una dintre cele mai presante preocupări pentru startup-uri este cum să obțineți un produs nou în fața clienților potriviți fără a avea o explozie de buget de marketing.
va trebui să vă gândiți serios dacă să adoptați o strategie de vânzări pe canale sau să respectați o strategie de vânzări directe. Care dintre ele este potrivit pentru startup-ul tău? Trebuie să alegeți între ele sau puteți găsi un echilibru al ambelor strategii pentru a vă acoperi toate bazele?
în această postare, vom arunca o privire mai atentă asupra vânzărilor directe și a canalelor și a modului de utilizare eficientă a acestora pentru a vă dezvolta afacerea.
ce este strategia de vânzări directe
vânzările directe este metoda tradițională de vânzări – direct către consumatorii din afacerea dvs. Pentru ca strategia de vânzări directe să funcționeze, trebuie să angajați o echipă de vânzări care este bună la locul de muncă (vânzare!).
echipa dvs. trebuie să vă cunoască produsul până la cele mai mici detalii și să fie încântată să îl vândă pentru dvs. Echipa dvs. de vânzări va fi direct responsabilă pentru creșterea afacerii dvs.
principalele Dvs. mijloace de vânzare în cadrul strategiei de vânzări directe sunt:
- Achizitii
- Upselling
- Cross-selling
spre deosebire de strategia de vânzări canal (mai multe despre acest lucru de mai jos), cu vânzări directe tine si echipa ta sunt în controlul întregului proces de vânzare de la început până la sfârșit. Pe măsură ce aveți contact direct cu clienții dvs., puteți rafina aceste procese (și produsul dvs. de bază) pentru a vă face ciclul de vânzări și achizițiile cât mai eficiente.
construirea și gestionarea unei echipe de vânzări este costisitoare și vă poate lega rapid fluxul de numerar. Dacă sunteți în căutarea de a scala cu acest model, înseamnă a pune mai mulți bani și efort în angajarea și instruirea reprezentanților de vânzări suplimentari pentru a face munca.
cele mai mari avantaje sunt că nu aveți parteneri externi de vânzări de gestionat și puteți păstra 100% din profiturile din vânzări în interiorul afacerii dvs.
ce este strategia de vânzări a canalelor
strategia de vânzări a canalelor se referă la procesul de construire a parteneriatelor cu terțe părți pentru a obține o acoperire mai largă pentru produsul dvs.
multe startup-uri și companii de succes optează pentru această strategie pentru a-și pune produsele în mâinile mai multor utilizatori finali. Este posibil să fi întâlnit programele de parteneriat oferite de Hubspot, Slack și Salesforce ca exemple.
fiecare dintre aceste programe de parteneriat sunt exemple excelente de oportunități de vânzări de canale pentru dezvoltatorii de aplicații și startup-urile SaaS. De exemplu, Salesforce are programul AppExchange, o piață online pentru aplicații și servicii de consultanță. Partenerii pot accesa Fondul mai ușor de capital AppExchange pentru a ajunge la nivelul următor, dar, ca strategie de canal, își pot adăuga produsele pe piață și pot profita de baza de clienți a Salesforce pentru a crește expunerea și vânzările produsului lor. De exemplu, aplicația SurveyMonkey integrează datele sondajului în CRM Salesforce. Prin parteneriatul cu Salesforce, piața AppExchange este acum un nou” canal de vânzări ” pentru SurveyMonkey.
companii precum AppSumo devin, de asemenea, din ce în ce mai populare cu multe startup-uri SaaS în stadiu incipient. Clienții AppSumo primesc abonamente pe viață și produse puternic reduse, iar în schimb startup-urile pot ajunge la mai multe perspective prin baza de clienți AppSumo și campaniile de marketing prin e-mail. Dezavantajul acestei strategii de canal este că aceste startup-uri trebuie să ofere produsul lor clienților AppSumo la tarife reduse, scăzând marjele de profit. Speranța este că volumul crescut de vânzări este suficient pentru a face efortul să merite pe termen lung.
parteneriatul vă permite să utilizați baza de clienți existentă a unei mărci consacrate, astfel încât să vă puteți extinde propria bază de clienți. Acest lucru vă permite să vă duceți produsele pe o piață mai largă și să vă măriți fluxul de numerar la un cost redus, fără a fi nevoie să vă scalați echipa de vânzări.
există o varietate de moduri diferite în care puteți implementa Parteneriate pentru vânzările canalului dvs., inclusiv:
- recomandări
- parteneri afiliați
- distribuitori
- distribuitori
- furnizori de servicii gestionate
- consultanți
în funcție de natura produsului dvs., este posibil să puteți include mai multe dintre aceste modele de parteneriat în tactica dvs. de vânzări pentru a vă crește acoperirea și veniturile.
beneficiile vânzărilor de canale pentru compania dvs.
principalele motive pentru care vânzările de canale sunt populare în companiile SaaS sunt:
- credibilitate instantanee prin asocierea cu un brand partener cunoscut
- este un model ușor de scalat. Puteți crește veniturile și ajunge prin aducerea mai multor parteneri la bord.
- reducerea costurilor de vânzări și marketing. Partenerii dvs. vor face o mulțime de acest lucru de ridicare grele pentru tine.
- nu este nevoie de extinderea echipei existente, deoarece un singur manager de canal poate gestiona numeroase oferte de parteneriat.
dezavantajele vânzărilor de canale
aducerea terților la bord pentru a vă ajuta să vă dezvoltați afacerea are sens în multe feluri, dar este, de asemenea, înțelept să studiați dezavantajele înainte de a intra all-in pe vânzările de canale.
cel mai mare punct de lipire va fi reducerea pe care partenerii dvs. o iau din fiecare afacere. Negocierea unui preț corect va depinde de dvs., dar vă puteți aștepta să pierdeți până la 50% din fiecare vânzare pe care partenerii dvs. o închid pentru dvs. Când cântăriți această pierdere, este important să luați în considerare reducerea costurilor de achiziție a clienților și (sperăm) creșterea volumului total de vânzări odată ce partenerii dvs. sunt la bord.
dacă startup-ul dvs. se bazează pe venitul lunar recurent (MRR), valorile și calculele din jurul acestuia sunt imposibil de prezis când sunt implicate terțe părți. Este posibil să aveți control zero asupra procesului lor de vânzări și veți fi la mila echipei lor de vânzări atunci când vine vorba de oportunități de a încheia oferte în numele dvs.
alegerea cu atenție a partenerilor de vânzări este esențială pentru succesul dvs. (și al acestora) în acest tip de relație. Parteneriatele pot deveni rapid acre dacă comunicațiile și asistența se descompun sau dacă există conflicte între partenerii dvs. și echipa dvs. de vânzări directe.
este vânzările directe sau vânzările de canale cele mai bune pentru startup-ul tău?
majoritatea startup-urilor încep cu angajarea unui reprezentant de vânzări (sau doi) și luând ruta de vânzări directe, adăugând vânzările de canale mai jos.deși unele companii găsesc un succes imens folosind strategii de vânzări de canale, nu este cea mai bună decizie pentru toată lumea.
dacă produsul dvs. este nou pe piață și încă dezvoltați, testați și găsiți produsul potrivit pentru piață-partenerii dvs. vor găsi frustrant încercarea de a ține pasul cu schimbările. La rândul său, acest lucru le face dificilă comercializarea produsului dvs. cu succes către propria bază de clienți.
piața dvs. țintă este, de asemenea, importantă pentru a lua în considerare vânzările de canale. Când vindeți clienților întreprinderii, piața ar putea fi prea lentă și mică pentru ca acest model să funcționeze bine pentru dvs. Persoanele fizice și întreprinderile mici și mijlocii au cel mai mult sens ca bază de clienți atunci când vă uitați la parteneriatele de canal.chiar dacă stabilirea vânzărilor de canale poate fi mai rentabilă decât angajarea unei echipe de vânzări, trebuie totuși să investești timp în identificarea și construirea relațiilor cu partenerii potriviți pentru produsul tău. Dacă vă bazați pe venituri recurente previzibile pentru afacerea dvs., cel mai bine este să așteptați până când veți avea un flux de numerar mai ușor disponibil înainte de a începe să investigați calea de vânzare a canalului.
timpul și experimentarea sunt cele mai bune modalități de a găsi un echilibru între cele două strategii de vânzări și de a vedea care sunt cele mai eficiente pentru creșterea afacerii dvs.
vânzări de canale vs. vânzări directe: gânduri finale
în rezumat, alegerea între o strategie de vânzări pe canal și o strategie de vânzări directe depinde în mare măsură de tipul de produs pe care îl oferiți, de cât de dezvoltat este, de cât de multe venituri previzibile aveți nevoie și de cine sunt clienții dvs. ideali.
De asemenea, trebuie să vă gândiți în termeni de rentabilitate și dacă vă puteți permite să pierdeți procente din vânzări către parteneri terți sau dacă doriți să vă păstrați toate profiturile pentru dvs.găsirea unui echilibru bun al acestor două strategii vă va ajuta să vă duceți ofertele pe o piață mai largă, păstrând în același timp controlul asupra procesului dvs. de vânzare și menținând suficiente venituri lunare previzibile.
Construiți și dezvoltați soluția Salesforce mai rapid cu Lighter Capital
la Lighter Capital, pariem pe partenerii Salesforce AppExchange, motiv pentru care am pus deoparte un fond de 25 de milioane de dolari special pentru a sprijini și dezvolta acest ecosistem uimitor. Partenerii Salesforce care primesc finanțare mai ușoară au reușit să crească veniturile lunare cu 45% în patru luni și să crească veniturile totale cu 100% pe parcursul a 24 de luni.
doriți mai multe informații despre vânzări și marketing SaaS? Abonați-vă la newsletter-ul nostru gratuit de e-mail pentru a primi poveștile noastre de top livrate în căsuța de e-mail (de două ori pe lună).