una dintre cele mai grele sarcini pentru un nou proprietar de afaceri acasă este obtinerea acestor primii câțiva clienți sau clienți. Provocarea este agravată de faptul că mulți antreprenori noi la domiciliu nu sunt specialiști în marketing și ideea de „vânzări” îi sperie. De fapt, chiar condimentată acasă proprietarii de afaceri uneori lupta cu având suficient de clienti sau clienti.
în timp ce generarea de clienți de afaceri și clienții are nevoie de timp, puteți accelera procesul de învățare cum să prospect, și cum să ghideze aceste ar fi clienții și clienții spre o vânzare. Și din moment ce mulți clienți potențiali sau clienți nu vor cumpăra la primul contact cu dvs., trebuie să dezvoltați și un plan pentru a rămâne în contact până când sunt gata să cumpere.
pasul 1: Zero în pe piața țintă
este un nu-brainer că veți economisi timp și bani de marketing pentru oameni care doresc nu numai ceea ce ai, dar, de asemenea, sunt dispuși și capabili să plătească pentru ea. Și totuși, prea mulți proprietari de afaceri noi acasă nu ia timp pentru a identifica piața lor țintă. În schimb, ei arunca mesajul lor de marketing în lume vrând nevrând, în cazul în care, cel mai adesea, ea ratează marca.o metodă mai eficientă și mai eficientă de marketing este să definiți mai întâi cel mai probabil cumpărător al produsului sau serviciului dvs. Câți ani au? Ce sex? Care este contextul lor socio-economic? Știind cine este piața dvs., este mai ușor să le găsiți și să livrați mesaje care îi atrag să vă verifice produsul sau serviciul.
acordați-vă timp pentru a înțelege cine este piața dvs. țintă, astfel încât să nu vă pierdeți timpul sau banii găsind și vânzând clienților și clienților greșiți.
pasul 2: Construiți o listă de clienți potențiali și clienți
nu puteți planifica o petrecere fără o listă de invitați și, de asemenea, nu puteți începe sau conduce o afacere fără a face o listă de clienți potențiali sau clienți. Listarea persoanelor pe care le cunoașteți este un loc bun pentru a începe, deoarece puteți face o vânzare rapidă și puteți obține recomandări. Dar există și alte surse din care să începeți lista potențialilor clienți. Iată doar câteva:
- contacte personale: prietenii și familia dvs. sunt cei mai susceptibili să cumpere ceva de la dvs., chiar dacă nu sunt piața dvs. țintă. Sau, poate că nu au nevoie de produsul sau serviciul dvs., dar cunosc pe cineva care are sau ar fi dispus să le spună altora despre asta.
- clienții existenți: dacă ați făcut deja câteva vânzări, apelați clienții existenți pentru a vedea dacă au nevoie de mai mult din produsul sau serviciul dvs. Vânzarea către un client fericit existent este mai ușoară decât generarea unuia nou.
- cere recomandări: Sunați-vă prietenii, familia și clienții anteriori pentru a vedea dacă cunosc pe cineva care are nevoie de produsul sau serviciul dvs. Îndulciți afacerea oferind un stimulent de recomandare.
- Cercetare Internet: acest lucru este ideal pentru business-to-business (B2B) întreprinderi. Dacă cunoașteți clientul sau clientul ideal, puteți merge online și le puteți căuta, apoi puteți ajunge direct la ele. În timp ce puteți face acest lucru online pentru toate întreprinderile, funcționează deosebit de bine pentru a face căutări locale ale companiilor cu care doriți să lucrați. Social media este o altă modalitate excelentă de a vă conecta cu potențialele companii cu care doriți să lucrați, în special LinkedIn.
- spectacole de meserii sau târguri de artizanat: evenimentele sunt o modalitate excelentă de a face rețea cu alte companii care se pot potrivi pieței dvs. (în B2B) sau de a genera noi clienți și perspective printr-o expoziție dacă vindeți consumatorului final (B2C). Chiar dacă nu faceți o vânzare, evenimentele vă pot permite să vă construiți lista de contacte.
- vorbind: cel mai simplu mod de a-ți arăta expertiza este să vorbești, fie la o conferință, fie să cumperi înființarea propriilor ateliere. Dacă sunteți nervos în legătură cu vorbirea, luați în considerare aderarea la un panou la un eveniment.
- evenimente de rețea comunitară: dacă afacerea dvs. se concentrează pe vânzările B2B, luați în considerare aderarea la camera dvs. locală de comerț.unde puteți face rețea cu alte companii locale, puteți participa la ateliere și multe altele. O altă opțiune este să vă alăturați grupurilor care implică piața dvs. țintă. De exemplu, dacă piața dvs. este mame cu copii, Alăturați-vă unui grup de mămici. Din nou, acesta este un alt lucru care se poate face online prin intermediul rețelelor sociale, cum ar fi Linkedin.
- Social Media: Multe companii bazate pe servicii găsesc social media unul dintre cele mai bune locuri pentru a vă conecta și a construi o relație cu potențialii clienți și clienți. Aveți adepți ai rețelelor sociale pe Twitter, Facebook sau Linkedin? Deși nu doriți să-i enervați cu mesaje de vânzări constante, puteți interacționa și conversa cu ei, sporind conștientizarea lor despre dvs., precum și construind o relație.
- cumpărați o listă de clienți potențiali: Deși acest lucru poate fi costisitor și adesea obține rezultate scăzute, dacă sunteți într-o legătură, puteți achiziționa liste de corespondență sau de contact cu potențiali care se potrivesc pieței dvs. țintă (demografie, locație etc.). Faceți o căutare Google pentru „liste de discuții” și veți găsi zeci de companii. În cele mai multe cazuri, companiile folosesc această listă pentru marketingul direct prin poștă, dar puteți, de asemenea, să apelați sau să trimiteți un e-mail dacă sunt furnizate aceste informații de contact.
Pasul 3: Faceți Contact
odată ce aveți o listă de potențiali clienți, este timpul să ajungeți. Iată câteva idei.
prin telefon: Apelarea la rece sperie mulți oameni, dar dacă conduceți întrebând De ce au nevoie și apoi prezentați produsul sau serviciul dvs. ca soluție, veți avea rezultate mai bune. Utilizați un script ușor care curge, de conversație pentru a introduce produsul sau scopul pentru asteptare. Amintiți-vă, spune nu este de vânzare. Dacă faci toate vorbesc, probabilitatea de a convinge pe cineva care au nevoie de produsul sau serviciul dvs. nu va fi mare. Punerea întrebărilor și prezentarea beneficiilor produsului sau serviciilor dvs. transformă accentul apelului asupra lor în locul dvs.
închideți cu un îndemn, cum ar fi să le cereți să se angajeze într-o perioadă de încercare sau să vă ofere un e-mail sau o adresă fizică,astfel încât să puteți trimite informații suplimentare. În cele din urmă, dacă o persoană spune că nu este interesată, întreabă-i dacă știe despre cineva care ar putea fi și primește o sesizare.
E-mail: deși e-mailul nu este la fel de eficient ca o conversație directă, este mai puțin înfricoșător și adesea o modalitate excelentă de a vă prezenta. Trucul este să nu trimiteți pur și simplu un e-mail” cumpărați”, ci să oferiți ceva de valoare. Oferiți o scurtă explicație despre cine sunteți, apoi furnizați un cupon sau un articol gratuit pe un subiect relevant. Examinați legile anti-spam, care vă impun să includeți o opțiune de dezabonare la fiecare contact. Iată câteva resurse suplimentare privind marketingul prin e-mail.
în persoană: există multe modalități de a întâlni potențiali clienți și clienți în persoană. Pentru B2B, puteți intra în afacerea lor. Sau puteți apela și de a face o programare pentru a satisface pentru B2B sau B2C. în multe cazuri, puteți întâlni perspectivele în timp ce sunteți afară și despre la magazin alimentar sau pe un avion, sau oriunde s-ar putea fi.
este important să vă amintiți câteva puncte cheie pentru vânzarea eficientă în persoană. Nu le spune totul dintr-o dată. În schimb, aflați dorințele și nevoile lor și adaptați-vă prezentarea pentru a arăta cum produsul sau serviciul dvs. este soluția problemei lor. Aveți întotdeauna materiale de Vânzare la îndemână pentru a vă ajuta în acest proces (cum ar fi mostre sau cataloage). Asigurați-vă și încheiați cu un apel la acțiune și o promisiune de urmărire.
poșta tradițională: la fel ca e-mailul, poșta directă nu are o rată eficientă la fel de mare, dar este o modalitate excelentă de a crește gradul de conștientizare a afacerii dvs. Creați piesa pe care intenționați să o trimiteți, fie că este o carte poștală, o broșură, o scrisoare etc. Odată ce ați terminat piesa în mână, puteți fie adresa și ștampila le-te, sau angaja o casă de împlinire să o facă pentru tine. Dacă trimiteți mai multe piese, există atât beneficii de timp, cât și costuri pentru a utiliza o casă de împlinire pentru a adresa, a face și a ștampila. O casă de împlinire este capabilă să obțină o rată de timbru în vrac, care poate economisi până la 40% din prețul poștal. Cu toate acestea, o ștampilă plasată manual poate fi mai puțin probabil să arate ca poștă nedorită.
pasul 4: Follow – Up și apoi Follow-up din nou
averea este în follow-up. O să auzi des „nu”. Pentru unii oameni, acel ” nu ” este ferm. Dar pentru alții, „nu „este doar” nu ” pentru moment. Mulți proprietari de afaceri aud „nu” și renunță. Dar 80% din vânzări nu se fac la primul, al doilea sau chiar la un al treilea contact! Poate dura cinci sau mai multe contacte pentru a realiza o vânzare.
găsirea clienților și a clienților necesită o piele groasă și o credință puternică în ceea ce vindeți. Doar pentru că cineva îți spune „Nu” astăzi nu înseamnă că va fi un „nu” mâine. Trucul este să aveți un sistem de urmărire non-enervant, cum ar fi o listă de e-mailuri sau un acord de a apela din nou în șase luni.
urmăriți comunicarea dvs. cu diverse clienți potențiali și potențiali utilizând un fel de bază de date CRM gratuită. Creați memento-uri de calendar pentru a urmări în viitor cu cei care au spus nu.
sistemul de a obține clienți și clienți este drept înainte. Aveți nevoie de o modalitate de a-i atrage să învețe despre dvs. prin eforturile dvs. de marketing, atunci trebuie să construiți o relație cu ei care, sperăm, va duce la o vânzare. În timpul procesului, veți dori să obțineți informațiile lor de contact fie printr-un sistem de urmărire prin e-mail, fie prin păstrarea propriei liste de gestionare a contactelor. În cele din urmă, doriți un sistem pentru a rămâne în contact atât timp cât sunt deschiși să audă de la dvs.