Oppstartsfinansieringsbloggen

/div>

en av de mest presserende bekymringene for oppstart er hvordan man får et nytt Produkt foran de riktige kundene uten å ha et markedsføringsbudsjettutblåsning.

Du må gi noen alvorlige tanke om å vedta en kanal salgsstrategi eller holde seg til en direkte salgsstrategi. Hvilken er riktig for oppstart? Må du velge mellom dem, eller kan du finne en balanse mellom begge strategiene for å dekke alle dine baser?

i dette innlegget tar vi en nærmere titt på direkte-og kanalsalg og hvordan du bruker dem effektivt for å utvide virksomheten din.

Hva er direkte salgsstrategi

Direkte salg er den tradisjonelle metoden for salg-direkte til forbrukere fra din bedrift. For direkte salg strategi for å jobbe, må du ansette et salgsteam som er god på jobben sin (selge!).

teamet ditt trenger å vite produktet ditt ned til minste detalj og være begeistret for å selge det for deg. Det er ditt salgsteam som vil være direkte ansvarlig for veksten i virksomheten din.

din viktigste salgsmiddel innenfor direkte salgsstrategi er:

• Oppkjøp
• Upselling
• Kryssalg

I Motsetning til kanal salgsstrategi (mer om dette nedenfor), med direkte salg du og ditt team er i kontroll over hele salgsprosessen fra start til slutt. Når du har direkte kontakt med kundene dine, kan du avgrense disse prosessene (og kjerneproduktet ditt) for å gjøre salgssyklusen og oppkjøpene så effektive som mulig.

Å Bygge og administrere et salgsteam er dyrt, og kan raskt binde opp kontantstrømmen. Hvis du ønsker å skalere med denne modellen, betyr det å sette mer penger og krefter på å ansette og trene ekstra interne selgere for å gjøre arbeidet.De største oppsidene er at du ikke har noen eksterne salgspartnere å administrere, og kan beholde 100% av salgsresultatet i virksomheten din.

hva er kanal salgsstrategi

Kanal salgsstrategi refererer til prosessen med å bygge partnerskap med tredjeparter for å få en bredere rekkevidde for produktet.Mange oppstart og vellykkede selskaper velger denne strategien for å få sine produkter i hendene på flere sluttbrukere. Du har kanskje kommet over partnerskapsprogrammene Som Tilbys Av Hubspot, Slack og Salesforce som eksempler.

hvert av disse partnerskapsprogrammene er gode eksempler på kanalsalgsmuligheter for apputviklere og saas-oppstart. Salesforce har For Eksempel Sitt AppExchange-program, en nettbasert markedsplass for apper og konsulenttjenester. Partnere kan benytte Seg Av Lighter Capital AppExchange-Fondet for å komme til neste nivå, men som en kanalstrategi kan de legge til sine produkter på markedet og dra nytte Av Salesforce kundebase for å øke eksponeringen og salget av produktet. SurveyMonkey-appen integrerer for eksempel spørreundersøkelsesdata i Salesforce CRM. Ved å samarbeide Med Salesforce er AppExchange marketplace nå En ny «salgskanal» For SurveyMonkey.

Selskaper Som AppSumo blir også stadig mer populært med mange Tidlig stadium saas startups. AppSumo-kunder får livstidsabonnement og sterkt rabatterte produkter, og til gjengjeld kan oppstartene nå flere potensielle kunder gjennom Appsumos kundebase og e-postmarkedsføringskampanjer. Ulempen med denne kanalstrategien er at disse oppstartene må tilby sitt produkt Til AppSumo-kunder til rabatterte priser, og senke fortjenestemarginene. Håpet er at det økte salgsvolumet er nok til å gjøre innsatsen verdt i det lange løp.

Partnering lar deg utnytte den eksisterende kundebasen til et etablert merke, slik at du kan utvide din egen kundebase. Dette lar deg ta dine produkter til et bredere marked og øke kontantstrømmen til lav pris, uten å måtte skalere salgsteamet.

det finnes en rekke forskjellige måter du kan implementere partnerskap for kanal salg, inkludert:

• Henvisninger
• Affiliate partnere
• Distributører
• Forhandlere
• Administrerte tjenesteleverandører
• Konsulenter

Avhengig av arten av produktet, kan du være i stand til å inkludere flere av disse partnerskapsmodellene i salg taktikk for å øke din rekkevidde og inntekter.

Fordeler med kanalsalg for din bedrift

hovedårsakene til at kanalsalg er populært hos saas-selskaper er:

• Øyeblikkelig troverdighet ved å være assosiert med et velkjent partnermerke
• det er en modell som er lett skalert. Du kan øke inntektene og nå ved å bringe flere partnere om bord.
• Reduserte salgs-Og markedsføringskostnader. Dine partnere vil gjøre mye av denne tunge løft for deg.
• det er ikke behov for utvidelse av eksisterende team, som en enkelt kanal manager kan håndtere en rekke partnerskap avtaler.

ulempene med kanalsalg

Å Bringe tredjeparter om bord for å hjelpe deg med å utvide virksomheten din, er fornuftig på mange måter, men det er også lurt å studere ulempene før du går all-in på kanalsalg.

det største stikkpunktet vil være kuttet som partnerne dine tar fra hver avtale. Forhandle en rettferdig pris vil være opp til deg, men du kan forvente å miste så mye som 50% fra hvert salg som partnerne lukke for deg. Når du veier opp dette tapet, er det viktig å ta hensyn til reduksjonen av kundens oppkjøpskostnader, og (forhåpentligvis) økningen av det totale salgsvolumet når partnerne er om bord.

hvis oppstarten din er avhengig av månedlige gjentakende inntekter (MRR), er beregningene og beregningene rundt dette umulig å forutsi når tredjeparter er involvert. Du kan ha null kontroll over deres salgsprosess, og du vil være prisgitt deres salgsteam når det gjelder muligheter til å lukke avtaler på dine vegne.

Velge din salgspartnere nøye er avgjørende for din (og deres) suksess i denne type forhold. Partnerskap kan raskt slå surne hvis kommunikasjon og støtte bryte ned, eller hvis det er konflikter mellom partnere og din direkte salgsteam.

er direkte salg eller kanal salg best for oppstart?

De fleste oppstart begynner med å ansette en salgsrepresentant (eller to) og ta direkte salgsrute, legge til kanalsalg lenger nedover sporet.Selv om noen selskaper finner stor suksess ved å bruke kanalsalgsstrategier, er det ikke den beste beslutningen for alle.

hvis produktet ditt er nytt på markedet, og du fortsatt utvikler, tester og finner produktmarkedet ditt-vil partnerne dine finne det frustrerende å prøve å holde tritt med endringene. I sin tur, dette gjør det vanskelig for dem å markedsføre produktet vellykket til sin egen kundebase.

din målgruppe er også viktig å ta hensyn til med kanal salg. Når du selger til bedriftskunder, kan markedet være for sakte og lite for at denne modellen skal fungere bra for deg. Enkeltpersoner og små og mellomstore bedrifter gir mest mening som kundebase når du ser på kanalpartnerskap.

selv om å sette opp kanalsalg kan være mer kostnadseffektivt enn å ansette et salgsteam, trenger du fortsatt å investere tid i å identifisere og bygge relasjoner med de riktige partnerne for produktet ditt. Hvis du stoler på forutsigbare, gjentatte inntekter for bedriften din, er det best å vente til du har lettere tilgjengelig kontantstrøm før du begynner å undersøke kanalsalgsbanen.Tid og eksperimentering er de beste måtene å finne en balanse mellom de to salgsstrategiene og se hvilke som er mest effektive for å utvide virksomheten din.

Kanal salg vs direkte salg: avsluttende tanker

i sammendraget, velge mellom en kanal salgsstrategi og direkte salgsstrategi avhenger i stor grad av hvilken type produkt du tilbyr, hvor utviklet det er, hvor mye forutsigbar inntekt du trenger, og som din ideelle kunder er.

Du må også tenke når det gjelder lønnsomhet og om du har råd til å miste prosenter av salg til tredjepartspartnere, eller om du vil beholde all fortjeneste til deg selv.Å Finne en god balanse mellom disse to strategiene vil hjelpe deg med å ta tilbudene dine til et bredere marked, samtidig som du beholder kontrollen over salgsprosessen og opprettholder nok forutsigbare månedlige inntekter.

Bygg Og utvid Salesforce-løsningen raskere med Lettere Kapital

På Lighter Capital satser vi stort på Salesforce AppExchange-partnere, og derfor har vi satt til side ET fond på $25 MILLIONER spesielt for å støtte og vokse dette fantastiske økosystemet. Salesforce-partnere som mottar Lettere finansiering, har kunnet øke månedlige inntekter 45% innen fire måneder og øke totalinntektene 100% over 24 måneder.

Vil du ha mer Innsikt I SaaS-salg og markedsføring? Abonner på vårt gratis nyhetsbrev for å få våre topp historier levert til innboksen din (to ganger i måneden).