1. Nu fi lacom. Dacă încercați întotdeauna să profitați de prima vânzare, ignorați valoarea reală a clientului. Aceasta este o greșeală. Dacă nu investiți cât de mult puteți pentru a obține clienți – nu veți obține cât mai mulți clienți profitabili. De asemenea, concurentul dvs., care cunoaște valoarea unui client, vă poate depăși sau subevalua – sau ambele.
2. Concentrați-vă mai mult pe clienți decât pe perspective. Cercetările efectuate de McGraw-Hill în ceea ce privește motivul pentru care comercianții cu amănuntul au pierdut clienții au arătat că 68% au plecat în altă parte din cauza indiferenței sau a atitudinii forței lor de vânzări. Doar 14% au mers pentru că erau nemulțumiți de produs sau serviciu și doar 9% au mers la competiție. Clienții dvs. vor rămâne loiali dacă le acordați atenție.
3. Mergeți acolo unde sunt banii – toți clienții nu sunt creați egali. 10% dintre consumatorii de coniac reprezintă 50% din consum. 39% dintre consumatorii de coniac reprezintă 44% din consum. Restul de 51% reprezintă doar 6% din consum. Așadar, concentrați-vă pe primii 10%.
4. Nu pierdeți niciodată ocazia de a vinde încrucișat. Cercetările efectuate de bănci cu privire la numărul de conturi deținute de clienți și probabilitatea lor de a schimba conturile au arătat că cei cu patru sau mai multe conturi au fost 100-1 împotriva schimbării, cei cu un singur cont au avut o șansă de 50% de a schimba. Clientul dvs. existent este de 3-8 ori mai probabil să cumpere decât un non-client identic. Cineva care a răspuns la o promoție este de două ori mai probabil să cumpere. Oricine are o relație cu tine, oricât de ușoară, este mai probabil să cumpere.
5. Nu cheltuiți niciodată fără testare. Uită-te înainte să sari.
6. Testați mai întâi produse noi pe clienți. Ei apreciază că sunt tratați ca fiind speciali – și pentru tine ar trebui să fie. Riscul este mai mic: este mai probabil să cumpere. Numai dacă se vinde bine pentru ei este probabil să vândă în afara.
7. Nu pierdeți niciodată șansa de a comunica. Iată câteva oportunități de aur: când ai ceva de spus de interes pentru clienții sau perspectivele produs nou, Pret, oferta, știri. Când sunt pe cale să decidă. Când concurenții tăi pregătesc ceva. Când se întâmplă ceva mare pe piață.
cei care comunică cel mai mult fac mai bine decât cei care o fac cel mai puțin. Nu vă faceți griji despre vorbesc cu clienții prea des. Fă-ți griji că ești plictisitor. Vorbește ori de câte ori ai ceva ce crezi că va fi de interes. Dar nu e-mail sau telefon doar de dragul de ea. Gândiți-vă constant la ce ar putea fi interesați perspectivele și clienții.
8. Spune „Mulțumesc”. Un comerciant cu amănuntul a sunat un fișier de clienți la o lună după ce un produs a fost cumpărat pentru a spune „mulțumesc; aveți întrebări?”Nu au sunat la un dosar similar și au cercetat diferența.
70% dintre cei care au sunat au spus că au salutat apelul și ar dori mai mult. 45 la sută dintre cei pe care nu i-au sunat au spus că vor saluta un astfel de apel. În următoarele 6 luni 13% mai multe dintre cele numite cumpărate în comparație cu celelalte. Numărul mediu de comenzi a crescut cu 16% pe client apelat.
9. Oferiți servicii post-vânzare? Vinde-l.
10. Aveți o garanție pe care oamenii o completează? Utilizați chestionare și construiți o listă de corespondență.
11. Oferiți facilități de cont sau vindeți pe credit și trebuie să facturați oamenii în mod regulat? Vinde-le în același timp.
12. Aveți accesorii sau software de vândut? Fă-o agresiv, nu pasiv, de multe ori există mai multă marjă în accesorii.
13. Dacă forța dvs. de vânzări petrece prea mult timp cercetând și nu vinde suficient. Obțineți clienți potențiali pentru ei prin publicitate (și aflați când sunt interesați perspectivele).
14. Vă dictează comercianții cu amănuntul sau angrosiștii? Du-te în jurul lor direct către clienți și de a construi o bază de date.
15. Vinde mai întâi celor mai recenți clienți. De obicei sunt cei mai buni respondenți ai tăi. Cel mai bun moment pentru a vinde este atunci când tocmai au cumpărat.
16. Oferiți un card de magazin celor mai buni clienți și creați evenimente speciale pentru ei. Acestea sunt de aproximativ cinci ori mai susceptibile de a cumpăra decât clienții ocazionali. O vânzare specială de previzualizare pentru ei poate fi la fel de profitabilă ca întreaga vânzare care urmează.
17. Urmăriți momentele critice. În viața prospectului, de exemplu, căsătorie, casă nouă, ziua de naștere. Înainte de a cumpăra: trimiterea de broșuri, căutarea în magazine, elaborarea a ceea ce își pot permite. După cumpărare – „afterglow”; având o problemă; timp pentru a cumpăra din nou. Acestea vă ajută să determinați „strategia de contact”. Un exemplu este: oamenii își ajustează adesea investițiile atunci când își mută casa.Bill Fryer este director de creație al Bill Fryer Direct, o agenție de marketing direct din Warminster, Wiltshire. Vorbind cu el, puteți obține și mai multe idei de vânzări. Trimite mail la [email protected].
vrei mai multe idei? Înscrieți-vă pentru ideile noastre gratuite de marketing.