Salgsprognoser 101: Definisjon, Metoder, Eksempler, Kpier

Salgsprognoser er en viktig forretningsøvelse. Nøyaktige salgsprognoser gjør det mulig for bedriftsledere å ta smartere beslutninger om ting som målsetting, budsjettering, ansettelse og andre ting som påvirker kontantstrømmen.

I Mellomtiden etterlater en unøyaktig salgsprognose salgsforvaltere som gjetter på om de faktisk vil slå kvote. Som et resultat kan de ikke være klar over noen problemer i salgspipelinen i tide for å fikse dem.

La oss se på hva salgsprognoser er, og noen av de grunnleggende du trenger for å få det riktig.

Innholdsfortegnelse

• Hva Er En Salgsprognose?
• Hva Du Trenger For Nøyaktige Salgsprognoser
• Salgsprognosemetodikk
• Salgsprognoseverktøy
• Key Takeaways

Hva Er En Salgsprognose?

en salgsprognose er en prediksjon av fremtidige salgsinntekter. Salgsprognoser er vanligvis basert på historiske data, bransjetrender og statusen til gjeldende salgspipeline. Bedrifter bruker salgsprognosen til å estimere ukentlig, månedlig, kvartalsvis og årlig salgstotal.

akkurat som en værmelding, bør teamet ditt se salgsprognosen din som en plan å jobbe fra, ikke en fast prediksjon.

salgsprognoser er også forskjellig fra salgsmålsetting. Mens et salgsmål beskriver hva du vil skal skje, anslår en salgsprognose hva som vil skje, uavhengig av målet ditt.

Hva Du Trenger For Nøyaktige Salgsprognoser

Gode data Er det viktigste kravet til en god salgsprognose. Det betyr at å få tak i gode data er avgjørende.Nye bedrifter som ikke har mye data om sin egen salgsprosess, må kanskje stole på bransjens gjennomsnitt eller til og med utdannede gjetninger. På den annen side kan mer etablerte selskaper bruke sine historiske data til å modellere fremtidig ytelse.

Før du begynner å tenke på hvordan du kan forutsi salg, her er hva du trenger å gjøre, steg for steg:

Dokumentere salgsprosessen

Uten en klart dokumentert salgsprosess som beskriver handlingene og trinnene det tar å lukke en avtale, vil du ha problemer med å forutsi om en enkelt avtale vil lukke.

Angi salgsmål eller kvoter

selv om prognosen kan være forskjellig fra målene dine, vet du ikke om prognosen er god eller dårlig med mindre du først har et mål. Så hver rep trenger en individuell kvote, som gjør hele salgsteamet. Les mer om å sette salgsmål eller kvoter her.

Angi en benchmark eller et nåværende gjennomsnitt av noen grunnleggende salgsberegninger

Å Ha lett tilgjengelige tiltak av følgende grunnleggende salgsberegninger vil gjøre prognoser mye enklere:

• tiden det tar kunden å uttrykke interesse
• den gjennomsnittlige prisen på en avtale
• varigheten av kundens on-boarding prosessen
• Gjennomsnittlig fornyelse eller priser, eller hvor ofte du får gjenta bedriften
• Konverteringsfrekvenser på hvert trinn i salgsprosessen

I Hovedsak vil du definere gjennomsnittlig varighet og ytelse av salgsprosessen.

Forstå din nåværende salgspipeline

Sørg for at du forstår hva som er i din nåværende pipeline, og AT CRM er nøyaktig og oppdatert. HVIS DU ikke HAR EN CRM, er prognoser vanskeligere, men ikke umulig.

Sales Forecast Methodology

det finnes flere metoder du kan bruke til å prognose salg. Mange bedrifter bruker to eller flere salgsprognoser teknikker sammen, for å lage en rekke prognoser. På den måten har de et best-case scenario og et worst-case scenario.

Vanlige salgsprognosemetoder inkluderer:

Stole på selgere ‘ meninger

mange salgssjefer bare spør sine representanter: «når vil denne avtalen lukke, og hvor mye vil det lukke for?»

selv om dette er en metode du kan bruke til å prøve å lage en salgsprognose, anbefales det ikke. Selgere har en tendens til å overvurdere salgsprognoser, og det er ingen repeterbar prosess for å generere en konsekvent prognose med denne metoden. Dessverre er mange bedrifter fortsatt avhengige av denne metoden for å estimere fremtidig salg.

ved hjelp av historiske data

med denne metoden bruker du en oversikt over tidligere resultater under lignende forhold for å estimere hvordan du vil utføre i nåtiden. For eksempel kan du vite at virksomheten din vanligvis vokser med 15% år over år, og at du lukket $100k av ny virksomhet denne måneden i fjor. Det vil føre deg til å prognose $ 115,000 av inntekter denne måneden.

denne metoden er litt mer nøyaktig, men ignorerer andre faktorer som kan ha endret seg i det siste året, som antall selgere du har, eller hvordan konkurrentene gjør.

ved hjelp av avtaletrinn

i denne prognosemetoden tilordner du en sannsynlighet for å avslutte en avtale til hvert trinn i salgsprosessen. Deretter kan du til enhver tid multiplisere den sannsynligheten med størrelsen på en mulighet til å generere et estimat av inntektene du kan forvente.

denne prognosemetoden er enda bedre og er veldig populær på grunn av sin enkelhet. Det har imidlertid en svakhet: det ignorerer alderen av muligheten. Hvis to muligheter har bestilt en salgsdemo, men en er tre uker gammel og den andre er tre måneder gammel, er de virkelig like sannsynlig å lukke?

salgssyklusprognoser

som et resultat er en alternativ prognosemetode å bruke alderen på salgsmuligheten, i stedet for sannsynligheten, for å vurdere styrken på rørledningen.Den sammenligner hvor lenge en avtale har vært i rørledningen, sammenlignet med den normale tiden det tar å lukke en avtale. Hvis du har forskjellige produkter og forskjellige salgssykluser, avhengig av om du har hatt en henvisning eller du følger opp et lead fra prospektering, må du skille dem ut for å få en prediksjon for hvor sannsynlig en avtale skal komme av.

denne metoden trenger nøyaktige data. ALT må logges riktig i CRM, slik at du kan se hva slags bly det er, og hvor lenge det har vært i systemet. Hvis DU ikke har EN CRM som registrerer alt dette raskt og enkelt, kan det kreve at reps legger inn mye data.

pipeline forecasting

denne metoden er mye mer nøyaktig, men fortsatt mer avhengig av en høy kvalitet på data. Det ser på hver mulighet som sitter i pipeline og analyserer den basert på en rekke faktorer, som kan inkludere alder, avtaletype og avtalefase.

dette er en relativt sofistikert metode som betyr at det er usannsynlig å fungere uten tilpassede verktøy som er i stand til å analysere hva som er i pipeline.

Ved hjelp av en tilpasset prognosemodell med lead scoring og flere variabler

denne prognosemetoden er avhengig av en kombinasjon av alle de ovennevnte. Det har noen likheter med rørledningsprognosemetoden, men den har større dybde og kompleksitet. Vanligvis trenger du et analyseverktøy eller avanserte CRM-rapporter for å opprette disse prognosene. Du trenger også ekstremt gode data i utgangspunktet, så du stoler på dine representanter for å legge inn mye nøyaktig informasjon.

hvis du har disse ressursene, kan denne metoden for salgsprognoser være mest nøyaktig. Du kan også ta hensyn til alderen på en mulighet, dens nåværende stadium i salgsprosessen, egenskapene til prospektet som gjør dem mer sannsynlig å kjøpe, og mer.

Eksempler På Salgsprognoser

noen ganger er det ikke så nyttig å lese om prognoser som å se på eksempler. Her er noen grunnleggende hypotetiske scenarier du kan vurdere, for å se hvordan salgsprognoser gjøres i den virkelige verden.

Eksempel 1: Prognoser Basert på Historiske Salgsdata

La oss si at i forrige måned hadde du $ 150 000 av månedlige gjentatte inntekter, og at de siste 12 månedene har salgsinntektene vokst 12% hver måned. I samme periode har din månedlige churn vært ca 1% hver måned.

din forventede inntekt for neste måned vil være $166 500.

du multipliserer forrige måneds inntekter med forventet vekst, og trekker fra forventet churn:

($150,000 * 1.12) – ($150,000 * .01) = $166 500

Eksempel 2: Prognoser Basert på Din Nåværende Trakt

La oss si at du har tre åpne muligheter denne måneden:

1. En hvor du nettopp har hatt en rask telefonsamtale, med en forventet verdi på $1000.
2. En som har mottatt en full demo, med en forventet verdi på $1500.
3. og en med et tilbud, med en forventet verdi på $1200.

du har gjort matte, og du vet at i hvert av disse stadiene har en gitt mulighet følgende sannsynlighet for å lukke:

• «Koble Anrop» = 30% sjanse for å lukke
• «Demo» = 40% sjanse for å lukke
• «Tilbud» = 70% sjanse for å lukke

du multipliserer den sannsynligheten med den forventede verdien av avtalen, og summerer dem alle opp for å komme opp med en total salgsprognose på $1740, som i dette eksemplet:

eksempel 3: prognoser basert på lead score og flere variabler

du har virkelig gjort din forskning, og har lead scoring satt opp i crm. Du gruppere fører inn i tre grupper av varierende kvalitet: A, B og C. disse bestemmer hvor sannsynlig en mulighet er å lukke.

du vet også at selskaper med mindre enn 50 ansatte stenger litt lavere, og selskaper med større enn 50 ansatte har større sannsynlighet for å stenge.

du kan deretter bruke gjennomsnittlige salgsmulighetsstørrelser til å beregne prognostisert verdi for en gitt salgsmulighet ved å bruke en tabell som denne:

Relatert: 3 Påviste Salgsprognosemetoder for Større Nøyaktighet

Salgsprognoseverktøy

CRM: CRM-programvare kombinerer lagrings-og gjenfinningsevnen til en database med dedikerte salgsverktøy som hjelper representanter med å inngå avtaler. Disse funksjonene kan omfatte sporing av kundeemner, traktanalyser, anropssekvenser og rapporteringsfunksjoner. DU må velge EN CRM basert på størrelsen og arten av virksomheten din. Det er mye DU kan gjøre for Å få MEST MULIG UT AV CRM.

Excel: Hvis firmaet er bare starter ut eller bare har noen få produkter, regneark programvare som Excel bør nok for å bygge din salg prognose. For et billig verktøy er det fleksibelt, betinget, og du kan bygge flotte diagrammer. Men det er også tidkrevende og enkelt å gjøre feil i, så det kan ikke fungere for en større operasjon.Salgsanalyseplattformer: Salgsanalyseverktøy kombinerer data for mange produkter og tjenester, bygger prognoser og gir deg dyp analyse. I tillegg har mange også nyttige grafer og diagrammer innebygd. Dedikerte analyseverktøy har også fordelen av å holde seg oppdatert i sanntid. De kan gi klarere innsikt i salg rørledninger, produkter og ansatte ytelse. Og de kan gi mer informasjon om eventuelle hull i prosessen. De kan hjelpe med alt fra å oppdage muligheter for vekst til å finne ut hvilke gruppemedlemmer som skal tilordnes hvilke klienter.Lead Scoring Tools: Lead scoring tools hjelper deg med å finne ut hvilke prospekter som er verdt å målrette mot salg, og hvilken prioritet å gi dem. De lar deg vurdere potensielle kunder i henhold til handlinger på nettstedet ditt, resultatene av samtaler og andre berøringer som teamet ditt anser som relevante for salgsprosessen. Et lead scoring-verktøy kan også hjelpe markedsføringsteamet ditt med kampanjesegmentering, ved å hjelpe deg med å identifisere hvem som er klare og villige til å kjøpe, og hvem som trenger mer arbeid, samt nivået og årsaken til engasjement. Og det kan hjelpe deg med innholdstilpasning ved å hjelpe deg med å identifisere prospektets nåværende interessenivå i virksomheten din, og områdene som prospektet allerede har vist interesse for.

Prosjektstyringsverktøy med ressursallokering: Oppfølging er den viktigste delen av salgssyklusen, og er den eneste måten å bygge sterke kunderelasjoner på. Prosjektstyringsverktøy hjelper teamet ditt med å holde seg på oppgaven og sikre at teamet har ressurser til å fullføre prosjektet. Prosjektstyringsverktøy lar deg kutte ut mye av det manuelle arbeidet med å spore hva som er gjort og når. De kan også tillate bedre integrasjon med andre lag, som godt kan bruke de samme verktøyene.

Regnskap Programvare: Hvis alt du vil ha er en ny inntektsprognose, er mer grunnleggende verktøy fine. Men verdien av et salg avhenger ikke bare av størrelsen på avtalen, men kostnadene det skaper andre steder i virksomheten. For å gjøre virkelig nøyaktige salgsprognoser, må du forstå run – on-effekten. Hvis du vil forutsi bruttomarginer og ta hensyn til kostnaden for solgte varer, må du kanskje inkludere data fra regnskapsprogramvaren i prognoseøvelsen.

Key Takeaways

• Salgsprognoser Er en utdannet gjetning om fremtidige salgsinntekter som bruker historiske data og sunn fornuft til å projisere månedlige, kvartalsvise og årlige salgstall for en bedrift.

• teamet ditt bør se salgsprognosen som en plan å jobbe fra, ikke en fast prediksjon.

• før du prøver å lage en prognose, må du beregne lengden på den gjennomsnittlige salgssyklusen og konverteringsfrekvensen.

• det finnes flere forskjellige typer prognoser du kan bygge. Test ulike metoder for nøyaktighet i virksomheten din.

også publisert På Medium.