o definiție a achiziției clienților
pur și simplu, achiziția clienților se referă la câștigarea de noi consumatori. Achiziționarea de noi clienți implică convingerea consumatorilor să achiziționeze produsele și/sau serviciile unei companii. Companiile și organizațiile consideră costul achiziției clienților ca o măsură importantă în evaluarea valorii pe care clienții o aduc afacerilor lor. Managementul achizițiilor clienților se referă la setul de metodologii și sisteme pentru gestionarea perspectivelor și întrebărilor clienților care sunt generate de o varietate de tehnici de marketing. Unele strategii de achiziție a clienților de succes includ recomandări pentru clienți, programe de fidelizare a clienților și altele asemenea. O modalitate de a vă gândi la managementul achizițiilor clienților este să îl considerați legătura dintre publicitate și managementul relațiilor cu clienții, deoarece este conexiunea critică care facilitează achiziția clienților vizați într-un mod eficient.
procesul de achiziție a clienților
achiziția clienților necesită gândire și strategii. De fapt, există multe strategii diferite de achiziție a clienților care sunt utilizate ca parte a procesului de achiziție a clienților. Unele metode de achiziție a clienților sunt mai eficiente cu anumite tipuri de clienți, dar există câțiva pași de bază care sunt incluși în orice tip de plan de achiziție a clienților.
primul pas al oricărui plan de bază de achiziție a clienților este identificarea potențialilor clienți de calitate. O strategie de achiziție a clienților implică contactarea potențialilor clienți prin intermediul centrelor de apel și al listelor de corespondență. Aceste metode de achiziție a clienților permit companiilor să determine ce persoane fizice și juridice își exprimă interesul sau utilizează deja produse similare cu cele ale companiei dvs. Apoi, companiile califică clienții potențiali puțin mai departe folosind diverse metode de cercetare pentru a determina viabilitatea plumbului dat. Dacă șansele par probabil că veți putea achiziționa acest nou client, statutul său este actualizat la cel de prospect și atribuit unui agent de vânzări pentru o interacțiune ulterioară.
multe programe de achiziție a clienților includ apoi stabilirea unei relații cu perspectivele pentru a identifica nevoile lor și a determina modul în care produsele oferite se raportează la aceste nevoi. Agenții de vânzări încearcă, de asemenea, să identifice nevoile nestatate; acestea se bazează pe datele furnizate de conversațiile în curs și interacțiunile cu potențialii. Agenții de vânzări, de asemenea, pot identifica nevoile suplimentare de perspective și de a oferi produse suplimentare, astfel încât perspectivele vedea o valoare mai mare de la achiziționarea produselor pe care deja au în vedere.
costul achiziției clienților
ultimul lucru pe care o companie dorește să-l facă este să cheltuiască mai mult pentru achiziționarea clienților decât cheltuiesc clienții. Costul achiziției clienților (CAC) este prețul pe care companiile îl plătesc pentru a achiziționa noi clienți. În forma sa cea mai simplă, CAC este determinat prin împărțirea costurilor totale asociate achiziției la totalul clienților noi, într-o anumită perioadă de timp. Costul achiziției clienților este o valoare importantă pe care companiile trebuie să o ia în considerare, împreună cu valoarea pe viață a unui client. Companiile și organizațiile trebuie să obțină o rentabilitate a investiției (ROI) din campaniile de marketing și vânzări orientate spre achiziția clienților. Scopul este de a atinge o valoare ridicată a duratei de viață (LTV) la raportul CAC. Un raport 3: 1 LTV: CAC este un nivel perfect.
beneficiile achiziției clienților
utilizarea strategiilor adecvate de achiziție a clienților ajută companiile să crească, iar programele de achiziție a clienților vizați ajută companiile să dobândească clienții potriviți într-un mod eficient din punct de vedere al costurilor. Companiile noi sau cele cu produse mai puțin consacrate trebuie în special să pună un accent mai mare pe achiziția clienților. Pe măsură ce companiile se maturizează, își pot concentra atenția asupra păstrării clienților. Este important să rețineți că costurile de achiziție ale clienților sunt adesea mai mari decât costurile de păstrare a clienților și, prin urmare, necesită o analiză aprofundată a beneficiilor asociate. Beneficiile achiziției trebuie, de asemenea, să fie cuantificate pe deplin pentru ca companiile să poată evalua cu exactitate valoarea relativă a procesului lor de achiziție a clienților. Pentru ca companiile consacrate să crească cel mai eficient, acestea ar trebui să găsească modalități de a atrage, satisface și păstra clienții.
Lectură suplimentară