Una de las preocupaciones más apremiantes para las startups es cómo conseguir un nuevo producto frente a los clientes adecuados sin tener un reventón del presupuesto de marketing.
Tendrás que pensar seriamente si debes adoptar una estrategia de ventas de canal o seguir una estrategia de ventas directas. ¿Cuál es el adecuado para tu startup? ¿Tienes que elegir entre ellas, o puedes encontrar un equilibrio de ambas estrategias para cubrir todas tus bases?
En esta publicación, echaremos un vistazo más de cerca a las ventas directas y de canal y a cómo usarlas de manera efectiva para hacer crecer tu negocio.
Qué es la estrategia de ventas directas
Las ventas directas son el método tradicional de ventas, directas a los consumidores de su negocio. Para que la estrategia de ventas directas funcione, debe contratar a un equipo de ventas que sea bueno en su trabajo (¡vender!).
Su equipo necesita conocer su producto hasta el más mínimo detalle y estar entusiasmado con venderlo por usted. Es su equipo de ventas el que será directamente responsable del crecimiento de su negocio.
Sus principales medios de venta dentro de la estrategia de venta directa son:
- Adquisiciones
- Upselling
- Venta cruzada
A diferencia de la estrategia de ventas de canal (más sobre esto a continuación), con las ventas directas, usted y su equipo tienen el control de todo el proceso de ventas de principio a fin. Al tener contacto directo con sus clientes, puede refinar estos procesos (y su producto principal) para que su ciclo de ventas y adquisiciones sea lo más eficiente posible.
Crear y administrar un equipo de ventas es costoso y puede inmovilizar rápidamente su flujo de caja. Si está buscando escalar con este modelo, significa invertir más dinero y esfuerzo en contratar y capacitar a representantes de ventas internos adicionales para hacer el trabajo.
Las mayores ventajas son que no tiene socios de ventas externos que administrar y puede mantener el 100% de las ganancias de ventas dentro de su negocio.
Qué es la estrategia de ventas de canales
La estrategia de ventas de canales se refiere al proceso de creación de asociaciones con terceros para obtener un alcance más amplio para su producto.
Muchas startups y empresas exitosas optan por esta estrategia para poner sus productos en manos de más usuarios finales. Es posible que hayas encontrado los programas de asociación ofrecidos por Hubspot, Slack y Salesforce como ejemplos.
Cada uno de estos programas de asociación son excelentes ejemplos de oportunidades de venta de canales para desarrolladores de aplicaciones y startups SaaS. Por ejemplo, Salesforce tiene su programa AppExchange, un mercado en línea para aplicaciones y servicios de consultoría. Los socios pueden aprovechar el Fondo de Capital AppExchange más ligero para pasar al siguiente nivel, pero como estrategia de canal pueden agregar sus productos al mercado y aprovechar la base de clientes de Salesforce para aumentar la exposición y las ventas de su producto. Por ejemplo, la aplicación SurveyMonkey integra los datos de la encuesta en Salesforce CRM. Al asociarte con Salesforce, AppExchange marketplace es ahora un nuevo «canal de ventas» para SurveyMonkey.
Empresas como AppSumo también se están volviendo cada vez más populares entre muchas startups de SaaS en fase inicial. Los clientes de AppSumo obtienen suscripciones de por vida y productos con grandes descuentos, y a cambio, las nuevas empresas pueden llegar a más clientes potenciales a través de la base de clientes de AppSumo y las campañas de marketing por correo electrónico. El inconveniente de esta estrategia de canal es que estas startups deben ofrecer su producto a los clientes de AppSumo a precios reducidos, lo que reduce los márgenes de beneficio. La esperanza es que el aumento del volumen de ventas sea suficiente para que el esfuerzo valga la pena a largo plazo.
La asociación le permite aprovechar la base de clientes existente de una marca establecida, para que pueda ampliar su propia base de clientes. Esto le permite llevar sus productos a un mercado más amplio y aumentar su flujo de caja a bajo costo, sin necesidad de escalar su equipo de ventas.
Hay una variedad de formas diferentes de implementar asociaciones para las ventas de su canal, que incluyen:
- Referencias
- Socios afiliados
- Distribuidores
- Revendedores
- Proveedores de servicios administrados
- Consultores
Dependiendo de la naturaleza de su producto, puede incluir varios de estos modelos de asociación en sus tácticas de ventas para aumentar su alcance e ingresos.
Beneficios de las ventas de canales para su empresa
Las principales razones por las que las ventas de canales son populares entre las empresas SaaS son:
- Credibilidad instantánea al estar asociado con una marca asociada conocida
- Es un modelo que se escala fácilmente. Puede aumentar sus ingresos y alcance al incorporar a más socios.
- Reducción de los costes de ventas y marketing. Sus socios harán mucho de este trabajo pesado por usted.
- No hay necesidad de expandir tu equipo existente, ya que un solo administrador de canal puede manejar numerosos acuerdos de asociación.
Las desventajas de las ventas de canal
Contratar a terceros para ayudarte a hacer crecer tu negocio tiene sentido en muchos sentidos, pero también es aconsejable estudiar las desventajas antes de apostar todo en las ventas de canal.
El mayor punto de fricción será el corte que sus socios tomen de cada acuerdo. Negociar un precio justo dependerá de ti, pero puedes esperar perder hasta un 50% de cada venta que tus socios cierren para ti. Al sopesar esta pérdida, es importante tener en cuenta la reducción de los costos de adquisición de clientes y (con suerte) el aumento de su volumen de ventas general una vez que sus socios estén a bordo.
Si tu startup depende de los ingresos recurrentes mensuales (MRR), las métricas y los cálculos en torno a esto son imposibles de predecir cuando están involucrados terceros. Es posible que no tenga control sobre su proceso de ventas y estará a merced de su equipo de ventas cuando se trate de oportunidades para cerrar acuerdos en su nombre.
Elegir cuidadosamente a sus socios de ventas es fundamental para su éxito (y el de ellos) en este tipo de relación. Las asociaciones pueden deteriorarse rápidamente si las comunicaciones y el soporte se rompen, o si hay conflictos entre sus socios y su equipo de ventas directas.
¿Las ventas directas o las ventas por canal son las mejores para tu startup?
La mayoría de las startups comienzan contratando a un representante de ventas (o dos) y tomando la ruta de ventas directas, agregando ventas de canales más adelante.
Aunque algunas empresas encuentran un gran éxito utilizando estrategias de ventas de canales, no es la mejor decisión para todos.
Si su producto es nuevo en el mercado y todavía está desarrollando, probando y encontrando su producto adecuado para el mercado, a sus socios les resultará frustrante tratar de mantenerse al día con los cambios. A su vez, esto hace que sea difícil para ellos comercializar su producto con éxito a su propia base de clientes.
Su mercado objetivo también es importante tener en cuenta con las ventas de canales. Cuando vendes a clientes empresariales, el mercado puede ser demasiado lento y pequeño para que este modelo funcione bien para ti. Las personas y las pequeñas y medianas empresas tienen más sentido como base de clientes cuando busca asociaciones de canales.
A pesar de que configurar un canal de ventas puede ser más rentable que contratar un equipo de ventas, aún debe invertir tiempo en identificar y establecer relaciones con los socios adecuados para su producto. Si confía en ingresos recurrentes predecibles para su negocio, es mejor esperar hasta que tenga un flujo de efectivo más disponible antes de comenzar a investigar la ruta de ventas del canal.
El tiempo y la experimentación son las mejores formas de lograr un equilibrio entre las dos estrategias de ventas y ver cuáles son las más efectivas para hacer crecer su negocio.
Ventas de canales vs. ventas directas:
En resumen, elegir entre una estrategia de ventas de canal y una estrategia de ventas directas depende en gran medida del tipo de producto que ofreces, de lo desarrollado que esté, de la cantidad de ingresos predecibles que necesites y de quiénes son tus clientes ideales.
También debe pensar en términos de rentabilidad y si puede permitirse perder porcentajes de ventas a socios externos, o si desea quedarse con todas sus ganancias.
Encontrar un buen equilibrio de estas dos estrategias le ayudará a llevar sus ofertas a un mercado más amplio, manteniendo el control sobre su proceso de ventas y manteniendo suficientes ingresos mensuales predecibles.
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