1. No seas codicioso. Si siempre intentas beneficiarte de la primera venta, ignoras el valor real del cliente. Esto es un error. Si no invierte tanto como pueda para obtener clientes, no obtendrá tantos clientes rentables como pueda. Además, tu competidor, que conoce el valor de un cliente, puede gastar más o menos que tú, o ambos.
2. Concéntrese en los clientes más que en los prospectos. Una investigación de McGraw-Hill sobre por qué los minoristas perdieron clientes mostró que el 68% se fue a otro lugar debido a la indiferencia o la actitud de su fuerza de ventas. Solo el 14% fue porque no estaba satisfecho con el producto o servicio y solo el 9% fue a la competencia. Tus clientes permanecerán leales si les prestas atención.
3. Ir donde está el dinero – todos los clientes no son iguales. el 10% de los bebedores de coñac representan el 50% del consumo. el 39% de los bebedores de coñac representan el 44% del consumo. El 51% restante representa solo el 6% del consumo. Así que concéntrate en el 10% superior.
4. Nunca pierdas la oportunidad de hacer ventas cruzadas. La investigación de los bancos sobre el número de cuentas en poder de los clientes y su probabilidad de cambio mostró que aquellos con cuatro cuentas o más estaban 100-1 en contra del cambio, aquellos con una sola cuenta tenían un 50% de probabilidad de cambio. Su cliente actual tiene entre 3 y 8 veces más probabilidades de comprar que un no cliente idéntico. Alguien que ha respondido a una promoción tiene el doble de probabilidades de comprar. Cualquier persona con cualquier relación con usted, por leve que sea, es más probable que compre.
5. Nunca gastes sin hacer pruebas. Mira antes de saltar.
6. Pruebe los nuevos productos en los clientes primero. Aprecian ser tratados como especiales, y para ti deberían serlo. El riesgo es menor: es más probable que compren. Solo si se vende bien a ellos es probable que se venda fuera.
7. Nunca pierdas la oportunidad de comunicarte. Aquí hay algunas oportunidades de oro: Cuando tiene algo que decir de interés para los clientes o prospectos, nuevo producto, precio, oferta, noticias. Cuando están a punto de decidir. Cuando tus competidores están cocinando algo. Cuando algo grande está sucediendo en el mercado.
Los que se comunican más lo hacen mejor que los que menos lo hacen. No se preocupe por hablar con los clientes con demasiada frecuencia. Preocúpate de ser aburrido. Hable siempre que tenga algo que crea que le interesará. Pero no envíe por correo ni llame por teléfono solo por el hecho de hacerlo. Piense constantemente en qué clientes potenciales y clientes podrían estar interesados.
8. Di «Gracias». Un minorista llamó a un archivo de clientes un mes después de la compra de un producto para decir «gracias, ¿tiene alguna pregunta?»No llamaron a un archivo similar, e investigaron la diferencia.
el 70 por ciento de los encuestados dijeron que recibieron con agrado la llamada y que les gustaría más. el 45 por ciento de las personas a las que no llamaron dijeron que aceptarían tal llamada. Durante los próximos 6 meses, un 13% más de los llamados compraron en comparación con los demás. El número promedio de pedidos aumentó en un 16% por cliente llamado.
9. ¿Ofrecen servicio postventa? Vender.
10. ¿Tiene una garantía de que la gente lo rellene? Utilice cuestionarios y cree una lista de correo.
11. ¿Ofrece facilidades de cuenta o vende a crédito y tiene que facturar a la gente regularmente? Véndelos al mismo tiempo.
12. ¿Tiene accesorios o software para vender? Hazlo de forma agresiva, no pasiva, a menudo hay más margen en los accesorios.
13. Si su fuerza de ventas pasa demasiado tiempo sondeando y no vende lo suficiente. Obtén leads para ellos a través de la publicidad (y averigua cuándo están interesados los prospectos).
14. ¿Te dictan los minoristas o mayoristas? Acércate directamente a los clientes y crea una base de datos.
15. Venda primero a sus clientes más recientes. Por lo general, son tus mejores encuestados. El mejor momento para vender es cuando acaban de comprar.
16. Ofrezca una tarjeta de tienda a los mejores clientes y cree eventos especiales para ellos. Tienen aproximadamente cinco veces más probabilidades de comprar que los clientes casuales. Una venta de vista previa especial para ellos puede ser tan rentable como toda la venta que sigue.
17. Esté atento a los momentos críticos. En la vida del prospecto, por ejemplo, matrimonio, nueva casa, cumpleaños. Antes de comprar: enviar folletos, buscar en las tiendas, averiguar lo que pueden pagar. Después de comprar-el «resplandor»; tener un problema; tiempo para comprar de nuevo. Estos ayudan a determinar su «estrategia de contacto». Un ejemplo es: Las personas a menudo ajustan sus inversiones cuando se mudan de casa.
Bill Fryer es Director Creativo de Bill Fryer Direct, una agencia de marketing directo en Warminster, Wiltshire. Al hablar con él, puede obtener incluso más ideas de ventas. Enviar correo a [email protected].
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