikker som brainstorming kan brukes til å generere forskjellige potensielle løsninger. På mange måter kan forhandling ses som en problemløsningsøvelse, selv om det er viktig å fokusere på alle enkeltpersoners underliggende interesser og ikke bare den grunnleggende forskjellen i stillinger.Gode forhandlere vil bruke tid på å finne en rekke måter å møte interessene til begge sider i stedet for å møte egeninteresse alene og deretter diskutere mulige løsninger.
våre sider: Beslutningstaking og Problemløsning kan hjelpe her.
Mål For At Resultatet Skal Være Basert på En Objektiv Standard
etter å ha identifisert og jobbet mot å møte felles interesser, er det ofte uunngåelig at noen forskjeller vil forbli. I Stedet for å ty til en konfronterende forhandlingsmetode, som kan la enkeltpersoner føle seg skuffet eller sint, kan det være nyttig å søke noen rettferdige, objektive og uavhengige måter å løse forskjellene på. Det er viktig at et slikt grunnlag for å avgjøre er:
- Akseptabelt for begge parter.
- Uavhengig av begge parter.
- Kan bli sett på som rettferdig.
Hvis ingen løsning kan nås, kan det være mulig å finne en annen, uavhengig part som begge sider vil stole på for å ta en rettferdig beslutning.
Andre kilder til hjelp som kan bistå i situasjoner som ikke kan løses inkluderer:
- en felles venn eller kollega
- et komitemedlem
- en utdannet megler
Før du slår for hjelp fra slike kilder, men det er viktig å være enig i at denne tilnærmingen er akseptabel for begge sider.
Videre Lesing fra Ferdigheter Du Trenger
Konfliktløsning og Mekling
Lær mer om hvordan du effektivt løse konflikter og formidle personlige relasjoner hjemme, på jobb og sosialt.våre ebøker er ideelle for alle som ønsker å lære om eller utvikle sine mellommenneskelige ferdigheter og er fulle av lett-å-følge, praktisk informasjon.