prognoza vânzărilor este un exercițiu de afaceri crucial. Previziunile exacte de vânzări permit liderilor de afaceri să ia decizii mai inteligente cu privire la lucruri precum stabilirea obiectivelor, bugetarea, angajarea și alte lucruri care afectează fluxul de numerar.
între timp, o previziune inexactă de vânzări lasă managerii de vânzări să ghicească dacă vor atinge efectiv cota. Drept urmare, este posibil să nu fie conștienți de probleme în conducta de vânzări la timp pentru a le remedia.
să ne uităm la ceea ce este prognoza de vânzări, și unele dintre elementele de bază de care aveți nevoie pentru a obține dreptul.
cuprins
- ce este o prognoză de vânzări?
- ce aveți nevoie pentru previziuni de vânzări exacte
- metodologia de prognoză a vânzărilor
- Exemple de prognoză a vânzărilor
- instrumente de prognoză a vânzărilor
- Takeaways cheie
ce este o prognoză a vânzărilor?
o previziune de vânzări este o predicție a veniturilor viitoare din vânzări. Previziunile de vânzări se bazează, de obicei, pe Date istorice, tendințele industriei și starea conductei actuale de vânzări. Întreprinderile folosesc prognoza de vânzări pentru a estima totalurile de vânzări săptămânale, lunare, trimestriale și anuale.la fel ca o prognoză meteo, echipa dvs. ar trebui să vadă prognoza dvs. de vânzări ca un plan de lucru, nu o predicție fermă.
prognoza vânzărilor este, de asemenea, diferită de stabilirea obiectivelor de vânzări. În timp ce un obiectiv de vânzări descrie ceea ce doriți să se întâmple, o prognoză de vânzări estimează ce se va întâmpla, indiferent de obiectivul dvs.
ce aveți nevoie pentru previziuni de vânzări exacte
Datele bune sunt cea mai importantă cerință pentru o prognoză bună a vânzărilor. Asta înseamnă că obținerea de date bune este crucială.
noile afaceri care nu au prea multe date despre propriul proces de vânzare ar putea fi nevoite să se bazeze pe mediile industriei sau chiar pe presupuneri educate. Pe de altă parte, companiile mai consacrate își pot folosi datele istorice pentru a modela performanțele viitoare.
înainte de a începe să vă gândiți cum să prognozați vânzările, iată ce trebuie să faceți, pas cu pas:
documentați procesul de vânzare
fără un proces de vânzare clar documentat care să descrie acțiunile și pașii necesari pentru a încheia o afacere, veți avea dificultăți în a prezice dacă se va încheia o singură afacere.
Stabiliți-vă obiectivele de vânzări sau cotele
în timp ce prognoza dvs. poate fi diferită de obiectivele dvs., nu veți ști dacă prognoza dvs. este bună sau rea decât dacă aveți mai întâi o țintă. Deci, fiecare reprezentant are nevoie de o cotă individuală, la fel ca întreaga echipă de vânzări. Citiți mai multe despre stabilirea obiectivelor de vânzări sau a cotelor aici.
stabiliți un punct de referință sau o medie curentă a unor valori de bază ale vânzărilor
având măsuri ușor accesibile ale următoarelor valori de bază ale vânzărilor, prognoza va fi mult mai ușoară:
- timpul necesar clientului pentru a-și exprima interesul
- cât timp este nevoie pentru a încheia o afacere
- prețul mediu al unei tranzacții
- durata procesului de îmbarcare a clientului
- reînnoirea medie sau ratele sau cât de frecvent obțineți repetarea afacerii
- ratele de conversie în fiecare etapă a procesului de vânzare
în esență, doriți să definiți durata medie și performanța procesului dvs. de vânzare.
înțelegeți conducta curentă de vânzări
asigurați-vă că înțelegeți ce este în conducta curentă și că CRM-ul dvs. este corect și actualizat. Dacă nu aveți un CRM, prognoza este mai dificilă, dar nu imposibilă.
metodologia de prognoză a vânzărilor
există mai multe metode pe care le puteți utiliza pentru a prognoza vânzările. Multe companii folosesc două sau mai multe tehnici de prognoză a vânzărilor împreună, pentru a crea o serie de prognoze. În acest fel, au un scenariu cel mai bun caz și un scenariu cel mai rău caz.
metodele comune de prognoză a vânzărilor includ:
bazându-se pe opiniile reprezentanților de vânzări
mulți manageri de vânzări își întreabă pur și simplu reprezentanții: „când se va încheia această afacere și pentru cât se va închide?”
deși aceasta este o metodă pe care ați putea să o utilizați pentru a încerca să creați o prognoză de vânzări, nu este recomandată. Reprezentanții de vânzări tind să supraestimeze previziunile de vânzări și nu există un proces repetabil care să genereze o prognoză consecventă cu această metodă. Din păcate, multe companii se bazează încă pe această metodă pentru a estima vânzările viitoare.
utilizarea datelor istorice
cu această metodă, utilizați o înregistrare a performanței anterioare în condiții similare pentru a estima modul în care veți efectua în prezent. De exemplu, este posibil să știți că afacerea dvs. crește de obicei la 15% de la an la an și că ați închis $100k de afaceri noi în această lună anul trecut. Asta te-ar duce să prognozezi venituri de 115.000 de dolari în această lună.
această metodă este puțin mai precisă, dar ignoră alți factori care s-ar fi putut schimba în ultimul an, cum ar fi numărul de reprezentanți de vânzări pe care îi aveți sau modul în care se descurcă concurenții dvs.
folosind etapele tranzacției
În această metodă de prognoză, atribuiți o probabilitate de a încheia o tranzacție fiecărei etape din procesul de vânzare. Apoi, la un moment dat, puteți multiplica acea probabilitate cu dimensiunea unei oportunități de a genera o estimare a veniturilor la care vă puteți aștepta.
această metodă de prognoză este și mai bună și este foarte populară datorită simplității sale. Cu toate acestea, are o slăbiciune: ignoră vârsta oportunității. Dacă două oportunități au rezervat o demonstrație de vânzări, dar una are trei săptămâni și cealaltă are trei luni, sunt într-adevăr la fel de probabil să se închidă?
Prognoza ciclului de vânzări
ca urmare, o metodă alternativă de prognoză este de a utiliza vârsta oportunității de vânzare, mai degrabă decât probabilitatea, pentru a evalua puterea conductei.
se compară cât timp o afacere a fost în conducta, în comparație cu durata normală de timp este nevoie pentru a închide o afacere. Dacă aveți produse diferite și cicluri de vânzări diferite, în funcție de faptul dacă ați avut o recomandare sau dacă urmăriți un avantaj din prospectare, atunci va trebui să le separați pentru a obține o predicție pentru cât de probabil este o afacere.
această metodă necesită date exacte. Totul trebuie să fie conectat corect în CRM, astfel încât să puteți vedea ce fel de plumb este și cât timp a fost în sistem. Dacă nu aveți un CRM care să înregistreze toate acestea rapid și ușor, poate necesita repetarea dvs. pentru a introduce o mulțime de date.
Prognoza conductelor
această metodă este mult mai precisă, dar încă mai dependentă de o înaltă calitate a datelor. Se uită la fiecare oportunitate stând în conducta dvs. și o analizează pe baza unui număr de factori, care ar putea include vârsta, tipul de afacere și etapa de afacere.
aceasta este o metodă relativ sofisticată, ceea ce înseamnă că este puțin probabil să funcționeze fără instrumente personalizate care sunt capabile să analizeze ceea ce este în conducta dvs.
folosind un model de prognoză personalizat cu scor de plumb și variabile multiple
această metodă de prognoză se bazează pe o combinație a tuturor celor de mai sus. Are unele asemănări cu metoda de prognoză a conductelor, dar are o profunzime și o complexitate mai mari. De obicei, aveți nevoie de un instrument de analiză sau de rapoarte CRM avansate pentru a vă ajuta să creați aceste prognoze. De asemenea, aveți nevoie de date extrem de bune în primul rând, așa că vă bazați pe repetările dvs. pentru a introduce o mulțime de informații exacte.
dacă aveți aceste resurse, această metodă de prognoză a vânzărilor poate fi cea mai precisă. De asemenea, puteți lua în considerare vârsta unei oportunități, stadiul actual al procesului de vânzare, caracteristicile perspectivei care le fac mai susceptibile de a cumpăra și multe altele.
Exemple de prognoză a vânzărilor
uneori, citirea despre prognoză nu este la fel de utilă ca revizuirea exemplelor. Iată câteva scenarii ipotetice de bază pe care le puteți lua în considerare, pentru a vedea cum se face prognoza vânzărilor în lumea reală.
Exemplul 1: Prognoza pe baza datelor istorice de vânzări
să spunem că luna trecută, ați avut 150.000 de dolari de venituri recurente lunare și că în ultimele 12 luni, veniturile din vânzări au crescut cu 12% în fiecare lună. În aceeași perioadă, putinei lunar a fost de aproximativ 1% în fiecare lună.
veniturile prognozate pentru luna viitoare ar fi $166,500.
înmulțiți veniturile de luna trecută cu creșterea așteptată și scădeți putina așteptată:
($150,000 * 1.12) – ($150,000 * .01) = $166,500
Exemplul 2: Prognoza bazată pe canalul curent
Să presupunem că aveți trei oportunități deschise în această lună:
- una în care tocmai ați avut un apel telefonic rapid, cu o valoare așteptată de 1.000 USD.
- unul care a primit o demonstrație completă, cu o valoare așteptată de 1.500 USD.
- și unul cu o ofertă, cu o valoare așteptată de 1.200 USD.
ți-ai făcut calculele și știi că în fiecare dintre aceste etape, orice oportunitate dată are următoarea probabilitate de închidere:
- „Connect Call” = 30% șanse de închidere
- „Demo” = 40% șanse de închidere
- „ofertă” = 70% șanse de închidere
înmulțiți această probabilitate cu valoarea prognozată a tranzacției și însumați-le pe toate pentru a veni cu o prognoză totală a vânzărilor de 1.740 USD, ca în acest exemplu:
exemplul 3: prognoză bazată pe scoruri de plumb și variabile multiple
ați făcut cu adevărat cercetarea și ați configurat scorul de plumb în CRM. Grupați clienții potențiali în trei grupuri de calitate diferită: A, B și C. acestea determină cât de probabil este o oportunitate de a închide.
de asemenea, știți că companiile cu mai puțin de 50 de angajați se închid la o rată ușor mai mică, iar companiile mai mari de 50 de angajați au mai multe șanse să se închidă.
Puteți apoi să utilizați dimensiunile medii ale oportunităților pentru a calcula valoarea prognozată a oricărei oportunități date, folosind un tabel ca acesta:
corelate: 3 metode dovedite de prognoză a vânzărilor pentru o mai mare precizie
instrumente de prognoză a vânzărilor
CRM: software-ul CRM combină puterea de stocare și recuperare a unei baze de date cu instrumente de vânzări dedicate care ajută reprezentanții să încheie tranzacții. Aceste caracteristici pot include urmărirea clienților potențiali, analiza canalelor, secvențele de apeluri și caracteristicile de raportare. Va trebui să alegeți un CRM în funcție de dimensiunea și natura afacerii dvs. Există multe lucruri pe care le puteți face pentru a profita la maximum de CRM.
Excel: Dacă compania dvs. abia începe sau are doar câteva produse, software-ul de calcul tabelar precum Excel ar trebui să fie suficient pentru a vă construi prognoza de vânzări. Pentru un instrument ieftin, este flexibil, condiționat și puteți construi diagrame excelente. Dar este, de asemenea, consumatoare de timp și ușor de a face erori în, deci nu poate lucra pentru o operațiune mai mare.
platforme de analiză a vânzărilor: instrumentele de analiză a vânzărilor combină date pentru multe produse și servicii, creează prognoze și vă oferă analize profunde. În plus, mulți au, de asemenea, grafice și diagrame utile încorporate. Instrumentele de analiză dedicate au, de asemenea, avantajul de a rămâne actualizate în timp real. Acestea pot oferi o perspectivă mai clară asupra conductelor de vânzări, a produselor și a performanței personalului. Și pot oferi mai multe informații despre orice lacune în acest proces. Ele pot ajuta cu totul, de la spotting oportunități de creștere la elaborarea care membrii echipei pentru a atribui care clienții.
instrumente de notare plumb: instrumente de notare plumb ajuta să lucreze afară care perspectivele sunt în valoare de direcționare pentru vânzări, și ce prioritate pentru a le da. Acestea vă permit să clasificați perspectivele în funcție de acțiunile de pe site-ul dvs. web, rezultatele conversațiilor și orice alte atingeri pe care echipa dvs. le consideră pertinente pentru procesul de vânzare. De asemenea, un instrument de notare a clienților potențiali vă poate ajuta echipa de marketing cu segmentarea campaniei, ajutându-vă să identificați cine este gata și dispus să cumpere și cine are nevoie de mai multă muncă, precum și nivelul și motivul implicării. Și vă poate ajuta cu personalizarea conținutului, ajutându-vă să identificați nivelul actual de interes al prospectului pentru afacerea dvs. și domeniile în care prospectul și-a arătat deja interesul.
instrumente de management de proiect cu alocarea resurselor: urmărirea este cea mai importantă parte a ciclului dvs. de vânzări și este singura modalitate de a construi relații puternice cu clienții. Instrumentele de gestionare a proiectelor vă ajută echipa să rămână în activitate și să se asigure că echipa are resursele necesare pentru a finaliza proiectul. Instrumentele de gestionare a proiectelor vă permit să eliminați o mare parte din munca manuală de urmărire a ceea ce s-a făcut și când. De asemenea, pot permite o mai bună integrare cu alte echipe, care ar putea folosi aceleași instrumente.
software de contabilitate: Dacă tot ce doriți este o nouă prognoză a veniturilor, mai multe instrumente de bază sunt în regulă. Dar valoarea unei vânzări depinde nu doar de mărimea tranzacției, ci și de costurile pe care le creează în altă parte a afacerii. Pentru a face previziuni de vânzări cu adevărat precise, trebuie să înțelegeți impactul run-on. Dacă doriți să prognozați marjele brute și să contabilizați costul bunurilor vândute, poate fi necesar să includeți date din software-ul dvs. de contabilitate în exercițiul de prognoză.
key Takeaways
- prognoza vânzărilor este o presupunere educată despre veniturile viitoare din vânzări care utilizează Date istorice și bun simț pentru a proiecta totaluri lunare, trimestriale și anuale de vânzări pentru o afacere.
- echipa dvs. ar trebui să vadă prognoza vânzărilor ca un plan de lucru, nu o predicție fermă.
- înainte de a încerca să construiți o prognoză, estimați durata ciclului mediu de vânzări și rata de conversie.
- există mai multe tipuri diferite de previziuni pe care le puteți construi. Testați diverse metode pentru acuratețe în cadrul afacerii dvs.
de asemenea, publicat pe mediu.