negocierea în acțiune

negocierea este un mijloc de rezolvare a diferențelor dintre oameni. În procesul de negociere, nu numai că sunt luate în considerare opiniile diferite, ci și nevoile individuale, obiectivele, interesele și diferențele de fond și cultură.

această pagină analizează diferite moduri în care putem negocia, inclusiv abordarea câștig-pierdere, cunoscută și sub numele de negociere sau tocmeală, și abordarea câștig-câștig a negocierii, care este de preferat atunci când doriți să construiți o relație interpersonală semnificativă și puternică.

abordarea câștig-pierdere a negocierii

negocierea este uneori văzută în termeni de ‘a-ți face propriul drum’, ‘a conduce o afacere grea’ sau ‘a învinge opoziția’. În timp ce negocierea pe termen scurt poate atinge obiectivele pentru o parte, este, de asemenea, o abordare câștig-pierdere.

aceasta înseamnă că, în timp ce o parte câștigă, cealaltă pierde și acest rezultat poate afecta relațiile viitoare dintre părți. De asemenea, crește probabilitatea ca relațiile să se destrame, ca oamenii să plece sau să refuze să se ocupe din nou de câștigători și procesul să se încheie într-o dispută amară.

negocierea câștig-pierdere este probabil cea mai familiară formă de negociere care se desfășoară. Indivizii decid ce vor, apoi fiecare parte ocupă o poziție extremă, cum ar fi să ceară celeilalte părți mult mai mult decât se așteaptă să obțină.

prin tocmeală – dăruirea și concesiile – se ajunge la un compromis și speranța fiecărei părți este că acest compromis va fi în favoarea lor.

un exemplu tipic este tocmeala peste prețul unei mașini:

„ce vrei pentru ea?”
” nu am putut lăsa să meargă pentru sub 2.000 de euro.”
„îți dau 1.000 de dolari.”
„cred că glumești.”
” ei bine, 1.100 de dolari și asta e limita mea.”
„£1,900” … „£1,300” … „£1,700” … „1.500 de euro” … ” gata!”

în timp ce această formă de negociere poate fi acceptabilă pe piața mașinilor uzate și chiar așteptată în unele culturi, pentru majoritatea situațiilor are dezavantaje. Aceste dezavantaje pot avea consecințe grave dacă sunt aplicate situațiilor sociale.

de exemplu, negocierea câștig-pierdere:

• poate servi la transformarea negocierii într-o situație de conflict și poate servi la deteriorarea oricărei relații posibile pe termen lung.
• este în esență necinstit-ambele părți încearcă să-și ascundă opiniile reale și să-l inducă în eroare pe celălalt.
• ajunge la o soluție de compromis care poate să nu fi fost cel mai bun rezultat posibil – s – ar putea să fi existat un alt acord la care nu s-a gândit la acea vreme-un rezultat care a fost posibil și care ar fi servit mai bine ambelor părți.
• este mai puțin probabil să se ajungă la un acord, deoarece fiecare parte și-a asumat un angajament public față de o anumită poziție și consideră că trebuie să o apere, chiar dacă știu că este o poziție extremă inițial.

deși există momente în care negocierea este un mijloc adecvat de a ajunge la un acord, cum ar fi atunci când cumpărați o mașină uzată, în general este preferabilă o abordare mai sensibilă.

negocierea cu privire la viața altor oameni este probabil cel mai bine tratată folosind o abordare care ia în considerare efectul rezultatului asupra gândurilor, emoțiilor și relațiilor ulterioare. Puteți găsi pagina noastră despre inteligența emoțională utilă.

abordarea Win-Win a negocierii

mulți negociatori profesioniști preferă să urmărească spre ceea ce este cunoscut ca o soluție Win-Win. Aceasta implică căutarea unor rezoluții care să permită ambelor părți să câștige.

cu alte cuvinte, negociatorii își propun să lucreze împreună pentru a găsi o soluție la diferențele lor care să ducă la satisfacerea ambelor părți.

punctele cheie atunci când se urmărește un rezultat câștig-câștig includ:

• concentrați – vă pe menținerea relației – ‘separați oamenii de problemă’.
• concentrați-vă pe interese, nu pe poziții.
• generează o varietate de opțiuni care oferă câștiguri ambelor părți înainte de a decide ce să facă.
• scopul ca rezultatul să se bazeze pe un standard obiectiv.

concentrați-vă pe menținerea relației

aceasta înseamnă să nu permiteți dezacordului să deterioreze relația interpersonală, să nu-i învinovățească pe ceilalți pentru problemă și să vizeze confruntarea problemei, nu oamenii. Aceasta poate implica sprijinirea activă a celorlalți indivizi în timp ce se confruntă cu problema.

dezacordurile și negocierile sunt rareori ‘unice’. În momentele de dezacord, este important să vă amintiți că este posibil să fiți nevoit să comunicați cu aceiași oameni în viitor. Din acest motiv, merită întotdeauna să ne gândim dacă ‘câștigarea’ problemei particulare este mai importantă decât menținerea unei relații bune.

prea des dezacordul este tratat ca un afront personal. Respingerea a ceea ce spune sau face un individ este văzută ca respingere a persoanei. Din această cauză, multe încercări de rezolvare a diferențelor degenerează în bătălii personale sau lupte de putere, cei implicați fiind supărați, răniți sau supărați.

amintiți-vă negocierea este despre găsirea unei soluții agreabile la o problemă, nu o scuză pentru a submina pe alții, prin urmare, pentru a evita negocierea de rupere în jos în argument, este util să se separe în mod conștient problemele aflate în litigiu de la persoanele implicate. De exemplu, este foarte posibil să țineți oamenii în profunzime, să le placă, să le respectați valoarea, sentimentele, valorile și credințele și totuși să nu fiți de acord cu punctul particular pe care îl fac. O abordare valoroasă este de a continua să-și exprime în vedere pozitiv pentru un individ, chiar și atunci când nu sunt de acord cu ceea ce el/ea spune.

următoarele sunt exemple de afirmații care ar putea fi folosite de un bun negociator:

„v-ați exprimat punctele foarte clar și acum vă pot aprecia poziția. Cu toate acestea…”

„este clar că sunteți foarte preocupat de această problemă, așa cum sunt eu însumi. Totuși, din punctul meu de vedere…”

Un alt mod de a evita confruntarea personală este de a evita vina celeilalte părți pentru crearea problemei. Este mai bine să vorbim în ceea ce privește impactul pe care îl are problema personal sau asupra organizației sau situației, decât să subliniem eventualele erori.

în loc de a spune:

„mă faci să pierd mult timp continuând cu acest argument,”

același punct ar putea fi prezentat ca,

„nu sunt în stare să petrec o mulțime de timp pe această problemă, mă întreb dacă există nici un fel am putea rezolva rapid?”

nepermițând „dezacordurilor asupra problemelor” să devină „dezacorduri între oameni”, o relație bună poate fi menținută, indiferent de rezultatul negocierii.

consultați paginile noastre abilități de mediere, rezolvarea conflictelor și Justiție și corectitudine pentru mai multe informații.

concentrați-vă pe interese, nu pe poziții

în loc să vă concentrați pe poziția declarată a celeilalte părți, luați în considerare interesele subiacente pe care le-ar putea avea. Care sunt nevoile, dorințele și temerile lor? Acestea s-ar putea să nu fie întotdeauna evidente din ceea ce spun ei. Atunci când negociază, indivizii par adesea să se țină de unul sau două puncte din care nu se vor mișca.

de exemplu, într-o situație de muncă, un angajat ar putea spune „nu primesc suficient sprijin”, în timp ce angajatorul consideră că persoana primește cât mai mult sprijin pe care îl poate oferi și mai mult decât alții în aceeași poziție. Cu toate acestea, interesul de bază al angajatului ar putea fi acela că el sau ea ar dori mai mulți prieteni sau cineva cu care să vorbească mai des. Concentrându-se pe interesele, mai degrabă decât pozițiile, o soluție ar putea fi că angajatorul se referă angajat la o organizație bepriending astfel încât nevoile sale pot fi îndeplinite.

majoritatea oamenilor au o nevoie subiacentă de a se simți bine cu ei înșiși și vor rezista cu tărie oricărei încercări de negociere care le-ar putea afecta stima de sine.

deseori nevoia lor de a menține sentimente de auto-valoare este mai importantă decât punctul special de dezacord. Prin urmare, în multe cazuri, scopul va fi de a găsi o modalitate de a permite ambelor părți să se simtă bine cu ele însele, fără a pierde din vedere obiectivele.dacă indivizii se tem că stima lor de sine este în pericol sau că alții se vor gândi mai puțin la ei în urma negocierii, este posibil să devină încăpățânați și să refuze să se mute din poziția lor declarată sau să devină ostili și jigniți și să părăsească discuția.

vezi pagina noastră: Îmbunătățirea stimei de sine pentru mai mult fundal.

înțelegerea nevoilor emoționale ale altora este o parte esențială a înțelegerii perspectivei lor generale și a intereselor de bază. Pe lângă înțelegerea nevoilor emoționale ale altora, înțelegerea propriilor nevoi emoționale este la fel de importantă. Poate fi util să discutăm cum se simt toți cei implicați în timpul negocierii. Aflați mai multe despre inteligența emoțională.

Un alt punct cheie este că deciziile nu ar trebui să fie forțate asupra altora. Aceasta este o negociere. Ambele părți se vor simți mult mai angajate într-o decizie dacă simt că este ceva ce au ajutat la crearea și că ideile și sugestiile lor au fost luate în considerare.

este important să vă exprimați în mod clar propriile nevoi, dorințe, dorințe și temeri, astfel încât și ceilalți să se poată concentra asupra intereselor voastre.

consultați paginile noastre despre asertivitate pentru mai multe informații.

generați o varietate de opțiuni care oferă câștiguri ambelor părți

Mai degrabă decât să căutați o singură modalitate de a rezolva diferențele, merită să luați în considerare o serie de opțiuni care ar putea oferi o rezoluție și apoi să lucrați împreună pentru a decide care este cel mai potrivit pentru ambele părți.

tehnici precum brainstorming-ul ar putea fi utilizate pentru a genera diferite soluții potențiale. În multe privințe, negocierea poate fi văzută ca un exercițiu de rezolvare a problemelor, deși este important să ne concentrăm asupra intereselor de bază ale tuturor indivizilor și nu doar asupra diferenței de bază în poziții.

negociatorii buni își vor petrece timpul găsind o serie de modalități de a satisface interesele ambelor părți, mai degrabă decât să se întâlnească singuri cu interesul propriu și apoi să discute soluțiile posibile.

paginile noastre: luarea deciziilor și rezolvarea problemelor vă pot ajuta aici.

urmărește ca rezultatul să se bazeze pe un Standard obiectiv

după ce a identificat și a lucrat pentru satisfacerea intereselor comune, este adesea inevitabil ca unele diferențe să rămână.

în loc să recurgem la o abordare de negociere confruntativă, care poate lăsa indivizii să se simtă dezamăgiți sau supărați, poate fi util să căutăm niște mijloace corecte, obiective și independente de rezolvare a diferențelor. Este important ca o astfel de bază pentru a decide să fie:

• acceptabilă pentru ambele părți.
• Independent de ambele părți.
• poate fi văzut ca fiind corect.

dacă nu se poate ajunge la o rezoluție, poate fi posibil să se găsească o altă parte independentă în care ambele părți vor avea încredere pentru a lua o decizie corectă.

alte surse de ajutor care ar putea ajuta în situații care nu pot fi rezolvate includ:

• un prieten comun sau un coleg
• un membru al Comitetului
• un mediator instruit

înainte de a solicita ajutor din astfel de surse, este important să fiți de acord că această abordare este acceptabilă pentru ambele părți.