Una Definición de Adquisición de Clientes
En pocas palabras, la adquisición de clientes se refiere a ganar nuevos consumidores. La adquisición de nuevos clientes implica persuadir a los consumidores para que compren los productos y/o servicios de una empresa. Las empresas y organizaciones consideran el costo de adquisición de clientes como una medida importante para evaluar cuánto valor aportan los clientes a sus negocios. La gestión de la adquisición de clientes se refiere al conjunto de metodologías y sistemas para la gestión de prospectos y consultas de clientes que se generan mediante una variedad de técnicas de marketing. Algunas estrategias exitosas de adquisición de clientes incluyen referencias de clientes, programas de lealtad de clientes y similares. Una forma de pensar en la gestión de la adquisición de clientes es considerarla el vínculo entre la publicidad y la gestión de las relaciones con los clientes, ya que es la conexión crítica que facilita la adquisición de clientes específicos de una manera efectiva.
El Proceso de Adquisición de Clientes
La adquisición de clientes requiere previsión y estrategias. De hecho, hay muchas estrategias diferentes de adquisición de clientes que se utilizan como parte del proceso de adquisición de clientes. Algunos métodos de adquisición de clientes son más efectivos con tipos específicos de clientes, pero hay algunos pasos básicos que se incluyen en cualquier tipo de plan de adquisición de clientes.
El primer paso de cualquier plan básico de adquisición de clientes es identificar clientes potenciales de calidad. Una estrategia de adquisición de clientes implica llegar a clientes potenciales a través de centros de llamadas y listas de correo. Estos métodos de adquisición de clientes permiten a las empresas determinar qué personas y empresas expresan interés en productos similares a los de su empresa o ya los utilizan. A continuación, las empresas califican a los clientes potenciales un poco más utilizando varios métodos de investigación para determinar la viabilidad del cliente potencial dado. Si parece probable que pueda adquirir a este nuevo cliente, su estado se actualiza al de prospecto y se asigna a un vendedor para una mayor interacción.
Muchos programas de adquisición de clientes incluyen establecer una relación con los clientes potenciales para identificar sus necesidades y determinar cómo los productos ofrecidos se relacionan con esas necesidades. Los vendedores también intentan identificar necesidades no declaradas; estas se basan en datos proporcionados por conversaciones e interacciones continuas con los clientes potenciales. Los vendedores también pueden identificar necesidades adicionales de clientes potenciales y ofrecer productos adicionales para que los clientes potenciales vean un mayor valor al comprar los productos que ya están considerando.
Costo de adquisición de clientes
Lo último que una empresa quiere hacer es gastar más en adquirir clientes de lo que los clientes gastan. El costo de adquisición de clientes (CAC) es el precio que pagan las empresas para adquirir nuevos clientes. En su forma más simple, el CAC se determina dividiendo los costos totales asociados con la adquisición por el total de nuevos clientes, dentro de un período de tiempo específico. El costo de adquisición de clientes es una métrica importante que las empresas deben considerar, junto con el valor de por vida de un cliente. Las empresas y organizaciones necesitan obtener un retorno de la inversión (ROI) de las campañas de marketing y ventas orientadas a la adquisición de clientes. El objetivo es lograr una alta relación de valor de vida útil (LTV) a CAC. Una relación LTV:CAC de 3:1 es un nivel perfecto.
Beneficios de la adquisición de clientes
El uso de estrategias de adquisición de clientes adecuadas ayuda a las empresas a crecer, y los programas de adquisición de clientes específicos ayudan a las empresas a adquirir a los clientes adecuados de una manera rentable. Las nuevas empresas o aquellas con productos menos establecidos, especialmente, necesitan centrarse más en la adquisición de clientes. A medida que las empresas maduran, pueden cambiar su enfoque hacia la retención de clientes. Es importante tener en cuenta que los costos de adquisición de clientes a menudo son más altos que los costos de retención de clientes y, por lo tanto, requieren un análisis exhaustivo de los beneficios asociados. Los beneficios de adquisición también deben cuantificarse completamente para que las empresas puedan medir con precisión el valor relativo de su proceso de adquisición de clientes. Para que las empresas establecidas crezcan de la manera más efectiva, deben encontrar formas de atraer, satisfacer y retener a los clientes.
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