strategia de achiziție a clienților pentru startup-uri: Ghid pentru achiziționarea primilor 100 de clienți

„De ce aveți nevoie pentru a începe o afacere? Trei lucruri simple: cunoaște-ți produsul mai bine decât oricine, cunoaște-ți clientul și ai o dorință arzătoare de a reuși.”- Dave Thomas, fondatorul Wendy ‘ s

odată ce ai un produs capabil să vândă, primul lucru pe care trebuie să-l faci este să faci o strategie solidă de achiziție a clienților. Punerea în aplicare a unei strategii adecvate este esențială pentru realizarea unei creșteri durabile pe termen lung. Fără a avea un plan pentru achiziționarea de noi utilizatori, veți lupta, fără îndoială, și în cele din urmă nu reușesc.

cu care a spus, de ce este important de a avea un plan de achiziție client de la bun început? Nu vă puteți concentra doar pe marketingul startup-ului dvs. pentru a obține o creștere exponențială?

Din păcate, la fel ca orice alt lucru, un startup are nevoie de o planificare adecvată pentru a crește. Acest lucru necesită rafinarea publicului, stabilirea obiectivelor și marketingul pe mai multe canale.

În acest articol, vom discuta despre tehnicile de achiziție a clienților pentru a atrage mai mulți clienți și a le păstra în timp ce creștem pornirea. Dar înainte de a ajunge la acea parte, este important să înțelegem ce constituie o strategie de achiziție a clienților?

ce este achiziția clientului?

în termeni simpli, achiziția de clienți este un termen care se referă la obținerea mai multor clienți. Fiecare afacere, fiecare agenție și fiecare antreprenor trebuie să creeze o strategie de achiziție a clienților. Strategiile utile de achiziție a clienților pe care le poate folosi o afacere includ recomandări, programe de loialitate și multe altele.

pentru fiecare afacere, sensul termenului ‘achiziție client’ este diferit. Dar se referă mai mult sau mai puțin la trei factori de creștere. Obțineți, păstrați și creșteți.

Get: când achiziționați noi clienți pentru afacerea dvs. Aceasta este prima parte a procesului de achiziție a utilizatorului. Comercializați produsul sau serviciul dvs. prin mai multe canale și apoi obțineți un client.

Keep: câți dintre acești clienți puteți păstra pentru afacerea dvs.? Depinde de valoarea pe care o oferiți clientului. Rata putinei clienților variază de la industrie la industrie, dar, în medie, este între 5% și 7%. Dacă doriți să vă păstrați clienții, va trebui să le oferiți ceva nou. Luați un exemplu de Facebook. Facebook oferă noi modalități de implicare a utilizatorilor săi. Mai mult este legat de conținutul generat de utilizatori, dar întregul model de afaceri este dezvoltat într-un mod de a menține utilizatorii să vină pentru mai mult.

Grow: câți dintre clienții dvs. vă ajută de fapt să vă dezvoltați afacerea? Sau, la cât de mulți dintre clienții pot up-vinde sau eco-vinde produsele? Unele dintre ele ar putea deveni sesizarea dvs. sau ar putea recomanda pe altcineva afacerii dvs., altele ar putea să nu.

în mod colectiv, acești factori sunt cărămizile de construcție ale conceptului de achiziție a clienților.

sursa imaginii

odată ce pornirea atinge stadiul de creștere, întregul ciclu de achiziție a clienților este complet. Acum, pentru a repeta același proces, pornirea trebuie să creeze o buclă. Aceasta înseamnă că vechii clienți / utilizatori ai startup – ului pot trimite utilizatori noi care vor forma o buclă de creștere.

acum, după cum știți ce este strategia de achiziție a clienților, să discutăm ce trebuie să știți pentru a începe.

canale, obiective și public

trebuie să înțelegeți canalele de direcționare, publicul dorit și obiectivul dvs. înainte de a începe procesul de creare a unei strategii de achiziție a clienților. Citiți mai jos pentru a ști ce sunt și cum să le setați.

definiți-vă publicul

Să presupunem că startup-ul dvs. oferă tutoriale de fitness și sală de gimnastică zilnic pentru o taxă de abonament de 1 USD pe lună. În acest caz, publicul de pornire va fi:

oameni care lucrează zilnic.

dacă îl perfecționăm în continuare, aceștia pot fi oameni, inclusiv abonați la sală, utilizatori de sală de gimnastică la domiciliu, pasionați de fitness și sportivi.

definiți-vă obiectivele

acum, să presupunem că doriți 10.000 de membri în primele trei luni. Acesta este obiectivul dvs. trimestrial. Obiectivul dvs. anual este de a ajunge la 50.000 de abonați care plătesc 1 USD pe lună. Acum să ne întoarcem imaginația cu o crestătură în sus. LTV-ul clientului dvs. este de $12. Înseamnă că fiecare dintre clienții dvs. va rămâne cu dvs. doar un an.

definiți canalele

Să vedem ce tipuri de canale sunt disponibile pentru achiziționarea de client. Canalele de marketing online utilizate cel mai des includ:

• Marketing plătit
• marketing afiliat
• Marketing prin e-mail
• Marketing Social Media
• marketing pentru motoarele de căutare și SEO

Să vedem ce tehnici de achiziție a clienților puteți utiliza următoarele canale de marketing.

strategii de achiziție a clienților pentru startup-uri

acum întrebarea este: Ce tipuri de strategii de achiziție de utilizare puteți utiliza pentru a intensifica marketingul startup-ului atât pe canalele online, cât și pe cele offline.

Marketing Online

în marketingul online, avem mai multe canale disponibile pentru achiziția clienților. Primul este marketingul plătit. Este un canal rafinat pentru a obține clienți, deoarece oferă marketing orientat către un public.

a doua metodă de achiziție a clienților este marketingul prin e-mail. Ajută vizitatorii vizați care s-au angajat cu magazinul dvs. de comerț electronic înainte. Aveți adresele lor de e-mail și le puteți viza prin e-mailuri.

a treia tehnică de achiziție a clienților este marketingul organic. Este complet gratuit și de lungă durată. Marketingul Organic este împărțit în continuare în marketing social și de căutare.

al patrulea canal de achiziție a clienților este marketingul afiliat. Pentru startup-uri, cel mai bun mod de a pătrunde pe o piață competitivă este prin marketingul afiliat.

Marketing plătit

majoritatea fondatorilor de startup-uri tind să sublinieze importanța marketingului plătit, deoarece duce la conversii mari. Iată câteva strategii de achiziție a clienților pe care le puteți utiliza pentru marketingul plătit.

• Seed Engagement Metrics pentru a reduce cheltuielile publicitare

o modalitate dovedită de a obține mai multe conversii prin campanii de marketing plătite este prin stimularea unei postări deja angajate către publicul vizat. În primul rând, creați postări pentru platformele dvs. de socializare și apoi stimulați-le cu anunțuri de implicare pentru a obține mai multe comentarii și aprecieri. Puteți obține chiar și angajament prin țări cu conversie redusă, cum ar fi Filipine.

Vs

am luat cele de mai sus două imagini de la Growth pilot. Acestea compară două postări identice și arată cum o implicare mai mare poate duce la mai multe conversii.

puncte cheie

1. Promovați conținutul de marketing în grupurile și comunitățile de social media.

2. Rulați anunțuri de implicare care pot duce la o implicare mai mare și apoi la vânzări

3. Țările țintă cu costuri CPC scăzute doar pentru a obține angajamentul inițial. Unele țări vizate includ Filipine, India, Bangladesh și alte câteva. Puteți testa anunțurile pentru a viza și mai mulți utilizatori.

• Remarketing

remarketingul este o altă strategie de achiziție a clienților care funcționează atunci când afișați anunțuri aceluiași public căruia i-a plăcut inițial conținutul. Acest conținut poate fi pe social media, site-ul web sau chiar în e-mailuri. Anunțurile de Remarketing pot fi afișate și vizitatorilor care au vizitat site-ul dvs. web și au un cont pe Facebook.

pentru ca strategia de remarketing să funcționeze, mai întâi, creați o campanie publicitară de remarketing pentru startup-ul dvs. Luați clienți potențiali pe care i-ați colectat prin intermediul rețelelor sociale și al canalelor de plumb. Acum, adăugați-le la platformele de marketing plătite pentru remarketing.

puteți rula remarketing pe toate canalele plătite, inclusiv pe canalele de căutare și pe rețelele sociale.

ia acest anunț de la Whistler. Este un anunț de remarketing. După cum puteți vedea, legenda include ‘timpul ticăie…’

a fost arătat persoanei care a deschis site-ul Expedia și a căutat să planifice o călătorie la whistler. Anunțul caută cookie-urile Expedia în browser. Atunci când detectează aceste cookie-uri, Acesta arată utilizatorilor anunțul.

puteți dezvolta strategii de remarketing similare, testând diverse seturi de anunțuri. Anunțurile de Remarketing au o rată de conversie mai mare, deoarece clienții potențiali sunt deja calzi. Ei au vizitat fie site-ul dvs. Sau, ei știu despre afacerea dvs. într-un fel. Prin remarketingul acestora cu ofertele de care erau interesați, puteți crește conversiile pentru un cost mult mai mic.

sfat: segmentați publicul de remarketing în funcție de călătoria sa. De exemplu, cei care se aflau pe pagina de plată ar putea fi interesați de reduceri sau oferte de încercare.

• audiență similară/asemănătoare

O altă strategie de achiziție a clienților pentru a vă dezvolta startup-ul și clienții la bord este căutarea unui public similar sau asemănător. În primul rând, identificați acei clienți care au cumpărat deja de pe site-ul dvs. web. Acum, creați sosiile lor. Aceasta înseamnă că acum aveți o bază potențială de clienți. Vizați-le cu anunțuri relevante. O altă modalitate mai bună este de a face teste Micro Split (MST) – o strategie care a fost introdusă de Jason Wardrop.

conform acestei strategii, selectați Mai întâi un public țintă și apoi testați anunțurile. Odată ce aveți conversii de rulare în, împărțit testul cu un public sosie. Apoi trebuie să repetați primul pas din nou și să vedeți dacă duce la conversii. Continuați să forați pentru a vedea ce tip de set de anunțuri aduce cele mai multe clienți potențiali.

vedeți cum am găsit un set de anunțuri câștigător folosind această strategie. Costul nostru pe plumb a fost de $15.85 și am câștigat 50 conduce în acest fel.

• segmentați anunțurile după criterii demografice și geografice
• testați strategiile timp de o săptămână și ignorați-le pe cele care nu au performanțe bune
• pe cele care au performanțe bune, păstrați-vă publicul și apoi creați-le sosiile.

De ce startup-urile ar trebui să se concentreze pe marketingul plătit?

Marketing prin e-mail

majoritatea proprietarilor de magazine de comerț electronic tind să opteze pentru o pâlnie de marketing prin e-mail pentru a crea campanii de marketing prin e-mail. Aceste campanii sunt utile pentru a reaminti oamenilor despre un produs sau un serviciu pe care l-au uitat. Marketingul prin e-mail este, de asemenea, un mod inteligent de remarketing. Iată câteva strategii de achiziție a clienților pe care le puteți utiliza cu marketingul prin e-mail.

• dă valoare Abonaților tăi

marketingul prin e-mail este o metodă învechită. Dar motivul pentru care l-am adăugat la strategia noastră de achiziție a clienților de pornire este că încă funcționează! Oamenii cumpără produse dacă li se amintește prin e-mailuri. De aceea, aterizarea mesajului dvs. în căsuța de e-mail este importantă. Îi face să simtă că ai făcut un pas suplimentar pentru a ajunge la ei și acest lucru face diferența.

Mai mult decât atât, puteți monitoriza comportamentul lor prin e-mail analytics. Puteți urmări când vă deschid e-mailul, când fac clic pe un buton din e-mail și când aterizează pe site-ul dvs. web prin e-mail marketing. Puteți urmări aproape fiecare acțiune pe care o iau și acest lucru ajută la retargeting.

• creșteți implicarea din e-mailurile nedeschise

când aveți datele disponibile, puteți viza numai cei care nu au deschis e-mailul anterior cu un alt subiect. Acest truc a fost introdus pentru prima dată de Noah Kagan. El a experimentat trimițând un mesaj de e-mail de două ori clienților care nu l-au deschis mai devreme.

de la prima sa campanie de e-mail, rata de deschidere a fost de aproximativ 70 la sută. Aproape 30 la sută dintre oameni nu și-au deschis e-mailul. Deci, a luat același e-mail, a așteptat o săptămână și apoi l-a trimis celor care nu l-au deschis mai devreme.

procesul este simplu:

1. 1. luați același e-mail pe care l-ați trimis și schimbați subiectul la ceva nou
   2. trimiteți-l prin e-mail o săptămână mai târziu doar la NON-open-urile (sursa)

adăugând o linie de subiect complet nouă, utilizatorii care nu au deschis e-mailul anterior nu vor ști niciodată dacă le trimiteți din nou același e-mail. Acest lucru vă oferă șansa de a crește rata de deschidere a e-mailurilor dvs. fără a arăta ca un spammer.

Social Media Marketing

social media marketing este o modalitate organică de a câștiga clienți pentru site-ul dvs. web. Unele strategii pentru a dobândi clienți folosind social media sunt menționate mai jos:

• Q&un site web

Quora este un Q social&un site web care permite utilizatorilor să răspundă la întrebări despre aproape toate subiectele. Puteți crea un profil și puteți începe să vă promovați marca răspunzând la întrebările relevante ale utilizatorilor. De exemplu, dacă furnizați servicii SEO, atunci pur și simplu începeți să răspundeți la întrebările legate de SEO cu un link înapoi la pagina de servicii a site-ului dvs. web.

puteți utiliza un instrument plătit ca SEMrush pentru a căuta întrebări de top pe Quora. De exemplu, accesați SEMRush și selectați trafic organic pentru Quora. Acum, filtrați rezultatele adăugând propriul termen de căutare, adică cloud hosting. Sau, accesați Căutarea Google și tastați ‘quora.com: cloud hosting’ pentru a căuta pagini de top legate de această interogare.

• colaborați cu influențatori

O altă modalitate de a obține mai mulți clienți prin intermediul rețelelor sociale este prin aducerea influențatorilor la bord.

cine sunt influencerii? Oricine are un număr mare de persoane pe o platformă de socializare și este dispus să vă sponsorizeze conținutul este un influencer.

influencerii vă vor percepe o mică taxă pentru a vă promova produsul sau serviciul către publicul lor. Dar avantajul de a le aduce la bord este că acestea pot crește cu ușurință credibilitatea și de a ajuta converti mai mulți vizitatori. Puteți citi mai multe despre marketingul influencer și cum să îmbunătățiți conversia prin intermediul acestuia.

• valorificați conținutul generat de utilizatori

O altă strategie inteligentă de achiziție pentru a vă crește acoperirea este promovarea conținutului generat de utilizatori. Uite cum o face Wendy.contul de twitter al lui Wendy este foarte activ. Ori de câte ori un utilizator postează ceva legat de Wendy, contul său oficial este primul care vorbește despre asta. Acest lucru nu numai că oferă utilizatorilor lui Wendy un sentiment de a fi auzit, dar promovează și bunăvoința companiei.

conținutul generat de utilizatori nu garantează achiziția clienților, dar cu siguranță va crește acoperirea mărcii dvs. către persoanele care nu știau despre asta înainte. Mai mult, persoana al cărei conținut l-ați distribuit va împărtăși apoi postarea dvs. în cercul său.

Aflați cum să utilizați social media pentru generarea de clienți potențiali pentru afacerea dvs.

Organic Search Marketing

în marketingul organic, nu plătiți nimic pentru a vă comercializa produsele și serviciile. De exemplu: când postați ceva pe social media și obțineți trafic. Sau, atunci când rang posturi pe motorul de căutare și veți obține trafic prin ea.

Iată cum puteți obține clienții organic.

• rang pentru cuvinte cheie plătite

cel mai bun mod de a bate concurența este prin căutarea cuvintelor cheie pe care doriți să le vizați prin marketing plătit. Acum căutați oportunități de clasare pentru acele cuvinte cheie în mod organic. În acest fel, veți reduce cheltuielile publicitare și veți obține mai multe conversii. Continuați să căutați noi cuvinte cheie de conversie și clasificați-le organic pentru a stimula conversiile la o cheltuială mai mică.

vezi exemplul de mai sus. Amazon încearcă să se clasifice pentru cuvântul cheie plătit care costă un anumit preț. Pentru noi, este complet gratuit să clasificăm organic acest cuvânt cheie. Cu toate acestea, ne-a costat o muncă grea pentru a clasifica folosind tactici de optimizare a motorului de căutare.

• îmbunătățiți experiența utilizatorului pe site-ul dvs.

O altă modalitate de a dobândi mai mulți clienți este îmbunătățirea experienței utilizatorului pe site-ul dvs. web. Acest lucru înseamnă, face site-ul dvs. mai atractiv pentru vizitatori. Începeți să urmăriți călătoria utilizatorului și aflați de ce vizitatorii părăsesc site-ul dvs. web.

de asemenea, puteți verifica același lucru urmărind rata de respingere și durata medie a sesiunii de pagină. Dacă doriți mai multe date, integrați hărțile de căldură pe site-ul dvs. web.

• republicați și reutilizați

majoritatea conținutului pe care îl publicați astăzi va deveni vechi în următoarele câteva luni. Aceasta înseamnă că Google își va reduce clasamentul și veți primi mai puțin trafic. Pentru a-i crește din nou clasamentul, pur și simplu actualizați-l cu fapte mai noi.

în mod similar, puteți crește acoperirea și mai mult prin repopularea conținutului în alte formate. De exemplu, ați scris o postare pe blog. Acum transforma acest post într-un diapozitiv și partajați-l pe Slideshare și alte site-uri de partajare de diapozitive. Transformați-l într-un infografic și partajați-l pe Flickr și Visual.ly de asemenea, îl puteți transforma în imagini gustabile folosind Canva și îl puteți partaja pe Pinterest și alte platforme de socializare pentru partajarea imaginilor.

Un ghid complet pentru optimizarea site-ul dvs. de pornire

Affiliate Marketing

Affiliate marketing este un alt mod solid de a dobândi noi clienți. Amazon este o companie care și-a dezvoltat afacerea complet prin marketing afiliat. Multe alte companii folosesc acum marketingul afiliat pentru a obține un avantaj solid în achiziționarea mai multor clienți. Iată cum puteți utiliza marketingul afiliat ca pornire pentru a obține mai mulți clienți.

• construiți un program de referință pentru influențatori la scară mică

puteți configura cu ușurință un program de afiliere pentru site-ul dvs. web folosind un software de urmărire a afiliaților. Unul dintre cele mai bune software-ul de urmărire afiliat este Affiliatly. Se integrează cu WooCommerce. Puteți să-l utilizați imediat după înscrierea la serviciu.odată ce ați instalat programul de afiliere, convingeți bloggerii să vă promoveze produsele pe blogurile lor. Este posibil să trebuiască să le oferiți rate de comision mai bune. Prin urmare, trebuie să țineți cont de LTV-ul clienților dvs. și apoi să oferiți comisioane în consecință.

• introduceți plăci bazate pe stimulente

noi, la Cloudways, avem un sistem de plăci bazat pe stimulente pentru afiliații noștri. Aceasta înseamnă că creștem Comisioanele afiliaților care ne oferă mai mulți clienți. De asemenea, puteți introduce acest lucru pentru pornirea dvs.mai întâi, creați o strategie care funcționează pentru dvs. și apoi faceți plăci pentru diferite numere de vânzări. Sunteți binevenit pentru a obține mai multe idei de la Programul de afiliere Cloudways.

creați conținut de rezolvare a problemelor pentru publicul dvs.

conținutul pe care îl afișați ar trebui să se concentreze pe oferirea de soluții publicului pe care îl vizați.De exemplu, puteți crea ghiduri de produse și informații personalizate despre tutoriale care evidențiază modul în care afacerea dvs. este relevantă pentru rezolvarea problemelor publicului țintă.

conținut personalizat, orientat spre soluție vă va ajuta să tambur în perspectivele de intrare. Pentru a înțelege cum să creați acest tip de conținut eficient, trebuie să aflați punctele de durere ale publicului dvs. și care este intenția lor de căutare online.

7. Integrarea cu alte produse de care publicul dvs. are nevoie

dacă aveți deja o bază de utilizatori înfloritoare pentru un produs, îl puteți valorifica și pentru alte produse și servicii. Integrați un produs cu altul pentru a îmbunătăți experiența generală a utilizatorului; acest lucru vă va ajuta să vă extindeți baza de utilizatori în continuare.

de asemenea, puteți identifica și conecta cu alte companii care ar putea utiliza produsele dvs. pentru a umple un gol existent. De exemplu, vă puteți conecta cu un proprietar de magazin de comerț electronic pentru a integra o aplicație de chat live centrată pe client în magazinul magazinului. În acest caz, atât proprietarul aplicației de chat live, cât și proprietarul magazinului de comerț electronic beneficiază reciproc de integrare. Ambele sunt capabile să adauge mai multă valoare pentru client cu integrarea decât fără.

8. Construiți instrumente pentru a comercializa produsele Saas

una dintre cele mai eficiente modalități de îmbunătățire a generării de clienți potențiali este furnizarea publicului vizat un instrument pe care îl pot utiliza pentru a-și ușura viața. Cu ajutorul diferitelor instrumente, puteți oferi valoare clienților dvs. și puteți promova simultan bunăvoința.

Marketing Offline

una dintre cele mai bune modalități de a obține noi clienți pentru startup-ul dvs. este prin marketing offline. În timp ce toate modalitățile de marketing online sunt excelente, startup-urile au nevoie de marketing multi-canal pentru a prospera.

când Facebook a fost lansat pentru prima dată, a pornit o unitate de activare. A mers de la școală la școală pentru a determina mai mulți oameni să se înscrie pe site.iată câteva tactici de marketing offline pe care le puteți utiliza pentru a achiziționa clienți pentru pornirea dvs.

Local Event Marketing

local event marketing este una dintre cele mai bune modalități de a dobândi mai mulți clienți. Dacă startup-ul dvs. vizează o comunitate locală, este mai bine să găzduiți un eveniment în zonă. De asemenea, puteți atrage utilizatorii să utilizeze produsul/serviciul dvs. prin premii și credite gratuite. Acordarea Codurilor Promoționale este, de asemenea, o idee bună. Aceasta vă ajută să urmăriți numărul de achiziție de utilizator și călătoria utilizatorului.

coduri QR

majoritatea magazinelor de comerț electronic folosesc acum coduri QR pentru a duce vizitatorii direct pe site-urile lor web. Dacă startup-ul dvs. vinde produse sau servicii, atunci Promovați-vă codurile QR prin marketing offline.

bannere, panouri publicitare, și autocolante

puteți merge, de asemenea, pentru promovarea de pornire prin bannere și panouri publicitare. Sunt greu de urmărit, dar sunt excelente pentru conștientizare și construirea credibilității . Majoritatea companiilor digitale recurg la marketingul offline pentru a construi credibilitate și încredere în rândul utilizatorilor lor.

ce urmează?

aceasta este lista completă a noilor strategii de achiziție a clienților. Îl puteți folosi pentru a vă intensifica creșterea. Cel mai bun mod de a utiliza aceste strategii este de testare-le pe toate. Vedeți care dintre acestea funcționează pentru pornirea dvs. și apoi rămâneți cu ea.