Negociación en acción

La negociación es un medio para resolver las diferencias entre las personas. En el proceso de negociación, no solo se tienen en cuenta las diferentes opiniones, sino también las necesidades, los objetivos, los intereses y las diferencias de origen y cultura.

Esta página analiza diferentes formas en que podemos negociar, incluido el enfoque de «Ganar-Perder», también conocido como negociación o regateo, y el enfoque de «Ganar-Ganar» para la negociación, que es preferible cuando desea construir una relación interpersonal significativa y fuerte.

El Enfoque de Ganar-Perder a la Negociación

La negociación a veces se ve en términos de «salirse con la suya», «hacer un trato difícil» o «vencer a la oposición». Si bien a corto plazo la negociación puede lograr los objetivos de una de las partes, también es un enfoque de ganar-Perder.

Esto significa que mientras un lado gana, el otro pierde y este resultado puede dañar las relaciones futuras entre las partes. También aumenta la probabilidad de que las relaciones se rompan, de que las personas se retiren o se nieguen a tratar de nuevo con los «ganadores» y el proceso termine en una amarga disputa.

La negociación ganar-perder es probablemente la forma más familiar de negociación que se lleva a cabo. Los individuos deciden lo que quieren, luego cada lado toma una posición extrema, como pedirle al otro lado mucho más de lo que esperan obtener.

A través del regateo – el dar y hacer concesiones – se llega a un compromiso, y la esperanza de cada parte es que este compromiso sea a su favor.

Un ejemplo típico es el regateo sobre el precio de un coche:

«¿Qué quieres para ti?»
» I couldn’t let it go for under £2,000.»
» Te daré £1,000.»Debes estar bromeando.»
«Bueno, £1.100 y ese es mi límite.»
«£1,900» … «£1,300» … «£1,700» … «£1.500 «Done» ¡Listo!»

Si bien esta forma de negociación puede ser aceptable en el mercado de automóviles usados, e incluso esperada en algunas culturas, para la mayoría de las situaciones tiene inconvenientes. Estos inconvenientes pueden tener graves consecuencias si se aplican a situaciones sociales.

Por ejemplo, negociación de ganar-perder:

• Puede servir para convertir la negociación en una situación de conflicto y puede servir para dañar cualquier posible relación a largo plazo.
• Es esencialmente deshonesto: ambos lados intentan ocultar sus puntos de vista reales y engañar al otro.
• Llega a una solución de compromiso que puede no haber sido el mejor resultado posible – puede haber habido algún otro acuerdo que no se pensó en ese momento – un resultado que era posible y habría servido mejor a ambas partes.
• Es menos probable que se llegue a un acuerdo, ya que cada parte se ha comprometido públicamente con una posición en particular y siente que debe defenderla, a pesar de que originalmente saben que es una posición extrema.

Si bien hay momentos en que la negociación es un medio apropiado para llegar a un acuerdo, como al comprar un automóvil usado, generalmente es preferible un enfoque más sensible.

La negociación con respecto a la vida de otras personas quizás se trate mejor utilizando un enfoque que tenga en cuenta el efecto del resultado en los pensamientos, las emociones y las relaciones posteriores. Puede encontrar útil nuestra página sobre inteligencia emocional.

El Enfoque de Negociación en el que todos ganan

Muchos negociadores profesionales prefieren apuntar a lo que se conoce como una solución en la que todos ganan. Esto implica buscar resoluciones que permitan a ambas partes ganar.

En otras palabras, los negociadores tienen como objetivo trabajar juntos para encontrar una solución a sus diferencias que dé como resultado que ambas partes estén satisfechas.

Los puntos clave al apuntar a un resultado de Ganar-Ganar incluyen:

• Centrarse en mantener la relación: «separar a las personas del problema».
• Centrarse en los intereses no en las posiciones.
• Genere una variedad de opciones que ofrezcan ganancias a ambas partes antes de decidir qué hacer.
• El objetivo es que el resultado se base en un estándar objetivo.

Centrarse en Mantener la Relación

Esto significa no permitir que el desacuerdo dañe la relación interpersonal, no culpar a los demás por el problema y apuntar a enfrentar el problema no a las personas. Esto puede implicar apoyar activamente a las otras personas mientras enfrentan el problema.

los Desacuerdos y las negociaciones son rara vez ‘one-offs’. En momentos de desacuerdo, es importante recordar que es posible que tenga que comunicarse con las mismas personas en el futuro. Por esta razón, siempre vale la pena considerar si «ganar» el tema en particular es más importante que mantener una buena relación.

Con demasiada frecuencia, el desacuerdo se trata como una afrenta personal. Rechazar lo que un individuo dice o hace es visto como rechazo de la persona. Debido a esto, muchos intentos de resolver diferencias degeneran en batallas personales o luchas de poder en las que los involucrados se enojan, lastiman o molestan.

Recuerde que la negociación se trata de encontrar una solución aceptable a un problema, no una excusa para socavar a los demás, por lo tanto, para evitar que la negociación se descomponga en una discusión, es útil separar conscientemente los temas en disputa de las personas involucradas. Por ejemplo, es muy posible tener a las personas en profunda estima, gustarles, respetar su valor, sus sentimientos, valores y creencias, y sin embargo no estar de acuerdo con el punto particular que están haciendo. Un enfoque valioso es continuar expresando un respeto positivo por un individuo, incluso cuando no está de acuerdo con lo que está diciendo.

Los siguientes son ejemplos de declaraciones que podrían ser utilizadas por un buen negociador:

«Ha expresado sus puntos muy claramente y ahora puedo apreciar su posición. Obstante…»

«Es claro que están muy preocupados acerca de este problema, como yo. Sin embargo, desde mi punto de vista…»

Otra forma de evitar la confrontación personal es evitar culpar a la otra parte por crear el problema. Es mejor hablar en términos del impacto que el problema está teniendo personalmente, o en la organización o la situación, en lugar de señalar cualquier error.

en Lugar de decir:

«Me estás haciendo perder mucho tiempo al continuar con este argumento,»

el mismo punto podría presentarse como,

«No puedo pasar mucho tiempo tiempo en este problema, me pregunto si hay alguna manera de que podamos resolverlo rápidamente.»

Al no permitir que ‘desacuerdos sobre temas ‘ se conviertan en’ desacuerdos entre personas’, se puede mantener una buena relación, independientemente del resultado de la negociación.

Consulte nuestras páginas Habilidades de Mediación, Resolución de Conflictos y Justicia y Equidad para obtener más información.

Centrarse en los intereses, no en las posiciones

En lugar de centrarse en la posición declarada de la otra parte, considere los intereses subyacentes que podrían tener. ¿Cuáles son sus necesidades, deseos y temores? Estos no siempre son obvios por lo que dicen. Al negociar, los individuos a menudo parecen aferrarse a uno o dos puntos desde los que no se moverán.

Por ejemplo, en una situación de trabajo, un empleado podría decir» No estoy recibiendo suficiente apoyo » mientras que el empleador cree que la persona está recibiendo todo el apoyo que puede ofrecer y más que otros en la misma posición. Sin embargo, el interés subyacente del empleado podría ser que le gustaría tener más amigos o alguien con quien hablar con más frecuencia. Al centrarse en los intereses en lugar de en las posiciones, una solución podría ser que el empleador remita al empleado a una organización amiga para que se puedan satisfacer sus necesidades.

La mayoría de las personas tienen una necesidad subyacente de sentirse bien consigo mismas y se resistirán firmemente a cualquier intento de negociación que pueda dañar su autoestima.

A menudo, su necesidad de mantener sentimientos de autoestima es más importante que el punto particular de desacuerdo. Por lo tanto, en muchos casos, el objetivo será encontrar alguna forma de permitir que ambas partes se sientan bien consigo mismas, sin perder de vista los objetivos.

Si los individuos temen que su autoestima esté en riesgo, o que otros piensen menos de ellos después de la negociación, es probable que se vuelvan tercos y se nieguen a moverse de su posición declarada, o se vuelvan hostiles y ofendidos y abandonen la discusión.

Ver nuestra página: Mejorar la autoestima para obtener más antecedentes.

Comprender las necesidades emocionales de los demás es una parte esencial de comprender su perspectiva general y sus intereses subyacentes. Además de comprender las necesidades emocionales de los demás, la comprensión de sus propias necesidades emocionales es igualmente importante. Puede ser útil discutir cómo se sienten todos los involucrados durante la negociación. Obtenga más información sobre la Inteligencia Emocional.

Otro punto clave es que las decisiones no deben ser impuestas a otros. Esto es una negociación. Ambas partes se sentirán mucho más comprometidas con una decisión si sienten que es algo que han ayudado a crear y que sus ideas y sugerencias se han tenido en cuenta.

es importante expresar claramente sus necesidades, deseos, deseos y temores para que otros también puedan centrarse en sus intereses.

Consulte nuestras páginas sobre Asertividad para obtener más información.

Generar una Variedad de Opciones que ofrezcan Ganancias a Ambas Partes

En lugar de buscar una sola forma de resolver las diferencias, vale la pena considerar una serie de opciones que podrían proporcionar una resolución y luego trabajar juntos para decidir cuál es la más adecuada para ambas partes.

Se podrían utilizar técnicas como la lluvia de ideas para generar diferentes soluciones potenciales. En muchos sentidos, la negociación puede verse como un ejercicio de resolución de problemas, aunque es importante centrarse en los intereses subyacentes de todos los individuos y no simplemente en la diferencia básica de posiciones.

Los buenos negociadores dedicarán tiempo a encontrar una serie de formas de satisfacer los intereses de ambas partes en lugar de satisfacer solo los intereses propios y luego discutir las posibles soluciones.

Nuestras páginas: La toma de decisiones y la Resolución de problemas pueden ayudar aquí.

Aspira a que el Resultado se Base en un Estándar Objetivo

Habiendo identificado y trabajado para satisfacer intereses compartidos, a menudo es inevitable que algunas diferencias permanezcan.

En lugar de recurrir a un enfoque de negociación de confrontación, que puede dejar a las personas sintiéndose decepcionadas o enojadas, puede ser útil buscar algunos medios justos, objetivos e independientes para resolver las diferencias. Es importante que dicha base para decidir sea:

• Aceptable para ambas partes.
• Independiente de ambas partes.
• Puede verse como justo.

Si no se puede llegar a una resolución, es posible encontrar alguna otra parte independiente en la que ambas partes confíen para tomar una decisión justa.

Otras fuentes de ayuda que podrían ayudar en situaciones que no se pueden resolver incluyen:

• Un amigo o colega en común
• Un miembro del comité
• Un mediador capacitado

Antes de solicitar ayuda de dichas fuentes, sin embargo, es importante estar de acuerdo en que este enfoque es aceptable para ambas partes.