Una de las tareas más difíciles para el propietario de un nuevo negocio en casa es conseguir esos primeros clientes o clientes. El desafío se complica por el hecho de que muchos empresarios nuevos basados en el hogar no son vendedores inteligentes y la idea de «ventas» los asusta. De hecho, incluso los propietarios de negocios en casa experimentados a veces luchan con tener suficientes clientes o clientes.
Si bien generar clientes y clientes de negocios lleva tiempo, puede acelerar el proceso aprendiendo a prospectar y a guiar a los posibles clientes y clientes hacia una venta. Y dado que muchos clientes potenciales no comprarán en su primer contacto con usted, también debe desarrollar un plan para mantenerse en contacto hasta que estén listos para comprar.
PASO 1: Concéntrate en Tu Mercado Objetivo
Es obvio que ahorrarás tiempo y dinero promocionando a personas que no solo quieren lo que tienes, sino que también están dispuestas a pagar por ello. Y, sin embargo, demasiados propietarios de negocios en casa no se toman el tiempo para identificar su mercado objetivo. En su lugar, lanzan su mensaje de marketing al mundo de cualquier manera, donde, la mayoría de las veces, no alcanza la meta.
Un método de marketing más eficiente y efectivo es definir primero al comprador más probable de su producto o servicio. ¿Cuántos años tienen? ¿Qué género? ¿Cuál es su contexto socioeconómico? Saber quién es su mercado, hace que sea más fácil encontrarlos y entregar mensajes que los incitan a revisar su producto o servicio.
Tómese el tiempo para entender quién es su mercado objetivo para no perder su tiempo o dinero buscando y vendiendo a los clientes y clientes equivocados.
PASO 2: Construye un Cliente Potencial y una Lista de Clientes
No puedes planificar una fiesta sin una lista de invitados y, del mismo modo, no puedes iniciar o dirigir un negocio sin hacer una lista de clientes o clientes potenciales. Listar personas que conoces es un buen lugar para comenzar, ya que puedes hacer una venta rápida y obtener referencias. Pero hay otras fuentes desde las que comenzar su lista de clientes potenciales. Estos son solo algunos:
- Contactos personales: Tus amigos y familiares son los que tienen más probabilidades de comprarte algo, incluso si no son tu mercado objetivo. O, tal vez no necesiten tu producto o servicio, pero conocen a alguien que sí lo necesita o que estaría dispuesto a contárselo a otros.
- Clientes existentes: Si ya ha realizado algunas ventas, llame a sus clientes existentes para ver si necesitan más de su producto o servicio. Vender a un cliente satisfecho existente es más fácil que generar uno nuevo.
- Pedir Referencias: Llama a tus amigos, familiares y clientes anteriores para ver si conocen a alguien que necesite tu producto o servicio. Endulza el trato ofreciendo un incentivo de referencia.
- Investigación en Internet: Es ideal para negocios entre empresas (B2B). Si conoce al cliente o cliente ideal, puede ir en línea y buscarlo, y luego comunicarse con ellos directamente. Si bien puede hacer esto en línea para todas las empresas, funciona particularmente bien para hacer búsquedas locales de empresas con las que desea trabajar. Las redes sociales son otra gran manera de conectar con negocios potenciales con los que te gustaría trabajar, especialmente LinkedIn.
- Ferias Comerciales o de Artesanía: Los eventos son una excelente manera de establecer contactos con otras empresas que pueden adaptarse a su mercado (en B2B) o generar nuevos clientes y prospectos a través de una exposición si vende al consumidor final (B2C). Incluso si no haces una venta, los eventos pueden permitirte crear tu lista de contactos.
- Hablar: La forma más fácil de mostrar su experiencia es hablar, ya sea en una conferencia o comprar la creación de sus propios talleres. Si estás nervioso por hablar, considera unirte a un panel en un evento.
- Eventos de redes comunitarias: Si su negocio se centra en las ventas B2B, considere unirse a su Cámara de Comercio local.donde puede establecer contactos con otras empresas locales, asistir a talleres y más. Otra opción es unirse a grupos que involucren a su mercado objetivo. Por ejemplo, si su mercado son madres con hijos, únase a un grupo de mamá y yo. De nuevo, esta es otra cosa que se puede hacer en línea a través de las redes sociales, como Linkedin.
- Redes sociales: Muchas empresas basadas en servicios encuentran que las redes sociales son uno de los mejores lugares para conectarse y construir una relación con clientes y clientes potenciales. ¿Tienes seguidores en redes sociales en Twitter, Facebook o Linkedin? Si bien no quieres molestarlos con mensajes de ventas constantes, puedes interactuar y conversar con ellos, aumentando su conocimiento de ti y construyendo una relación.
- Comprar una Lista de Contactos: Si bien esto puede ser costoso y a menudo logra resultados bajos, si está en un aprieto, puede comprar listas de correo o contactos de prospectos que se ajusten a su mercado objetivo (datos demográficos, ubicación, etc.). Haga una búsqueda en Google de «listas de correo» y encontrará docenas de empresas. En la mayoría de los casos, las empresas utilizan esta lista para marketing por correo directo, pero también puede llamar o enviar un correo electrónico si se proporciona esa forma de información de contacto.
PASO 3: Establecer contacto
Una vez que tenga una lista de clientes potenciales, es hora de comunicarse. He aquí algunas ideas.
Por Teléfono: Las llamadas en frío asustan a muchas personas, pero si les preguntas qué necesitan y luego presentas tu producto o servicio como una solución, tendrás mejores resultados. Utiliza un script conversacional fluido y sencillo para presentar tu producto o el propósito de la llamada. Recuerda, contar no es vender. Si estás hablando todo el tiempo, la probabilidad de convencer a alguien de que necesita tu producto o servicio no va a ser alta. Hacer preguntas y presentar los beneficios de sus productos o servicios convierte el foco de la llamada en ellos en lugar de en usted.
Cierra con una llamada a la acción, como pedirles que se comprometan a un período de prueba o darte un correo electrónico o una dirección física para que puedas enviar información adicional. Finalmente, si un individuo dice que no está interesado, pregúntele si conoce a alguien que podría estarlo y obtenga una referencia.
Correo electrónico: Aunque el correo electrónico no es tan efectivo como una conversación directa, da menos miedo y, a menudo, es una excelente manera de presentarte. El truco no es simplemente enviar un correo electrónico de «compra», sino ofrecer algo de valor. Dé una breve explicación de quién es, luego proporcione un cupón o un artículo gratuito sobre un tema relevante. Revise las leyes antispam, que requieren que incluya una opción de cancelación de suscripción para cada contacto. Aquí hay algunos recursos adicionales sobre marketing por correo electrónico.
En persona: Hay muchas maneras de conocer a clientes potenciales y clientes en persona. Para B2B, puedes entrar en su negocio. O puede llamar y hacer una cita para reunirse para B2B o B2C. En muchos casos, puede conocer a clientes potenciales mientras está fuera de casa en la tienda de comestibles o en un avión, o donde quiera que esté.
Es importante recordar algunos puntos clave para una venta efectiva en persona. No les digas todo a la vez. En su lugar, averigüe sus deseos y necesidades y adapte su presentación para mostrar cómo su producto o servicio es la solución a su problema. Tenga siempre a mano material de venta para ayudarlo en este proceso (como muestras o catálogos). Asegúrese y termine con un llamado a la acción y una promesa de seguimiento.
Correo tradicional: Al igual que el correo electrónico, el correo directo no tiene una tasa efectiva tan alta, pero es una excelente manera de aumentar el conocimiento de su negocio. Cree la pieza que planea enviar, ya sea una postal,un folleto, una carta, etc. Una vez que tenga la pieza terminada en la mano, puede dirigirla y sellarla usted mismo, o contratar a una casa de cumplimiento para que lo haga por usted. Si está enviando por correo muchas piezas, el uso de una casa de cumplimiento para direccionar, rellenar y sellar tiene beneficios tanto de tiempo como de costo. Una casa de cumplimiento puede obtener una tarifa de sellos a granel, lo que puede ahorrar hasta un 40% en el precio de envío. Sin embargo, es menos probable que un sello colocado a mano parezca correo basura.
PASO 4: Seguimiento y luego Seguimiento de nuevo
La fortuna está en el seguimiento. Vas a oír «no» mucho. Para algunas personas, ese » no » es firme. Pero para otros, el » no «es solo» no » por ahora. Muchos dueños de negocios oyen «no» y se rinden. ¡Pero el 80% de las ventas no se realizan en el primer, segundo o incluso tercer contacto! Puede tomar cinco o más contactos para lograr una venta.
Encontrar clientes y clientes requiere una piel gruesa y una fuerte creencia en lo que está vendiendo. Solo porque alguien te diga » no » hoy no significa que será un «no» mañana. El truco es tener un sistema de seguimiento no molesto, como una lista de correo electrónico, o un acuerdo para llamar de nuevo en seis meses.
Mantenga un registro de su comunicación con varios clientes potenciales y potenciales mediante el uso de algún tipo de base de datos CRM gratuita. Cree recordatorios de calendario para hacer un seguimiento en el futuro con aquellos que dijeron que no.
El sistema para conseguir clientes y clientes es sencillo. Necesitas una forma de atraerlos para que aprendan sobre ti a través de tus esfuerzos de marketing, luego necesitas construir una relación con ellos que con suerte conduzca a una venta. Durante el proceso, querrá obtener su información de contacto a través de un sistema de seguimiento de correo electrónico o mantener su propia lista de gestión de contactos. Finalmente, desea un sistema para mantenerse en contacto mientras estén abiertos a escuchar de usted.